ФАТАЛЬНАЯ ОШИБКА АГЕНТА ПО НЕДВИЖИМОСТИ
Есть правило, которое я усвоил за годы работы и нарушение которого может стоить сделки.
Никогда не позволяйте будущим покупателям пользоваться квартирой до подписания договора купли-продажи.
Даже если они очень просят.
Даже если готовы заплатить.
Даже если обещают, что это всего на пару дней.
Даже если в обмен есть какие-то уступки или преференции.
Почему это опасно?
Пока человек принял решение о покупке, он находится в состоянии выбора. Но как только до сделки остаются считанные дни, включается совершенно другой психологический механизм — гипертрофированный сравнительный анализ.
В голове начинают появляться мысли:
— А может, мы торопимся?
— А вдруг найдём вариант лучше?
— А может, пока не поздно отказаться?
Именно в этот момент покупатель начинает замечать то, чего раньше не видел.
• Трещинка на стене становится серьёзным недостатком.
• Шумный сосед превращается в проблему всей жизни.
• Неидеальный подъезд вызывает сомнения.
• Вид из окна уже кажется не таким привлекательным.
То, что на просмотре воспринималось как мелочь, перед сделкой неожиданно приобретает огромное значение.
А если покупатель получает доступ в квартиру заранее, количество таких «открытий» увеличивается многократно.
Что происходит дальше?
① Требование снизить цену.
Появляются новые аргументы и обоснования для торга.
② Отказ от сделки.
Причём причины могут быть абсолютно эмоциональными и никак не связанными с самой квартирой.
③ Перенос подписания.
Покупатель просит ещё время «подумать», «посоветоваться», «всё взвесить».
А иногда за этим следует полный развал сделки.
Есть ещё один риск.
До подписания договора покупатель и продавец должны двигаться к одной цели — завершению сделки.
Но как только покупатель начинает чувствовать себя хозяином квартиры раньше времени, его мотивация завершить процесс может заметно снизиться.
Психология человека устроена странно: то, что уже кажется своим, ценится меньше, чем то, что ещё нужно получить.
Поэтому моя позиция проста:
Передача ключей, заселение, хранение вещей, ремонтные работы и любое фактическое пользование квартирой — только после государственной регистрации перехода права собственности и полного завершения расчётов.
Профессиональный агент защищает не только интересы клиента, но и саму сделку от ненужных рисков.
Иногда одно твёрдое «нет» сохраняет месяцы работы и сотни тысяч рублей.
#рекомендации@realtordima
