Разбираем ситуацию, которая сложилась на маркетплейсах в 2026 году: комиссии 40–70% для российских селлеров против 5–16% для китайских. Почему так сложилось, кто заставил площадки меняться и что будет дальше.
Российские селлеры годами взывают к справедливости, а маркетплейсы тем временем создают для китайских поставщиков условия, о которых отечественный бизнес может только мечтать. Комиссии в 3–4 раза ниже, логистика «под ключ» и еженедельные выплаты в юанях - вот реальность, с которой российским предпринимателям приходится конкурировать.
Почему площадки так лояльны к иностранцам? Это не просто «любовь к китайским товарам». За этим стоят экономика, политика и глобальная борьба за рынки.
Разбираемся в корнях несправедливости и, главное, ищем ответ на вопрос: что делать, когда тебя заведомо поставили в неравные условия?
В цифрах: во сколько раз меньше платят китайcкие селлеры
Для начала сухая статистика, которая объясняет, почему китайские товары на маркетплейсах всегда дешевле.
По данным Ассоциации участников рынка электронной торговли (АУРЭК), разрыв колоссальный: российские продавцы отдают площадке 44% выручки, а китайские - всего 11% .
И это только комиссии. Если добавить сюда логистику, хранение, рекламу, возвраты и штрафы, то, по оценкам селлеров, совокупные удержания для россиян могут достигать 70–75%, а в некоторых категориях — и все 100% .
При этом выплаты китайским селлерам происходят стабильно раз в неделю. Российским же - раз в 1-4 недели.
О каких равных условиях конкуренции может идти речь, если китайский селлер продаёт тот же товар с издержками в 3–5 раз ниже?
Почему маркетплейсы создали «китайский рай»?
Не потому, что они «любят китайцев больше». У площадок есть три прагматичные причины.
Причина №1. Борьба за объём и ассортимент
Китай - мировая фабрика товаров. Нет ни одной категории, где китайские производители не могли бы предложить сотни тысяч SKU очень недорогих товаров. Для маркетплейса, который живёт за счёт комиссий с оборота, привлечь китайских селлеров - значит моментально нарастить товарную массу.
Российский малый бизнес физически не может производить столько же товаров с такой же скоростью и себестоимостью. Китайцы - это гарантия того, что на полке всегда будет товар, что покупатель найдёт, что заказать.
Причина №2. Логистика и запасы уже встроены
Wildberries, например, не просто даёт китайцам низкие комиссии. Они забирают товар со складов в Китае и Гонконге и берут на себя всю дальнейшую доставку и растаможку .
Для площадки это выгодно. Чем проще китайскому селлеру начать продавать, тем больше товаров попадёт на склады. Российский селлер, кстати, таких условий не имеет. Он сам везёт, сам растаможивает, сам платит за хранение.
Пряник, который оказался кнутом: «выравнивание» маем 2026 года
Долгое время российские селлеры кричали о несправедливости. Их услышали на самом верху.
Вмешательство ФАС и государства
В начале 2026 года ситуация накалилась до предела. Председатель ЛДПР Леонид Слуцкий обратился в ФАС с требованием проверить «существенные преимущества, которые якобы предоставляются иностранным компаниям по сравнению с российскими производителями».
Минпромторг предложил установить единую комиссию для всех продавцов независимо от страны регистрации . А глава Минэкономразвития Максим Решетников заявил, что иностранные продавцы должны платить столько же, сколько и российские.
20 марта 2026 года ФАС официально потребовала от Wildberries и Ozon устранить дискриминацию и установить экономически обоснованные комиссии. Результат не заставил себя ждать.
Wildberries объявил: с 25 мая 2026 года комиссии для китайских селлеров повышаются до уровня российских.
Звучит неплохо, но радоваться рано.
Как же на самом деле работает это «равенство»
Да, комиссии действительно сравнялись. Но WB по-прежнему сам забирает товар из КНР, бесплатно предоставляет китайцам рекламные баллы и регулярно выплачивает деньги.
Резюмируя, китайцы лишь потеряли аномально низкие комиссии, но в остальном их «особое положение» сохранилось. Российские же селлеры не получили ровно ничего — их комиссии остались на запредельном уровне.
А что с Ozon?
Ozon пока официально не объявил о выравнивании комиссий, хотя ФАС обращалась ко всем маркетплейсам. На заседании экспертного совета Ozon предложил ограничить предельный размер комиссии для всех продавцов и закрепить источник финансирования скидок .
Однако конкретных сроков выравнивания компания не назвала. Эксперты ожидают, что изменения произойдут во втором полугодии 2026 года .
Почему даже равные комиссии - не панацея?
Выравнивание комиссий безусловно это важно. Но этого недостаточно, чтобы сделать конкуренцию честной.
Вот что продолжает работать против российских селлеров:
1. Себестоимость товара
Китайский селлер покупает товар у соседней фабрики по оптовой цене, часто без посредников. Российский селлер, даже если закупается в том же Китае, платит за логистику, таможню, растаможку, сертификацию.
Итог: китаец может продавать дешевле, даже если комиссии одинаковые.
