Интервью с владельцем сети детских лофтов о сезонности, рекламе и падающем чеке
Кристина Лаврова — владелец агентства детских праздников «Лолипоп» и сети одноимённых детских лофтов в Железнодорожном. Три помещения: два по 120 квадратов и один двухэтажный на 270 метров с летней верандой, открытый в этом году. Мы поговорили о том, как пережить «мёртвый» июль, работает ли реклама в Avito и ВКонтакте, почему клиенты всё чаще говорят «у нас бюджет» и зачем иногда проводить бесплатные праздники двора вместо платных рекламных кампаний.
Как у вас вообще ситуация с заказами?
Сейчас период выпускных. У меня сегодня первый выходной за май. У нас все залы заняты, мы работаем каждый день. Даже не хватает персонала — клиентов больше, чем ресурсов. Март был очень плох: мало заказов на дни рождения. Апрель уже лучше. Май полностью забит выпускниками, плюс частные дни рождения, плюс те, кто празднует завершение четверти, года на гимнастике, на танцах.
А лето? В вашей нише это сезон или нет?
Лето — не сезон для лофтов. Но мы перекрываем выездной анимацией. Специально искали помещение с летней верандой — открыли локацию, где можно проводить летние программы с водой, холли, пеной. Июнь — ещё более-менее, там идут выпускные. Август — уже возвращаются. А вот июль — всегда плохо. Сколько лет занимаемся — июль всегда плохой месяц.
И что делаете? Закрываетесь?
Раньше у нас были большие коммерческие проекты именно на лето. За счёт них мы перекрывали простой. Сейчас кризис, все ужали бюджеты на рекламу — этих проектов нет. Одна моя знакомая, у которой раньше был клуб, сказала: «Отдыхай, пока есть возможность». Я уже смирилась. В июле надо либо отдыхать, либо искать что-то другое. Но лагерь делать не хочется — это огромная ответственность: еда, присмотр, никуда не уехать.
А что делаете, когда провал случается не в плановый июль, а в марте? Клиентов нет — и всё?
Это ужасно. Но надо просто держаться из последних сил. Я была на местном нетворкинге, спрашивала у других — плохо у всех. Мы сразу начали делать рекламу: оплатили ВКонтакте — получили 90 подписчиков и ноль заказов. Сделали рекламу в городском паблике — ноль. Запустили Avito — тоже ничего. Реклама сейчас вообще не работает.
Но раньше же работала? Что изменилось?
Самая лучшая реклама у нас была в Instagram в первый год работы. Тогда я сама была и аниматором, и уборщиком. Мы качали аккаунт, делали конкурсы, праздники блогерам. С одного поста я бронировала по девять заявок на четыре месяца вперёд за два часа. Как только Instagram заблокировали, всё — даже с VPN брони упали до одной условной. Сейчас любой новинки нет эффекта.
Avito не рассматриваете? Многие бизнесы там находят клиентов.
Для меня Avito всегда был площадкой тех, кто хочет сэкономить. Сейчас Avito прокачался, карточки стали хорошие. Но по лофтам с марта у нас с платной рекламы там три-четыре брони. Это очень мало. Звонят те, кто хочет выгадать по стоимости. А по выездной анимации — то же самое.
Геомедийную рекламу пробовали? Баннеры в Яндексе?
Я слышала, но не углублялась. Мне говорили, что в пробках баннер видят, у кого-то начало работать. Бюджет там от трёх тысяч рублей — это дешевле, чем реклама в паблике города. Надо попробовать.
Коллаборации, листовки, праздники двора — это работает?
Праздник двора — лучшая схема. Мы берём самую большую площадку города, ставим трёх аниматоров, минимальный мастер-класс по гипсовым фигурам, аквагрим. Получается классный праздник под громкую музыку. На протяжении мероприятия делаем остановки на 15-20 минут, рекламируем себя, приглашаем в залы, разыгрываем сертификаты на шоу-программы. Это живая реклама с минимальными вложениями. Лучше не придумать.
Что разыгрываете, чтобы точно пришёл клиент?
