Даже мы только покачали головами
Первый номер — это CEO-основатель.
Он строил своё детище два десятилетия. Первый номер гордится своей работой и искренне верит, что создал отличный софт, за который многие клиенты были бы готовы чуть ли не драться. Каждый банкир, который с ним разговаривал, признавал: ниша у компании действительно есть.
Будем рады если вы подпишитесь на наш телеграм канал
Но вот в чём проблема.
Ниша — это палка о двух концах. Да, она показывает специализацию. Но одновременно она показывает и маленький общий объём потенциального рынка. Банкиры, которые помогали нам собирать базу контактов и искать потенциальных покупателей, прекрасно это понимали.
Когда Первый номер сказал, что рассчитывает выйти из бизнеса за двенадцать месяцев, они кашлянули. Очень правдоподобно кашлянули.
И мы знали почему.
Хотите в Китай? Все самое главное за 7 дней: горы Аватара, Великая Китайская стена, Терракотовая армия, небоскрёбы Шанхая и древние храмы. Маркетплейс авторских туров Clubok.Travel предлагает эксклюзивные авторские туры с русскоязычным гидом, продуманной программой от проверенных организаторов. Расширенная медицинская страховка в подарок. После тура вы бесплатно получите фотокнигу и видеоролик о вашем путешествии.
Тур в Китай: https://clubok.travel/china?utm_source=dzen&utm_medium=smm
Деньги должны приходить стабильно
Нет, я не о том, продаём ли мы подписки на софт или профессиональные услуги.
Когда речь заходит о выручке, банкиры обожают стабильность. Да, именно обожают. Я буквально вижу, как у них загораются глаза, когда прогнозы продаж выглядят предсказуемыми. Им нужна определённость. Они её любят.
Они расцветают в улыбке, когда каждое продление подписки на софт автоматически тянет за собой ежегодный прогнозируемый апселл.
Если коротко, они хотят видеть сильную воронку продаж и способность регулярно закрывать сделки. Для них предсказуемая выручка и хорошая история стабильного привлечения клиентов — это золото.
Первому номеру это никогда не было особенно интересно.
Странно? Да. Я тоже так думаю.
Первый номер никогда по-настоящему не вкладывался в создание системной, структурированной модели привлечения клиентов. Он живёт текущим годом. Потом следующим. Потом ещё следующим. И так дальше.
У Первого номера есть в голове целевая цифра, и он гоняет всех нас, чтобы компания до неё дошла.
При этом неважно, из чего именно складывается выручка.
60% подписки на софт и 40% профессиональных услуг? 70 на 30? 20 на 80? Без разницы. Важно только добраться до итоговой суммы.
Иногда такой подход позволял нам проходить через тяжёлые кварталы и периоды почти полной засухи.
Ну знаете, такой стиль добывания выручки: «влетели, загорелись, выжили как-нибудь». Банкиры закатывали глаза, когда Первый номер рассказывал об этом.
Для них операционные расходы — это прямая линия. И если выручка не идёт такой же прямой линией вверх, а вместо этого скачет сильнее, чем должна, значит, перед ними бизнес-модель из серии «повезёт — не повезёт», которая каким-то чудом прожила двадцать лет.
Именно это нам сказал один банкир с нулевым эмоциональным интеллектом.
Разумеется, ни он, ни его банк больше перед нами не появлялись.
Но ведь не в этом суть, правда?
Был ли этот банкир с нулевым EQ прав в своей оценке?
Мне кажется, этот толстозадый тип говорил вполне разумные вещи. В конце концов, банкиры зарабатывают деньги именно на том, что умеют быстро понимать: перед ними жизнеспособный бизнес или нет.
Мой CEO на него внимания не обратил.
Но один из потенциальных заинтересованных покупателей — да, потенциальных, чек он ещё не подписал — вогнал нож в сердце Первого номера ещё глубже.
«Бизнес интересный, спору нет. Но он слишком рискованный. Вы здесь и генеральный директор, и директор по маркетингу, и директор по продукту. Всё находится у вас в голове. Если вас завтра не будет рядом, никто не будет знать, что делать».
Я был в комнате, когда этот потенциальный покупатель сказал это вслух. Я всё слышал.
И не только я. Вся команда продаж это слышала.
Громко и ясно.
Некоторые из нас явно были согласны. Я видел, как коллеги кивают. Я тоже кивал.
На Первого номера этот комментарий вроде бы не подействовал. Он знал, что предложение уже на подходе, и сиял широкой улыбкой.
Но улыбка продержалась недолго. Она быстро исчезла.
Почему? Всё просто. Предложение пришло с условиями, которые Первый номер оказался не готов принять.
«Вы хотите, чтобы я остался CEO компании ещё на три года? Зачем? Я же хочу выйти сразу. Вы ведь это понимаете?»
Покупатель сложил руки на груди.
«Да, понимаю. У вас интересный продукт. За последние двадцать лет вы также привлекли крупные бренды. Я уважаю то, что вы сделали. Но. Эта компания всё ещё работает в режиме “один человек делает всё”. Я не могу взять на себя такой уровень управленческого и операционного риска. Вы должны остаться на переходный период».
Первый номер нахмурился.
Он десять лет думал о большом payday — о большой выплате и отпуске. Первый номер верил, что момент наконец созрел: он уйдёт, а на его банковском счёте окажется 100 миллионов. Это должна была быть его пенсия.
Но всё пошло не так.
Предложение составило 60 миллионов. Очень далеко от той суммы, о которой мечтал Первый номер. И вдобавок он должен был ещё три долгих года пахать.
Наш CRO убеждал Первого номера серьёзно рассмотреть предложение. Он напомнил ему — при всех нас в комнате, — что угроза со стороны ИИ реальна, и другого предложения может уже не быть.
В комнате повисла тишина.
Я был согласен с CRO.
В такие времена что-то почти всегда лучше, чем ничего.
Финал
Построить. Масштабировать. Продать.
Начать с шестизначного финансирования. Вложить годы труда, нервов и пота. А потом уйти в закат с многомиллионным выходом и красивой пенсией.
Это мечта, за которую не жалко умереть.
Но путь в Рим полон неизвестности. У компаний с прочной клиентской базой, предсказуемыми денежными потоками и методичной стратегией привлечения выручки нет недостатка в покупателях.
Остальным компаниям нужны благословения госпожи Удачи.
И ещё кое-что.
Зачем покупать компанию, если CEO контролирует в ней всё?
Это просто означает, что CEO и есть бизнес.
А такая сделка выглядит не слишком аппетитно.
Честно говоря, от такой сделки я бы тоже отказался.