Когда люди начинают продавать на Авито, они обычно думают так:
«Сейчас выложу объявление, поставлю нормальную цену, и покупатели сами начнут писать».
Логично. Но на практике всё работает иначе.
Недавно я общался с продавцом, который был уверен, что проблема в алгоритмах Авито.
Он показал статистику:
— более 600 просмотров за неделю;
— несколько добавлений в избранное;
— практически ни одного сообщения от покупателей.
Его вывод был прост:
«Авито специально не показывает объявление людям».
Но после детального разбора оказалось, что причина была совсем другой.
Ошибка №1. Люди продают товар, а не решение проблемы
Большинство объявлений выглядят примерно так:
«Продам ноутбук. Хорошее состояние. Все работает. Возможна доставка.»
Проблема в том, что подобных объявлений сотни.
Покупатель открывает карточку и не понимает, почему должен выбрать именно вас.
Гораздо лучше работает конкретика:
«Ноутбук для работы и учебы. Батарея держит до 6 часов. Установлен Windows и офисный пакет. Можно начать пользоваться сразу после покупки.»
Человек начинает видеть пользу, а не просто набор характеристик.
Ошибка №2. Первое фото отпугивает покупателей
Многие недооценивают фотографии.
Но именно по фото покупатель принимает решение — открыть объявление или пролистать дальше.
Размытые снимки, плохое освещение, лишние предметы на фоне резко снижают интерес.
Иногда достаточно заменить главное фото, чтобы количество просмотров выросло без дополнительных вложений.
Ошибка №3. Цена не всегда решает
Очень часто продавцы начинают снижать стоимость.
Минус 500 рублей.
Потом еще минус 1000.
Потом еще.
Но заявок больше не становится.
Почему?
Потому что покупатели не всегда ищут самое дешевое предложение.
Они ищут вариант, которому можно доверять.
Если объявление выглядит подозрительно, низкая цена начинает отпугивать еще сильнее.
Ошибка №4. Отсутствие информации вызывает недоверие
Представьте, что вы покупатель.
Вы открываете объявление и видите:
«Пишите в личные сообщения.»
И всё.
Нет информации о состоянии товара.
Нет подробностей.
Нет ответов на очевидные вопросы.
В такой ситуации большинство людей просто закроют страницу и перейдут к следующему продавцу.
Ошибка №5. Ожидание вместо анализа
Самая распространенная ошибка — ничего не менять.
Человек публикует объявление и ждет.
Проходит неделя.
Потом месяц.
Потом появляется мысль, что площадка не работает.
Хотя иногда достаточно изменить заголовок, фотографии или первые строки описания.
Что произошло после исправления ошибок
Тот самый продавец, который жаловался на алгоритмы, изменил фотографии, переписал описание и сделал акцент на преимуществах товара.
Через несколько дней начали приходить сообщения.
А спустя две недели товар был продан.
Без дополнительных затрат на продвижение.
Проблема оказалась не в платформе и не в алгоритмах.
Проблема была в том, как выглядело объявление глазами покупателя.
Если ваше объявление получает просмотры, но не получает заявок, попробуйте посмотреть на него так, будто вы сами собираетесь купить этот товар.
Очень часто ответ находится именно там.