Шоу-программы. Это то, что дорого — например, шоу мыльных пузырей стоит 5000 рублей. Мы даём его бесплатно — клиент оплачивает только сам пакет праздника. Это очень хорошо привлекает. Даже когда тебя знают, это хорошее имиджевое мероприятие.
А просто взять и раздавать листовки?
Смешно, но мы делали флешмоб-парад перед Днём знаний: прошлись в костюмах по центру города под музыку, дарили конфеты с предсказаниями и сертификаты на скидку 500 рублей. С нами фотографировались, люди узнавали. Нас почти все знают в городе, но всё равно найдётся тот, кто не знает. Надо напоминать.
Что происходит с ценами на праздники? Клиенты готовы платить?
У нас за 35 000 рублей — четыре часа аренды, дискотека, анимация, посуда, уборка, декор. Полный комплекс. Лояльный ценник. Но клиенты прямо говорят: «У нас ограниченный бюджет». Люди хотят сэкономить.
С сентября хотите запустить фикс-цену на праздник? Расскажите.
Да, новую концепцию на день зала. Клиент платит фиксированную сумму — и получает полный пакет шоу-программ. Уходить в эконом не хотим, в премиум возможностей у людей в нашем городе нет. Фикс — это то, что нужно сейчас аудитории. Те, кто хочет праздник не с одним аниматором, а целостный, хороший — но не хочет много платить.
Прогнозы от коллег: что будет дальше с рынком?
Все говорят, что будет только хуже. Денег у людей нет, чек будет падать. Будут выживать те, кто продаёт дёшево, или те, кто очень качественно. Но я в это не верю до конца.
Сравнивали свой ценник с московскими лофтами?
Недавно искала лофт в Москве на 70 гостей. Аренда на шесть часов — 200 000 рублей. Если хочешь свою еду — плюс 100 000 просто за то, что не их кейтеринг. Посуду не дают. Стол складной — 2500 рублей за штуку. Я обалдела. Это только за стены, стулья и столы. За 200 тысяч аренды у вас нет даже столов. А у нас за 35 — всё включено.
Почему тогда клиенты бронируют такие дорогие и неудобные места?
Не понимаю. Недавно забронировали выпускной четвёртого класса в СПА-курорте. Там нельзя холли, нельзя воду лить, нельзя блёстки, нельзя пузыри — ничего нельзя. Зачем вы бронируете такое место для детей? Детям нужно бегать и прыгать. Им не нужен красивый ландшафтный дизайн. Родители часто тратят деньги на дорогой торт и декор, но это не оценят дети. А если позвать автобота — вот это ребёнок запомнит на 100%.
Если бы клиентов не было совсем — мысль о закрытии приходит?
В самый последний момент. Такие мысли надо пресекать сразу. Понимать, что у всех не очень хорошо — и держаться. Делать минимальные вложения: выходить на улицу раздавать листовки, делать праздники двора, работать с партнёрами по сертификатам. Только не сдаваться. И тогда, как в апреле, всё встаёт на свои места. Не как в прошлом году, но нормально.
Вывод: что выносит бизнес-аудитория из этого интервью
Кристина Лаврова — предприниматель, который честно говорит о том, что сезонность убивает, реклама не работает, а клиенты беднеют. И при этом держится. Три рабочих инструмента, которые она подтвердила практикой:
- Праздник двора — живая реклама с минимальным бюджетом. Люди видят анимацию вживую, фотографируются, получают сертификаты. Это лучше, чем таргет, который не приводит заказов.
- Фикс-цена вместо эконома и премиума. В кризис клиент хочет понятную стоимость и гарантированный набор услуг. Не дёшево и не дорого — а предсказуемо.
- Сезонные провалы надо планировать. Июль в детских праздниках всегда мёртвый. Можно биться, а можно смириться и отдыхать. Или искать альтернативные проекты заранее.
И главное: дети запоминают эмоции, а не интерьер.
Автобот за 10 000 рублей эффективнее, чем торт за 10 000 и аренда лофта с запретом «нельзя блёстки».
Все контакты в одном месте https://lollipop-club.ru/vizitka
Директ Кристины Лавровой https://t.me/Krislav1