Как нельзя продавать в B2B!

Ищу одну очень важную для своего бизнеса услугу, которая возможно прямо повлияет на стратегию всего бизнеса. Поэтому ищу уже долго и тщательно.

Продавцы компаний, которые могут оказать такую услугу готовят презентации и по довольно классической схеме, плюс-минус одинаково, стараются «завернуть» меня в свою воронку продаж.

Пристально наблюдаю как они при этом продают и скажу большинство из них делает это ужасно!

Реальный пример контакта с продавцом, с которым произошло общение на прошлой неделе и совершенные им горы ошибок:

⁃ не понимает тип покупателя, который находится перед ним (хотя я специально в первичном разговоре несколько раз упомянул, что я «экономический» покупатель и главное, что мне важно это понятный расчет ROI и четкое понимание берет ли компания за него ответственность, если да, то в какой степени);

⁃ не слышит ключевые фразы в потребностях покупателя и потом не строит вокруг них свою презентацию услуги;

⁃ почти не задаёт правильные вопросы на этапе выявления потребностей потенциального покупателя, не формирует из них воронку вопросов;

⁃ начинает что-то говорить, пока я не закончил говорить в свою очередь;

⁃ не подстраивается под темп речи собеседника;

⁃ рассказывает об индивидуальном подходе к каждому клиенту и тут же вставляет в offer жесткую тарифную сетку😂

⁃ постоянно ссылается на производственный блок своей компании как на что-то совершенно отдельное и загадочное из-за чего складывается стойкое и неприятное ощущение, что я потом буду разгребать возникающие проблемы ещё и с производством;

⁃ рассказывает о дополнительном информационном сервисе, который уже создан и который готова предложить его компания клиентам, но почему-то не показывает его и не дает протестить мне как возможному клиенту;

⁃ не отвечает на письменный запрос в e-mail;

⁃ постоянно звонит с разных телефонных номеров, а номер, указанный в подписи e-mail отключен и не работает;

⁃ на confcall пришел с выключенной камерой и начал оправдывать это какими-то техническими проблемами на своей стороне;

⁃ в очевидно «стратегической» продаже, пытается использовать методы «консультационных» и «транзакционных» продаж.

Я не агрессивный клиент, не какой-то токсичный покупатель, я всей душой люблю продавцов и люблю с ними общаться. Всегда стараюсь, наоборот, помочь продавцу, особенно если вижу, что он пока слаб в переговорах и ему в этом процессе нужно помочь.

Но всему есть какие-то пределы!

Если на линию контактов с клиентами компании выпускают неподготовленных и необученных людей, то что уж говорить об остальных отделах такого бизнеса!

Господа предприниматели найдите 1-2 дня своего драгоценного времени и просто посидите в своих отделах продаж, послушайте телефонные звонки, не поленитесь и просмотрите записи “confcall”, просто понаблюдайте как общаются Ваши продавцы с потенциальными клиентами.

Думаю, Вы увидите и услышите много интересного и станете лучше понимать почему выручка и прибыль, мягко говоря, оставляют желать лучшего.

И поверьте, если делать это периодически и вовремя поправлять ситуацию, то никакие кризисы и экономические потрясения Вам не будут страшны!

#бизнес #b2b #продаживB2B #консалтингпопродажам #менеджерпопродажам #ошибкипродавцоввb2b #какнельзяпродаватьвb2b #salesonb2b #журавлевпродажи