Сегодня огромное количество компаний находятся в поиске своего “идеального менеджера”. Это тот самый бравый малый, который сам найдет клиентов, сам разберется в продукте, сам удержит базу, сам закроет план. И в идеале, чтобы платить ему пришлось по минимуму.
И чем больше проблем внутри бизнеса, тем длиннее становится список требований к кандидату. То есть по факту бизнес ищет некого супергероя, который легким движением руки закроет все дыры в процессах и принесет огромную выручку.
Только вся беда в том, что таких менеджеров единицы. И эти единицы стоят настолько дорого, что собственник сам не готов платить такие деньги. И именно поэтому на собеседования вместо волшебников приходят сказочники.
Почему сказочники всегда выигрывают
Рынок продавцов сегодня - это рынок дефицита. По данным hh.ru, в 2025 году в России было открыто более 646 000 вакансий менеджера по продажам. В B2B-сегменте вакансий в 20 раз больше, чем резюме тех, кто активно ищет работу. Это значит, что сильный специалист выбирает сам. И выбирает тех, кто платит нормально и где все устроено по-человечьи.
На длинный список требований за скромный оклад такой человек просто не откликается. Зато откликается тот, кто умеет производить впечатление. На собеседовании такие люди обычно говорят очень правильные вещи. Они рассказывают про то, какие у них были высокие показатели, как легко им давались сложные переговоры и как они делали большие чеки прошлой компании. Многие из них довольно быстро считывают боли собственника и начинают обещать именно то, что руководитель хочет услышать.
Дальше испытательный срок в режиме притирки, через 3 месяца становится понятно, что результатов нет. Цикл повторяется. И проблема даже не в том, что люди обманывают, а в том, что бизнес ищет “универсального солдата” и сам начинает создавать завышенные ожидания.
И пока компания ищет вымышленного спасателя, она несет реальные потери. По данным аналитиков, замена одного менеджера обходится бизнесу в 3-5 его годовых доходов, а закрытие новой вакансии занимает от 9 до 12 месяцев.
Где собака зарыта
Всегда легче всего переложить всю вину на кандидатов, мол, это они все плохие. Но если даже сильного сотрудника погрузить в хаос и неразбериху, он в короткие сроки сам станет нестабильным.
О каких нормальных продажах может идти речь в компании, где информация о клиентах собирается по крупицам из разных записок, у каждого менеджера свои подходы, а руководитель только и делает, что пишет отчеты и не занимается развитием команды? В таких условиях большую часть времени сотрудник тратит не на продажи, а на попытки разобраться в бардаке.
Именно поэтому попытка заткнуть дыры в системе одним правильным человеком это не решение проблем. Сильные отделы продаж строятся не вокруг звезд, а вокруг понятных процессов.
Когда сотрудник приходит и с первого дня понимает, как правильно вести клиента, какую информацию фиксировать в CRM, в каких случаях считается работа хорошо выполненной и по каким критериям она оценивается, он начинает давать стабильный результат. И это не от того, что он супер-пупер-классный, а потому что сама система ему в этом помогает.
И бизнесу больше не потребуется вкладывать сотни тысяч на поиск и найм какого-то конкретного человека. В таких условиях любой более-менее адекватный сотрудник будет быстрее включаться в работу и показывать эффективность. Кадровый круговорот останавливается.
Итог
Чем настойчивее компания ищет универсального солдата, тем чаще сталкивается она сталкивается с разочарованием. Пока еще ни один человек не научился в одиночку компенсировать хаос внутри бизнеса.
Настоящий рост начинается в тот момент, когда компания перестает искать волшебников и начинает отладку системы, в которой обычный менеджер может стабильно давать результат.
Если у вас поиск сотрудника превратился в бесконечный круг собеседований и увольнений - напишите мне. Иногда одного разговора достаточно, чтобы со стороны увидеть, где именно компания теряет управляемость и какие изменения действительно помогут усилить ваш отдел продаж.
Елена Гольдман★ Основатель консалтинговой компании★ Помогаю компаниям выстроить предсказуемый отдел продаж и ввод сотрудников в работу ★ обучениебизнеса.рф