2. Логистика внутри России
Wildberries продолжает забирать товар со складов в Китае и Гонконге, беря на себя всю дальнейшую доставку . Российский селлер везёт товар на склады маркетплейса за свой счёт.
Итог: китаец экономит на «последней миле», россиянин - нет.
3. Налоговый режим
Китайские селлеры работают в рамках международных соглашений и часто оптимизируют налоги. Российские селлеры платят НДС (уже 22% с 2026 года), налог на прибыль или УСН, страховые взносы.
Итог: у китайцев чистая маржа выше при той же цене.
4. Прочие льготы
Китайцы по-прежнему получают еженедельные выплаты в юанях, рекламные баллы и маркетинговую поддержку от площадки . Российские селлеры этих бонусов не видят.
Вывод: выравнивание комиссий - это большой шаг, но до настоящего равенства ещё далеко.
Что говорят на государственном уровне?
Несправедливость признают на самом верху.
Минэкономразвития готовит поправки в закон о платформенной экономике, который вступает в силу с 1 октября 2026 года. Среди предлагаемых изменений:
- Запрет дискриминации российских продавцов по сравнению с иностранными (комиссии не могут быть выше, чем для иностранцев)
- Закрепление права отказываться от скидок без последствий для ранжирования
- Предельный срок перевода денег (предлагается 2 недели)
Опрос Минэка, проведённый через ИИ-консультанта для бизнеса, показал шокирующие цифры: 79% продавцов продолжают сталкиваться со скидками за свой счёт без их явного согласия .
Значит, проблема не только в комиссиях, но и в отсутствии контроля над собственной ценой.
ФАС, со своей стороны, настаивать. Ведомство предупредило: если маркетплейсы не исполнят требования в рамках механизма саморегулирования, будут приняты меры антимонопольного регулирования .
Что изменится к октябрю 2026 года?
С 1 октября 2026 года вступает в силу Федеральный закон № 289-ФЗ «О платформенной экономике» . Он уже сейчас запрещает дискриминацию продавцов, однако принятый закон решает не все актуальные вопросы, поскольку практики цифровых платформ меняются еженедельно.
Что будет дальше?
Сценарий 1. Постепенное выравнивание. Под давлением ФАС и нового закона Ozon тоже поднимет комиссии для китайцев. Но российские комиссии останутся высокими. Китайцы частично уйдут, частично адаптируются.
Сценарий 2. Уход части китайских селлеров. Для китайских селлеров комиссии станут неподъёмными, особенно с учётом того, что их правительство отменило субсидии на экспорт и ввело дополнительные налоги. Часть мелких китайских продавцов покинет площадки.
Сценарий 3. Консолидация рынка. Выживут те, кто может предложить уникальный товар или сервис. Демпинговая война на основе низких комиссий закончится.
Как выжить российскому селлеру в этих условиях? Чек-лист
Пока государство и площадки выясняют отношения, ваш бизнес не должен стоять на месте. Вот 5 конкретных шагов.
1. Ищите уникальность, вместо участия в ценовой войне
С китайскими селлерами невозможно конкурировать в дешёвом сегменте. Их себестоимость всегда будет ниже. Ваше преимущество в том, чего у них нет:
- Локализация (быстрая доставка, русскоязычная поддержка)
- Уникальный дизайн и бренд
- Качество и сертификация
- Адаптация под российского покупателя (размеры, вкусы, сезонность)
2. Пересчитайте свою Unit-экономику с учётом новых реалий
После 25 мая китайские конкуренты могут поднять цены, потому что их комиссии выросли. Это ваш шанс. Пересчитайте, при какой цене вы можете быть конкурентоспособны и при этом оставаться в плюсе.
3. Используйте государственные инструменты защиты
ФАС на вашей стороне. Фиксируйте случаи дискриминации, необоснованных скидок, завышенных комиссий. Жалуйтесь через АУРЭК или напрямую в антимонопольную службу. Коллективные обращения работают эффективнее одиночных.
4. Готовьтесь к октябрю 2026 года
Закон о платформенной экономике вступает в силу 1 октября. Изучите его положения. Узнайте, как подавать досудебные жалобы. Установите минимальные цены в личном кабинете. Чем раньше вы подготовитесь, тем меньше будет сюрпризов.
5. Следите за Ozon
Если Ozon тоже выровняет комиссии (а это, скорее всего, произойдёт во втором полугодии 2026 года), конкурентный ландшафт снова изменится. Будьте готовы оперативно реагировать: корректировать цены, пересматривать ассортимент, перераспределять рекламные бюджеты.
А в комментариях давайте обсудим
Сталкивались ли вы с ситуацией, когда китайский конкурент продавал тот же товар в 2 раза дешевле просто потому, что его комиссия в 3–4 раза ниже?
Как вы считаете, поможет ли выравнивание комиссий российским селлерам или китайцы всё равно останутся в выигрыше за счёт логистики и себестоимости?
Что, по-вашему, должно измениться в первую очередь: комиссии, налоги для иностранцев или логистические условия?
Делитесь опытом в комментариях.