Многие селлеры до сих пор не осознали: бизнес уже не работает так, как раньше. Разберём, почему прибыль тает и что реально помогает оставаться на плаву.
Почему селлеры начали массово работать в убыток
Рост комиссий и логистики
В 2025 году комиссия на Wildberries выросла на 40%. На Ozon статистика ещё страшнее — рост до 200% сверху к тем комиссиям, которые платили раньше. Логистические затраты увеличились на 30–40%. Доля рекламных расходов в некоторых кабинетах выросла в 5 раз. В суперконкурентных нишах ДР доходит до 25%, а на старте раскрутки товара — и до 50–60%.
Итог: на площадке остаётся порядка 60–70%, а в некоторых случаях и более процентов от товарооборота.
Катастрофические цифры
У 38% продавцов бизнес уже работает в минус. Львиная доля поставщиков закредитована. Причём это не просто банковские ставки, а чаще всего быстрые деньги под огромные проценты. Тело кредита выводится ежемесячно так, что селлеры не успевают не то что заработать эти деньги — даже обернуть их.
Средняя рентабельность по кабинетам до вычета расходов — 5–10%. При этом из этой цифры ещё вычитаются зарплатные нагрузки, складские нагрузки и так далее.
Налоговая нагрузка усиливает давление на бизнес
НДС вырос
С 2026 года с 20 млн уплачивается НДС 5% и выше. Общий НДС вырос с 20% до 22%. Прибыли практически не остаётся.
Математика, которая негативно влияет на бизнес
Чтобы заработать 10% прибыли (до вычета постоянных расходов), нужно продать 10 единиц товара. Чтобы заработать 100% денег, необходимых для покупки одной-двух единиц, нужно продать эти 10 единиц. А чтобы продать 10 единиц, при конверсии 30% необходимо вложиться в 30 единиц товара.
Финансовая модель не масштабируется. Любая ситуация, которая выбивает из процесса — повышение комиссии, вставший товар, обезличка, дополнительный штраф — полностью выбивает бизнес.
Главная ошибка селлеров — слабая финансовая модель
Порядка 95% селлеров либо считают товарооборот без понимания чистой прибыли, либо считают чистую прибыль неправильно — без понимания, в какой товар необходимо реинвестировать деньги для наибольшей капитализации.
Самое страшное: даже если аналитика внедрена, она корректно не читается. По ней не принимаются правильные управленческие решения. Одно дело собрать статистику, другое — поставить эти цифры в основу дальнейших управленческих решений, позволяющих масштабировать бизнес или хотя бы удержать текущие позиции.
Многие селлеры используют сокращённую статистику из сервисов аналитики, которая не даёт увидеть детали: за счёт чего понять, что необходимо сделать, чтобы грамотно реинвестировать деньги, в какой товар, в каком объёме, какие товарные категории вычистить, какие цвета и размеры тянут вниз и съедают прибыль с категории А.
В 2026 году без чёткой выверенной статистики, умения считать показатели и принимать на их основании решения вести прибыльный и безопасный бизнес просто невозможно.
Рынок движется к полной прозрачности
Ужесточение контроля со стороны государства
Схема, когда товар берётся на рынке или на 168 и загружается на площадку, больше не работает. Включается «Честный знак», легитимность его получения. За нарушения — до пяти лет лишения свободы.
Появились проверки, связанные с дроблением бизнеса и обелением бизнеса: где закупили товар, как ввезли на территорию России. Ситуация будет усугубляться в 2026–2027 годах.
Масштаб проблемы
Порядка 70% игроков, составляющих топ-лидеров различных категорий, — это люди, которые завозят и покупают товар нелегально. 700 000 поставщиков на данный момент присутствует на площадке. Налоговая видит порядка 30 000 «дробленцев». «Честный знак» уже провёл больше 200 выездных проверок, из которых 90% компаний просто не прошли.
Что нужно изменить, чтобы остаться на рынке
2026 год — это фильтр, через который отсеется огромное количество компаний. Уйдут те, кто гнался за товарооборотами, кто гнался за прибылью, но некорректно её считал, кто не ввёл фундаментальные системы отчётности или не умеет их читать.
Три решения, которые реально работают в 2026 году
Первое — настроить ведение статистики. Расчёт юнит-экономики, понимание того, как работают деньги в бизнесе. Настроить отчёты об эффективности бизнеса: отчёт о прибылях и убытках, отчёт о движении денежных средств, баланс, который показывает, насколько эффективно деньги работают в бизнесе. Мало настроить — нужно правильно отчитать. Собственнику и управленцу необходимо самостоятельно в этом разбираться.
Второе — двигаться в сторону построения бренда. Две стратегии на сегодняшний момент: работа по арбитражу (самыми низкими чеками) и построение бренда с большей долей маржинальности. Первая стратегия уже доступна только единицам компаний, имеющим дешёвые деньги, огромные производственные мощности и обученный персонал. Вторая — более долгоиграющая, но это стратегия следующих 5–10 лет.
Формирование смыслов в глазах клиентов, проработка бренд-платформы, работа с контент-заводами, упаковка бренда. Клиент должен видеть что-то большее за товаром, тогда он не попадает в гонку, где выбирают самый дешёвый вариант из сотен идентичных карточек.
Третье — обеление бизнеса. Хотите вы этого или нет, это неизбежно. Электронная коммерция оставляет информационный след, вычислить селлера очень легко. Нужно делать аудиты, перестраивать бизнес, пока это возможно. Документы — это страховка. Оформить их вовремя значит обезопасить себя от уголовной ответственности и потери миллионов.
Сейчас время крутых возможностей для тех, кто готов расти, масштабироваться и делать это с любовью к клиенту, неся пользу и упаковывая это в собственный продукт.