Когда человек упирается в финансовый потолок, первый импульс — искать причину снаружи. Рынок не тот, ниша перегрета, клиенты не готовы платить, время неподходящее. Эти объяснения удобны, потому что они снимают ответственность и не требуют смотреть внутрь. Но если один и тот же потолок воспроизводится в разных нишах, с разными клиентами и в разных экономических условиях, причина не снаружи.
Деньги — это одна из областей, где навязанная идентичность работает наиболее жёстко и наиболее незаметно. Усвоенные в детстве образы о деньгах не хранятся как убеждения, которые можно проверить и опровергнуть, они хранятся как фоновая реальность, из которой человек действует, не осознавая этого. Деньги достаются тяжёлым трудом и никак иначе. Богатые люди либо везучие, либо нечестные. Хотеть много денег это жадность. Люди нашего круга столько не зарабатывают. Ни одна из этих установок не является фактом, но каждая из них, будучи усвоенной в детстве, начинает управлять финансовыми решениями взрослого человека с точностью операционной системы.
Конкретно это выглядит так. Эксперт называет цену и в последний момент снижает её, не потому что клиент попросил, а потому что внутри что-то сжалось. Предприниматель зарабатывает больше привычного и неосознанно начинает принимать решения, которые возвращают его к привычному уровню: берёт ненужные расходы, соглашается на невыгодные условия, откладывает повышение цен. Женщина получает крупную сумму и испытывает не радость, а тревогу, потому что усвоенный образ говорит: столько тебе не положено.
Финансовый потолок — это не рыночная реальность, это граница усвоенного образа себя. Человек, который внутри себя является тем, кто зарабатывает определённую сумму, будет воспроизводить эту сумму независимо от внешних условий, потому что его решения, его цены, его выбор клиентов и его реакция на возможности будут автоматически выстраиваться в соответствии с этим образом. Изменить цифру без изменения образа — значит создать временный результат, который вернётся к прежнему уровню, как только внешнее давление ослабнет.
Работа начинается не с финансового планирования и не с новой стратегии ценообразования, а с вопроса: какой образ человека в отношении денег я усвоил, и из кого я действую каждый раз, когда принимаю финансовое решение?
Анастасия Струкова, работаю с экспертами и предпринимателями, где вопросы идентичности напрямую влияют на деньги, решения и рост.