Когда бизнес сталкивается с низкими продажами, первое подозрение обычно падает на маркетинг.
Запускают новую рекламу.
Меняют подрядчика.
Увеличивают бюджет.
Тестируют новые креативы.
Но результат не меняется.
На аудитах мы регулярно сталкиваемся с ситуацией, когда проблема находится не в рекламе, а в самом продукте.
И чем раньше это становится понятно, тем меньше денег бизнес теряет на бесконечных попытках «починить маркетинг».
Разберём признаки, которые помогают отличить проблему рекламы от проблемы продукта.
Признак №1. Есть заявки, но нет продаж
Один из самых очевидных сигналов.
Если реклама приводит:
- целевые обращения;
- заинтересованных клиентов;
- релевантные запросы;
но продажи остаются низкими, причина может быть не в трафике.
В такой ситуации стоит внимательно посмотреть на продукт, предложение и конкурентоспособность.
Маркетинг может привести человека к двери.
Но заставить купить плохой продукт он не сможет.
Признак №2. Клиенты постоянно задают один и тот же вопрос
На практике это выглядит так:
- Почему так дорого?
- Чем вы лучше конкурентов?
- А что входит в стоимость?
- Почему я должен выбрать именно вас?
Если один и тот же вопрос повторяется постоянно, это сигнал.
Возможно, ценность продукта недостаточно понятна рынку.
А иногда проблема заключается в том, что уникального преимущества просто нет.
Признак №3. Низкая повторная покупка
Реклама отвечает за первую продажу.
Но возвращаются клиенты уже благодаря самому продукту.
Если:
- мало повторных заказов;
- нет рекомендаций;
- отсутствует сарафанное радио;
стоит проверить качество продукта и клиентский опыт.
Сильный продукт обычно начинает продавать сам себя.
Признак №4. Конкуренты продают дороже и больше
Это один из самых неприятных, но полезных сигналов.
Если на том же рынке, с похожей аудиторией и аналогичными каналами продвижения конкуренты растут быстрее, проблема может быть не в рекламе.
Часто причина кроется в:
- упаковке продукта;
- позиционировании;
- дополнительных преимуществах;
- качестве сервиса.
Признак №5. После смены подрядчиков ничего не меняется
Иногда компания меняет агентства, специалистов и каналы продвижения.
Но результат остаётся прежним.
Если несколько команд подряд сталкиваются с одинаковой проблемой, стоит посмотреть глубже.
Очень часто в таких ситуациях реклама работает корректно, а ограничение находится в самом предложении.
Что нужно проверить в первую очередь
Перед тем как увеличивать рекламный бюджет, полезно ответить на несколько вопросов:
- Чем ваш продукт отличается от конкурентов?
- Почему клиент должен выбрать именно вас?
- Какую проблему вы решаете лучше остальных?
- Есть ли доказательства ценности?
- Возвращаются ли клиенты повторно?
Если ответы размытые, проблема может быть не в рекламе.
Что делать, если проблема в продукте
Самое важное — не пытаться компенсировать слабый продукт большим количеством рекламы.
Гораздо эффективнее:
- пересмотреть позиционирование;
- усилить оффер;
- доработать продукт;
- улучшить клиентский опыт;
- найти реальные конкурентные преимущества.
После этого маркетинг начинает работать значительно эффективнее.
Что в итоге
Реклама не способна исправить продуктовые проблемы.
Она может привести больше людей, но если предложение не вызывает интереса или не отличается от конкурентов, рост будет ограничен.
Мы регулярно видим на аудитах, что самый быстрый путь к увеличению продаж начинается не с нового рекламного кабинета, а с честного анализа продукта.
Иногда одно сильное изменение в предложении даёт больше результата, чем удвоение рекламного бюджета.
Хотите навести порядок в маркетинге, не сливать бюджет и понимать, где именно находится ограничение роста?
Забирайте формулу окупаемого маркетинга:
https://t.me/AndreevDigitaI_bot?start=dzen