Оборот хороший. Продажи идут. А на расчётном счёте — не те деньги. Знакомо?
Так бывает у каждого селлера на WB. Внешне всё ок, а реальная прибыль на каждом артикуле прячется под комиссией, логистикой, упаковкой, налогом и рекламой. И пока вы не разложите это на цифры — будете думать, что всё работает, а проблемный товар тихо съедает половину выручки.
В статье покажу, где обычно прячутся убытки и как за 5 минут увидеть юнит-экономику по своему ассортименту. Без программистов и без сложной аналитики.
Откуда берётся «оборот есть — денег нет»
Возьмём типичный артикул. Цена для покупателя — 1 000 рублей. Кажется, всё прозрачно.
А теперь по факту:
— Комиссия WB — 150–250 ₽
— Логистика и хранение — 90–130 ₽
— Упаковка и брак — 30 ₽
— Реклама на артикул — 50–100 ₽
— Налог УСН 6% — 60 ₽
— Себестоимость товара — 400 ₽
От 1000 ₽ осталось 80–120 ₽. А вы рассчитывали, что 400.
Дальше становится интереснее: тарифы логистики WB меняются каждый месяц, комиссии по категориям тоже плавают. Если вы прикинули юнит-экономику год назад и больше к ней не возвращались — есть большой шанс, что часть товаров уже работает в минус.
Где обычно утекает прибыль
По нашему опыту работы с селлерами, чаще всего деньги съедают четыре места.
Логистика не пересчитана под новые тарифы. WB меняет коэффициенты складов и базовую ставку. Старая раскладка перестаёт сходиться, а заметить это можно только если регулярно считать.
Реклама не отбивается на конкретном артикуле. Общий ДРР по магазину кажется нормальным — 10–12%. А внутри — половина SKU с ДРР 25% и выше, и реклама их топит.
Налог не учитывается в марже. Многие считают прибыль до налога — и удивляются, почему «по таблице 100 тысяч, а в реальности 70».
Себестоимость не обновлена. Поставщик поднял цену, упаковка подорожала, курс прыгнул — а в расчётах всё ещё старые цифры.
Достаточно одного из четырёх, чтобы товар, который кажется прибыльным, на самом деле работал в ноль.
Как увидеть это по своим товарам
Мы собрали Google-таблицу, которая считает юнит-экономику по каждому артикулу. Подключается к API Wildberries: тарифы логистики и комиссии категорий подтягиваются автоматически. Себестоимость, упаковку и налог вы заносите один раз.
После этого таблица показывает по каждому SKU:
— Прибыль с одной продажи в рублях
— Маржу в процентах
— ROI (сколько вернулось на каждый вложенный рубль)
— Какие расходы сильнее всего съедают доход
В сводке отдельно видно общую прибыль по ассортименту, среднюю маржу и топ-5 худших артикулов. Чтобы за минуту понять, какие товары лучше пересчитать, поднять в цене или вывести.
Артикулы можно либо вносить руками, либо загрузить пачкой через выгрузку карточек по API. Если их 100+, второй вариант экономит вечер.
Что есть в таблице
Внутри несколько основных листов.
Калькулятор
Это главный рабочий лист.
В него вносятся данные по товару и расходам. После этого таблица считает прибыль, маржу и ROI по каждому артикулу.
Часть данных можно заполнять вручную, часть подтягивается автоматически. Например, можно загрузить список товаров из кабинета WB и затем перенести нужные позиции в расчёт.
Такой формат удобен тем, что можно считать не только один товар, а сразу группу артикулов.
Сводка
Отдельный лист собирает общие показатели по всем товарам.
Там можно посмотреть общую прибыль, среднюю маржу, средний ROI, топ-5 лучших артикулов, топ-5 худших артикулов.
Это не сложный дашборд, а скорее быстрый обзор, чтобы понять общую картину и заметить проблемные позиции.
Справка
В таблице есть лист со справкой по терминам и формулам.
Мы добавили его, потому что не всегда удобно каждый раз вспоминать, как именно считается маржа, ROI или прибыль. Особенно если таблицей пользуется не только один человек, а, например, помощник, менеджер или клиент.
Мои товары
На этом листе можно выгрузить карточки из кабинета Wildberries по API.
Для этого используется токен WB. После загрузки товары можно копировать в калькулятор пачками, а не переносить вручную по одному.
Это удобно, если нужно быстро начать расчёт по большому количеству артикулов.
Лист Тарифы WB
Этот лист помогает вам ориентироваться в тарифах логистики и хранении.
Лист Комиссии WB
Этот лист даст вам понимание, по каким тарифам работаете вы на маркетплейсе и сколько выходят расходы, которые маркетплейс с вас удерживает.
Что автоматизировано
Мы постарались автоматизировать те вещи, которые обычно отнимают больше всего времени при ручном ведении таблицы.
Таблица умеет:
- подтягивать тарифы логистики WB по API,
- обновлять комиссии категорий,
- выгружать товары из кабинета WB по токену,
- копировать товары в калькулятор пачками,
- массово менять параметры по всем товарам,
- пересчитывать показатели после ручных правок.
Например, если нужно заложить налог 8% для всех товаров, не нужно менять каждую строку отдельно. Можно применить значение массово, и расчёт обновится по всей таблице.
При этом остаётся возможность поправить любую конкретную ячейку вручную, если по отдельному товару условия отличаются.
Что важно учитывать
Такой калькулятор не решает все задачи аналитики.
Он не заменяет полноценный финансовый учёт, не показывает всю детализацию по заказам, возвратам, рекламе и остаткам.
Но для базового расчёта юнит-экономики он закрывает важную задачу: помогает быстро понять, есть ли прибыль в товаре и какие расходы сильнее всего влияют на результат.
Главное не воспринимать таблицу как магическую кнопку. В неё всё равно нужно корректно вносить себестоимость, упаковку, налоги и другие индивидуальные расходы.
Автоматизация помогает убрать рутину, но сами исходные данные всё равно должны быть адекватными.
Обзорное видео, как работать с таблицей https://dzen.ru/video/watch/6a1c610ed5dad47be86f17b4
Этим калькулятором мы делимся бесплатно, получить можно в тг боте / в max боте - кнопка "Бесплатные сервисы и скрипты"
Там вы найдете много полезных инструментов для автоматизации вашего бизнеса. Спасибо за внимание!