Мария Русинова: «Рискуйте умеренно — начинайте с небольших партий»
Компания «ФармОушен» много лет занимается морской фармакологией, самостоятельно разрабатывает и производит сырьё и готовую продукцию — уникальные комплексы для здоровья на основе ценных и хорошо изученных биоактивных веществ под торговой маркой «Доктор Море». Об особенностях сотрудничества с Китаем, распространённых стереотипах в части «портрета» российского бизнеса, а также о главных трендах в сфере фармакологии ВВП рассказала Мария Русинова, генеральный директор «ФармОушен Трейд» (г. Партизанск, Приморский край).
— Мария Борисовна, есть какая-то особенность, отличающая вашу компанию от других?
— Отличий много, но главное — мы единственная компания в России, которая при создании продукции использует уникальное сырьё — это акулы, скаты, кальмары, морские гребешки и другие обитатели морей и океанов. Преимущество компании ещё и в производстве, как мы говорим, «от крючка — до аптечной полки». То есть, формат полного цикла: от сырья до готовой продукции.
— Расскажите, с какими сложностями сегодня сталкивается российский бизнес?
— Надежные поставки, финансовая инфраструктура и поиск долгосрочных партнеров. Предпринимателям приходится выстраивать новые маршруты, искать альтернативные механизмы работы и одновременно сохранять конкурентоспособность.
— Можете обозначить главные вызовы?
— Среди ключевых я бы выделила: высокую волатильность валютных курсов, которая усложняет планирование и ценообразование; сложности с логистикой и таможенным оформлением, влияющие на сроки и себестоимость поставок; нехватку квалифицированных специалистов в сфере ВЭД, из за чего возрастает нагрузка на команды и риски ошибок; а также санкционные ограничения и связанные с ними трудности в расчётах, требующие более гибких и продуманных финансовых решений.
— Чем на ваш взгляд отличается подход к бизнесу у российских и китайских партнеров?
— В России высоко ценят личную инициативу и самостоятельность, тогда как в Китае важнее коллективный интерес и согласованность действий. Отличается и коммуникация: российские партнёры чаще говорят прямо и воспринимают критику как рабочий инструмент, а китайские предпочитают более мягкий, контекстный стиль, избегая прямых отказов, чтобы сохранить «лицо».
Разнятся и темпы: у нас решения нередко принимаются быстро, в Китае же требуется время на согласование в рамках строгой иерархии. По стратегии российский бизнес чаще ориентирован на быструю отдачу, тогда как китайские компании строят долгие отношения, вкладываясь в доверие.
Поэтому ключ к успеху — взаимное уважение: россиянам полезно проявлять терпение и уделять внимание неформальному общению, а китайским партнёрам — учитывать нашу любовь к конкретике и оперативности.
— Поделитесь: что оказалось самым неожиданным в сотрудничестве?
— Мы понимали, что одним из очевидных путей быстрого выхода на рынок Китая может быть поиск дистрибьютора. И если для рынка России, ЕАЭС характерно приобретение товары для поддержки здоровья, БАД в аптеках, то при выходе на рынок Китая стало полной неожиданностью, что китайцы привыкли покупать большинство товаров через собственные маркетплейсы -Douyin (TikTok), Xiaohongshu и WeChat и другие. В Китае продажи БАД на маркетплейсах во многом зависят от рекомендаций блогеров и инфлюенсеров. Без их поддержки даже качественный продукт может остаться незамеченным.
— Какие культурные особенности важно учитывать при ведении бизнеса с партнёрами из Китая?
— Изучению этого вопроса я посвятила много времени в период учебы на МВА, который проходил в Японии. Там мы подробно разбирали в том числе и особенности ведения бизнеса с восточными партнерами (ведение бизнеса в Японии или Китае во многом схожи).
Если сформулировать коротко, ключевых нюансов в общении с китайскими партнёрами несколько.
Во-первых, принцип «сохранения лица»: избегайте публичной критики, а любые замечания обсуждайте наедине, чтобы не поставить человека в неловкое положение.
Во-вторых, важность личных отношений: стоит инвестировать время в неформальное общение — совместные обеды и ужины здесь не просто вежливость, а фундамент доверия. Китайцы очень ценят пунктуальность.
Также важно уважение к иерархии: обращайтесь к старшим по должности и учитывайте статус при рассадке и порядке выступлений.
Не забывайте про ритуалы делового этикета — визитки принято подавать и принимать двумя руками.
И, наконец, символика: значение чисел и цветов может быть существенным — например, красный и число 8 считаются благоприятными. Учёт этих деталей помогает выстраивать доверительные и продуктивные отношения.
