«Свой фулфилмент или отдавать упаковку и поставки на аутсорс?»
Честный разговор с основателем ФФ «КОН» и «WB-бойцовского клуба»
Привет, меня зовут Рамазанова Анжела — учредитель компании REPUTA, компании №1 в нише репутационного менеджмента на маркетплейсах.
Сегодня у нас в офисе Михаил Розинков — основатель клуба «WB-бойцовский клуб» и фулфилмента КОН. Поговорим о том, когда выгоднее делегировать фулфилмент, а когда собирать всё внутри компании, затронем логистику, упаковку, репутацию и пользу сообщества для селлеров.
Вопрос 1: Многих селлеров интересует: не переплачиваем ли мы за услуги ФФ? В какой момент фулфилмент начинает съедать прибыль? Когда выгоднее выстраивать его внутри компании?
Если у вас есть опыт в управлении людьми, найме и вы умеете выстраивать процессы — вы сможете организовать это дешевле. Но нужно понимать: фулфилмент — это отдельный фокус внимания.
Поэтому всегда нужно считать юнит-экономику и сравнивать: сколько стоит ваше время и сколько вы тратите на ФФ.
Недавно товарищ рассказывал: к нему приезжает фура на 15 000 единиц раз в полтора месяца, и сейчас он ищет склад 200–300 м². Такой склад — это около 300 тысяч в месяц только за хранение. За два месяца — уже 600 тысяч.
А мне бы он заплатил 450 тысяч — с обработкой, упаковкой, логистикой и поставкой на склад.
На первый взгляд кажется, что своё дешевле. Но когда начинаешь считать аренду, сотрудников, поиск, найм, ошибки, штрафы — всё становится не так очевидно.
Если сотрудник ошибся — штрафы ложатся на селлера. Когда работа делегирована ФФ — риски уже несёт подрядчик.
Я полностью согласна: всё нужно считать до копейки.
На старте многие селлеры действительно могут обходиться без ФФ и экономить. Но потом наступает этап, когда без делегирования уже невозможно.
А дальше, когда бизнес вырастает хотя бы от 30 млн оборота, можно думать о построении процессов внутри компании — но только после полного просчёта.
Потому что вместе с экономией растут и риски ошибок.
Вопрос 2: У меня тоже была неприятная история: из-за неправильной маркировки мне прилетел штраф 240 тысяч рублей. Но ты сказал, что такие риски должен брать на себя ФФ?
Конечно.
Задержка поставки — ответственность ФФ. Неправильная маркировка — тоже. Ошибка с «Честным знаком» — штраф, возврат, повторная обработка и отправка.
Если селлер работает через фулфилмент, то ответственность должен брать подрядчик.
Поэтому всегда уточняйте:
- какие риски ФФ берёт на себя;
- прописано ли это в договоре.
У нас тоже недавно был случай: водитель сдал поставку на 5 минут позже, и мы чуть не попали на 1,5 млн штрафов. Если бы штраф начислили — компенсировали бы мы.
Потому что раз берёшь товар в работу — несёшь за него ответственность.
Вопрос 3: Как цена на услуги ФФ влияет на качество? И какие риски, если выбирать только по низкой цене?
Самые дешёвые фулфилменты часто закрываются или банкротятся.
Бывают истории, когда люди упаковывают товар буквально всей семьёй. Но там огромные риски: в случае проблем селлер может просто не забрать свой товар обратно.
Есть и другая сторона: в маленьком ФФ тебя «носят на руках», а в очень большом — ты можешь быть просто одним из сотен клиентов.
Поэтому оптимальный вариант — хороший средний фулфилмент.
И лучше выстраивать долгую стабильную работу с одним подрядчиком, а не прыгать из-за разницы в несколько копеек.
Смотрите на рекомендации и отзывы.
Всё всегда упирается в отзывы и репутацию. Хорошая репутация — лучшая реклама.
Вопрос 4: Реально ли селлеру построить свой фулфилмент? Что нужно учитывать?
Всё зависит от объёмов.
