Я думал, что на Авито решает цена.
Потом увидел объявление на 30% дороже моего
Недавно я искал товар на Авито и заметил странную вещь.
Рядом стояли два практически одинаковых предложения.
Один продавец продавал дешевле.
Другой — почти на 30% дороже.
Если бы мне задали вопрос заранее, я бы без раздумий ответил:
«Конечно, купят там, где дешевле».
Но произошло обратное.
Больше доверия вызывало именно дорогое объявление.
И тогда я понял одну вещь, которую многие продавцы до сих пор игнорируют.
Люди покупают не самый дешевый товар
Люди покупают там, где меньше риска.
Представьте ситуацию:
Вы ищете ноутбук за 50 000 рублей.
Перед вами два объявления.
Первое:
- цена ниже рынка
- одно фото
- описание в две строки
- аккаунт без информации
Второе:
- цена выше
- много фотографий
- подробное описание
- понятные условия
- ответы на частые вопросы
Куда вы напишете?
Большинство выбирает второй вариант.
И дело не в том, что люди любят переплачивать.
Просто они боятся потерять деньги.
Главный враг продаж — недоверие
Многие думают, что проблема в высокой цене.
На самом деле часто проблема совсем в другом.
Покупатель открывает объявление и задаёт себе вопросы:
- настоящий ли товар?
- не скрывают ли недостатки?
- ответит ли продавец?
- не окажется ли это мошенничеством?
Если ответы не очевидны — человек просто закрывает страницу.
Даже если цена привлекательная.
Почему некоторые объявления продают месяцами
Я часто вижу одну и ту же картину.
Человек публикует объявление.
Получает просмотры.
Ждёт заявки.
Но заявок нет.
И тогда начинается:
«Алгоритмы не работают»
Но редко задаётся другой вопрос:
«А купил бы я сам у такого продавца?»
Это неприятный вопрос.
Но именно он помогает увидеть проблему.
Что делает объявление сильнее
Вот несколько вещей, которые реально повышают доверие:
- реальные фотографии
- подробное описание
- честное указание недостатков
- понятные условия сделки
- быстрые ответы на сообщения
Звучит банально.
Но именно это чаще всего отличает продающее объявление от того, которое висит месяцами.
Небольшой эксперимент
Попробуйте простую вещь.
Откройте своё объявление.
И посмотрите на него глазами покупателя.
Не продавца.
А человека, который видит его впервые.
Ответьте себе честно:
- хватает ли информации?
- возникает ли доверие?
- захотели бы вы написать сами себе?
Если хотя бы на один вопрос ответ «нет» — причина отсутствия заявок, скорее всего, уже найдена.
И самый интересный вопрос
Как вы думаете, что сегодня важнее для продаж на Авито:
цена или доверие к продавцу?