Работаю в отделе трейд-ин уже больше двух лет. Какой вопрос я слышу чаще всего от владельцев китайских машин? «Почему у вас за мою машину дают на 300 тысяч больше, чем в соседнем салоне?» Или наоборот - меньше. Причём разброс цен порой доходит до полумиллиона рублей на одну и ту же машину.
На днях ко мне приехал клиент на новом китайском автомобиле. Говорит, объездил уже пять салонов, и везде ему называли совершенно разные суммы. Человек в растерянности: машина вроде одна, а оценки как с разных планет. Пришлось объяснять, как на самом деле устроены эти механизмы работы.
Главное, что нужно понять про трейд-ин
Автосалон - это не благотворительный фонд. Когда мы берём вашу машину в зачёт, мы сразу закладываем кучу рисков и расходов. Думаете, мы просто перепродаём её с небольшой накруткой? Это не так.
Вот что входит в нашу калькуляцию: затраты на предпродажную подготовку, маркетинг и рекламу, содержание площадки для хранения, зарплаты продавцов, обслуживание автомобиля, пока он стоит у нас на площадке. И самое главное - риск того, что машина будет продаваться месяцами, а то и дольше.
Каждый день простоя - это деньги из кармана дилера. Поэтому мы не можем работать в ноль или с мизерной прибылью.
Почему официалы дают больше
Теперь представьте: есть официальный дилер китайской марки. У него на руках полная статистика продаж. Он точно знает, что Haval с пробегом 30 тысяч в максимальной комплектации продадут за неделю. Знает среднюю цену продажи. Видит спрос.
Такой дилер может позволить себе дать вам на 200–300 тысяч больше, чем условный мультибрендовый салон. Потому что он понимает рынок этой марки. У него есть своя база покупателей, которые ищут именно эту модель. Он знает все нюансы конкретной марки: какие комплектации ходовые, а какие залежатся.
Я сам видел, как официалы выкупают машины и продают их буквально за пару недель. Потому что у них отработанная схема, клиентская база и понимание продукта.
А что делают остальные?
Теперь вторая сторона медали. Приезжаете вы на «китайце» в обычный салон, который торгует всем подряд - от «Лады» до каких-нибудь «корейцев». У них нет экспертизы по вашей марке. Нет статистики продаж. Нет понимания, за сколько дней или месяцев они смогут эту машину продать.
Что делает такой дилер? Перестраховывается. Закладывает дополнительные риски. Снижает оценку на всякий случай. Потому что боится прогадать и продать машину себе в минус.
Помню случай из практики. К нам привезли китайский кроссовер, модель свежая, на рынке всего год. Никакой статистики нет. Мы предложили цену на 400 тысяч ниже, чем официальный дилер этой марки. Клиент обиделся, уехал к официалам. И правильно сделал.
Ликвидность решает всё
Для салона главное - скорость оборота. Чем быстрее машина продаётся, тем меньше рисков. Поэтому профильные автомобили мы оценим адекватно даже без статистики: они ходовые, продаются мгновенно.
А вот с «китайцами» сложнее. Рынок ещё формируется. Одни модели расходятся очень быстро, другие стоят месяцами. И если мы не знаем конкретную модель, мы автоматически относим её к рискованным. Отсюда и низкая оценка.
Я всегда объясняю клиентам: хотите максимальную цену за «китайца» - езжайте к официальному дилеру вашей марки. У них и оценка выше, и продадут быстрее. Зачем терять деньги?
Разница в подходах
Ещё один момент. Официальные дилеры часто готовы взять машину даже с небольшим убытком, если это поможет продать новый автомобиль. Они зарабатывают на продаже новых машин, а трейд-ин для них - это инструмент привлечения клиентов.
Непрофильные салоны так не работают. Для них трейд-ин - это отдельное направление бизнеса, которое должно приносить прибыль. Они не могут себе позволить работать в минус на одной сделке в надежде заработать на другой.
Поэтому и получается такой разброс цен. Официалы могут дать больше, потому что у них другая бизнес-модель и больше информации. Остальные дают меньше, потому что закладывают все возможные риски.
Выводы
Итак: китайские автомобили в трейд-ин оценивают по-разному не случайно. Это вопрос экспертизы, статистики и рисков. Официальный дилер знает свой продукт вдоль и поперёк, поэтому может предложить больше. Обычный салон перестраховывается и снижает цену.
Хотите получить максимум за свою китайскую машину? Обращайтесь к официальному дилеру вашей марки. Там вам дадут адекватную оценку, основанную на реальной статистике продаж. А если пойдёте в мультибрендовый салон, не удивляйтесь заниженной цене. Это не жадность, это просто бизнес, где каждый минимизирует свои риски.
Рынок постепенно меняется. Чем больше китайских машин на дорогах, тем больше статистики у всех дилеров. Лет через пять разброс цен наверняка уменьшится. Но пока что ситуация именно такая.
По вашему мнению, трейд-ин - полезная функция для клиента или всего лишь дополнительный инструмент заработка для автосалона? Делитесь мнением в комментариях.