У меня был маленький склад 25 м², но объёмы выросли, и пришлось обратиться во внешний ФФ. Там были ошибки: товар сложный, много цветов и размеров, всё путалось.
Тогда я решил расширять свой склад.
Но потом понял: сезон заканчивается, а расходы на сотрудников и склад остаются.
В итоге я открыл свой фулфилмент и начал брать заказы на обработку.
И оказалось, что это уже полноценный отдельный бизнес:
- нужны продажи;
- нужны клиенты;
- нужны процессы;
- нужны другие мощности.
Если вы только начинаете и товара немного — можно работать самостоятельно: свой склад, 2–3 человека, упаковка и поставка своими силами.
Но это скорее «хобби-режим».
Вопрос 5: Кого в первую очередь нужно нанимать?
Самое важное — сильный начальник склада.
Человек должен:
- понимать специфику маркетплейсов;
- быть ответственным;
- решать проблемы с поставками, водителями и приёмкой;
- быть готовым работать на результат.
Бывает, что человек просто уходит домой по графику, даже если отгрузка не закончена. Такой вариант не подходит.
У нас недавно был срочный крупный заказ: начальник склада фактически несколько суток организовывал ночные смены и вытягивал весь процесс.
Вопрос 6: Кто ещё нужен в штат?
Нужны:
- упаковщики;
- сборщики;
- грузчики;
- кладовщик;
- менеджеры склада;
- клиентские менеджеры.
И найти людей сейчас сложно.
Работа тяжёлая, текучка высокая, плюс постоянно растёт стоимость рабочей силы.
Одного начальника склада на всё не хватает.
Вопрос 7: Как экономить на логистике и поставках?
Лучше упаковывать товар в коробки.
Да, это дороже на старте, но выгоднее в перспективе.
Если товар едет в зип-пакете:
- упаковка рвётся;
- товар деформируется;
- его могут перемерить;
- могут прилететь штрафы.
У меня был случай: ВБ перемерил водолазку так, будто её высота 10 см в сложенном виде.
Поэтому лучше фиксированная упаковка, где ничего не выпирает.
Упаковка — одна из самых частых причин негатива.
И если на ВБ с этим ещё можно работать через поддержку, то на Ozon плохая упаковка часто напрямую влияет на отзывы.
Вопрос 8: Как упаковывать товар правильно?
Многие экономят на упаковке — и зря.
Например, используют дешёвые пакеты с клеевым клапаном. Но после нескольких этапов логистики они перестают нормально закрываться.
А товар проходит огромный путь:
- склады;
- перевозки;
- сортировки;
- возвраты.
И упаковка должна выдержать всё это.
Вопрос 9: Насколько сейчас важны отзывы и репутация?
На одном из мероприятий как раз спрашивали про REPUTA — кто пользовался и какие результаты.
Репутация сейчас играет огромную роль.
Чем меньше негатива и выше рейтинг — тем выше шанс, что выберут именно ваш товар.
Особенно если товары одинаковые — покупатель просто сравнивает рейтинг.
С негативом нужно работать системно.
В первую очередь — улучшать качество товара. Но полностью избежать странных отзывов невозможно.
Поэтому сейчас я бы рекомендовал многим селлерам стратегию: продавать меньше, но дороже.
В более высоком ценовом сегменте:
- меньше негатива;
- более осознанный покупатель;
- выше ценность покупки.
Вопрос 10: Насколько критично снижение рейтинга?
Снижение рейтинга очень сильно влияет на продажи.
Если покупатель выбирает между товарами 4,8 и 4,7 — чаще выберут 4,8.
Но важен не только общий рейтинг, а ещё и последние отзывы.
Если в последних отзывах пошёл негатив — карточка начинает проседать практически сразу.
Покупатель видит свежий плохой отзыв и уходит к конкуренту.
Вопрос 11: Изучаете ли вы с командой отзывы конкурентов?
Да, обязательно.
Когда заходим в нишу, смотрим:
- что людям не нравится;
- где повторяются проблемы;
- какой брак встречается чаще всего;
- какие слабые места у товара.