— Как вы бы охарактеризовали портрет современного российского предпринимателя?
— Надеюсь, уже почти ни у кого не осталось образа российского бизнесмена, как «авантюрного» предпринимателя из 90-х, которому важна только быстрая прибыль, а не долгосрочные отношения.
На деле многие компании строят долгосрочные стратегии, инвестируют в развитие и осознанно вкладываются в отношения с партнёрами. Наша компания, например, годами выстраивает связи с поставщиками и клиентами, делая ставку на стабильность, а не разовые сделки.
Вот общепринятые распространённые стереотипы:
«В России не ценят пунктуальность и дисциплину». На деле в современном бизнесе точность — норма. Мы строго соблюдаем сроки, ценим время партнёров и ожидаем того же в ответ. Опоздания или срывы дедлайнов — скорее исключение, чем правило.
«Российский бизнес не готов к прозрачности». Сегодня всё больше компаний переходят на прозрачные схемы работы: публикуют отчётность, внедряют ESG‑принципы, открыто взаимодействуют с регуляторами. Мы, к примеру, регулярно раскрываем данные о логистике и сертификации продукции.
«Предприниматели в России избегают инноваций». Многие активно внедряют технологии: автоматизируют процессы, используют ИИ для аналитики, развивают e‑commerce. Наш опыт показывает, что цифровизация — не тренд, а необходимость для конкурентоспособности.
«В российском бизнесе всё решают связи, а не профессионализм». Да, контакты важны, но рынок становится всё более merit‑based: успех зависит от качества продукта, компетенций команды и умения адаптироваться.
— Какой потенциал вы видите в сфере торговли пищевыми продуктами и БАД между Россией и Китаем?
— Потенциал сегодня выходит далеко за рамки простого обмена товарами и всё больше превращается в комплексную экосистему. Его основа — совместные производства в России с участием китайских технологий и инвестиций (например, выпуск функциональных продуктов, БАДов и органических добавок при двойном контроле качества), а также создание логистических хабов в приграничных регионах и ключевых транспортных узлах, что ускоряет поставки и упрощает таможенные процедуры.
Важное направление — адаптация продуктов под локальные рынки: для Китая — разработки с элементами традиционной китайской медицины на базе российского сырья, для России — локализация востребованных китайских продуктов под наши нормы и вкусы.
Дополняют картину цифровая торговля через маркетплейсы, совместные НИОКР в области функционального питания и экстракционных технологий, «зелёные» проекты (упаковка и circular economy), гастрономический и оздоровительный туризм, а также B2B-платформы, соединяющие производителей и закупщиков «под ключ».
— Есть какие-то барьеры, которые мешают деловому сотрудничеству предпринимателей двух стран?
— Ключевыми барьерами сегодня остаются санкционные ограничения, логистические сложности, трудности с платежами, а также языковые и культурные различия и расхождения в законодательстве. Однако эти препятствия вполне преодолимы при системном подходе: переходе на расчёты в национальных валютах, развитии сети логистических хабов и маршрутов, обучении кросс-культурному взаимодействию для более точной коммуникации, упрощении таможенных и административных процедур.
Дополнительно ускорить налаживание связей помогают бизнес-миссии, отраслевые встречи и совместные платформы, где компании могут быстро находить надёжных партнёров и выстраивать долгосрочное сотрудничество.
— Как вы видите развитие вашей отрасли в ближайшие 5 лет?
— Ключевые тренды сегодня — импортозамещение сырья, персонализация добавок (вплоть до подбора по анализам) и стремительный рост онлайн-продаж, доля которых может достигнуть 50% уже к 2027 году.
Одновременно усиливается спрос на натуральные и антивозрастные продукты, а государственное регулирование становится строже: маркировка, регистрация и контроль выходят на первый план. Всё больше внимания уделяется экологичной упаковке и доказательной базе эффективности — в том числе наличию сертификатов GMP.
В результате рынок будет становиться прозрачнее и технологичнее, а выигрывать смогут компании с надёжными поставками, высоким качеством и искренней заботой о потребителе.
— Какой совет вы бы дали начинающему предпринимателю, который только собирается работать с Китаем?
— К любым переговорам надо готовиться, в случае с поиском партнера в Китае, изучите китайский деловой этикет. Найдите надёжного локального партнёра или переводчика. Проверяйте поставщиков — запрашивайте лицензии и образцы. Используйте помощь регионального центра поддержки экспорта — он поможет с анализом рынка, поиском партнёров и оформлением документов.
Фиксируйте все условия в договоре. И рискуйте умеренно — начинайте с небольших партий.