Этот негатив можно превратить в преимущество и сразу закрыть в карточке товара.
Мы изучаем и положительные, и негативные отзывы — чтобы заранее снизить риск падения рейтинга.
Например, запускали леггинсы и увидели у конкурентов жалобы:
- просвечивают;
- короткие;
- плохо тянутся.
В итоге сделали модель длиннее на 10 сантиметров и доработали материал.
Отзывы помогают заранее увидеть слабые места и улучшить товар ещё до запуска.
Вопрос 12: Как ты у себя в магазине работаешь с негативом?
Раньше были времена, когда негативные отзывы можно было удалить практически бесплатно — просто потратить время.
Сейчас такого уже нет.
Мы даже оставляли номер службы поддержки в карточках и лично связывались с клиентами.
Кому-то возвращали деньги, кому-то меняли товар, кому-то я сам отвозил замену.
Не всегда это помогало удалить отзыв, но главное — мы решали проблему клиента.
И многие покупатели были удивлены такому отношению.
Вопрос 13: Что происходит с маркировкой?
С каждым годом всё больше товаров попадает под обязательную маркировку.
Раньше многие избегали «Честного знака», но постепенно маркироваться будут почти все категории.
Рынок активно «обеляется».
Поэтому:
- консультируйтесь с профессионалами;
- следите за изменениями;
- не работайте по старым схемам.
Правила меняются быстро, и если вовремя не обновлять информацию — можно попасть на штрафы и блокировки.
Вопрос 14: Что сейчас сильнее всего беспокоит селлеров?
Главная проблема — индивидуальные условия для крупных игроков.
Когда одним логистика почти бесплатна, а остальные платят полную стоимость — конкурировать становится сложнее.
И если крупные игроки начнут демпинговать, одним из главных факторов выбора станет именно рейтинг.
Вопрос 15: Как выживать маленьким и средним селлерам?
Нужно:
- убирать лишние расходы;
- договариваться напрямую с фабриками;
- снижать себестоимость;
- усиливать маркетинг.
Но нельзя экономить на качестве.
И очень помогает объединение:
- общий склад;
- общая логистика;
- совместные закупки;
- коллаборации.
Вопрос 16: Какие инструменты остаются у средних селлеров?
Объединение, коллаборации, подключение к ИУ крупных игроков.
Да, риски есть. Но предпринимательство — это всегда риск.
И ещё один важный тренд — продавать меньше, но дороже. И тут нужно отстраиваться от конкурентов
Вопрос 17: Нужно ли развивать бренд?
Если есть ресурсы — обязательно.
Нужно развивать:
- собственный бренд;
- собственный трафик;
- продажи на разных площадках.
Риски нужно диверсифицировать.
Вопрос 18: На чём будет фокус в 2026 году?
- Поиск производств в России;
- Работа с «обелением» китайских поставщиков;
- Диверсификация площадок;
- Объединение и коллаборации.
Сейчас это одна из самых сильных стратегий.
Вопрос 19: Каким лайфхаком для селлеров можешь поделиться?
Когда мы выпускаем новый товар, то даем примерять модель людям с разными параметрами: худые, полные, высокие, низкие.
Это помогает сделать посадку более универсальной и повысить процент выкупа.
Вопрос 20: Что можешь порекомендовать селлерам?
- Объединяйтесь;
- Считайте деньги до копейки;
- Ведите точный финучёт;
- Действуйте быстро. Иначе рынок вас проглотит.
Если остались вопросы - пишите в комментариях, разберём самые острые темы в следующих материалах.
Контакты:
Михаил Розинков - основатель клуба «WB-бойцовский клуб», фулфилмента КОН
ТГ «WB-бойцовский клуб»: https://t.me/konfulfillment
ТГ фулфилмента КОН:http://t.me/wbbkmain
Reputa — лидер репутационного менеджмента на WB / OZON
ТГ: https://t.me/reputaMP
Сайт: https://репута.рф
Rutube: https://rutube.ru/channel/73236118
ВК: https://vk.com/reputa