Вы работаете как бесплатный банк
Важно: Иногда такая работа — вынужденная необходимость. Но ситуация меняется. Клиенты и поставщики тоже. Раз в квартал проводите аудит и пробуйте договариваться. Вы удивитесь, как часто они готовы на встречу.
У вас растёт выручка. Клиенты довольны. В отчётах — прибыль.
Но вы постоянно берёте кредиты, чтобы заплатить поставщикам, выдать зарплату и закрыть кассовые разрывы.
Знакомо?
Очень возможно, что сейчас ваш бизнес работает не на вас, а финансирует клиентов за свой счёт.
Клиенты пользуются вашими деньгами 60–90 дней бесплатно. А вы в это время:
- берёте овердрафт;
- платите проценты банку;
- нервничаете перед выплатой зарплаты;
- переносите платежи поставщикам.
Давайте разберёмся, где в компании застревают деньги — и как их вернуть.
Одна формула, которая объясняет почти всё
Отсрочка клиенту – Отсрочка поставщика = количество дней, которые вы кредитуете рынок своими деньгами
Пример:
- клиент платит через 60 дней;
- поставщику вы платите сразу;
- производство занимает ещё 20–30 дней.
Получается, что ваши деньги несколько месяцев работают не на ваш бизнес.
Фактически вы:
- оплачиваете сырьё;
- платите зарплаты;
- производите продукцию;
- отгружаете товар;
- и только потом получаете деньги.
Вы превращаетесь в бесплатный банк.
А теперь переведём это в реальные деньги
Допустим:
- вы продаёте на 10 млн ₽ в месяц;
- средний разрыв между оплатой клиентов и поставщиков — 45 дней;
- ставка по кредиту или овердрафту — около 25% годовых.
Посчитаем
Вы продаёте на 10 млн ₽ в месяц. Клиенты платят на 45 дней позже, чем вы платите поставщикам.
При ставке кредита 25% годовых:
10 000 000 × 25% = 2 500 000 ₽ в год
2 500 000 ÷ 12 = 208 000 ₽ в месяц
Около 2,5 млн ₽ в год вы отдаёте банку просто за то, что кредитуете клиентов своими деньгами.
И это без учёта:
- просрочек;
- штрафов;
- стрессов;
- потери скидок у поставщиков;
- постоянного финансового напряжения.
-Реальный кейс: производитель упаковки (оборот 500 млн ₽)
Компания выглядела успешной:
- продажи росли;
- производство было загружено;
- отчёт показывал прибыль около 12%.
Но на счетах денег постоянно не хватало. Каждые несколько месяцев приходилось брать кредиты на закупку сырья.
Когда начали разбираться глубже, увидели простую проблему.
На стороне клиентов: крупные сети. Условия — отсрочка 60–90 дней. При этом 70% всей выручки приходится всего на трёх заказчиков.
На стороне поставщиков: почти все работают по 100% предоплате. А пять ключевых поставщиков закрывают 80% всех закупок.
Получалась классическая «ножницы»:
1. Компания сразу платит деньги.
2. Ждёт поставку сырья.
3. Производит продукцию.
4. Отгружает клиенту.
5. Ждёт оплату ещё 60+ дней.
Всё это время бизнес финансирует клиентов своими оборотными средствами.
Что сделали
Переговоры с поставщиками
С двумя ключевыми поставщиками начали переговоры об отсрочке. Аргумент был простой:
«Мы закупаем у вас стабильно и регулярно. Если вы дадите нам отсрочку 14 дней, мы сможем увеличить объём закупок и снизить риск срывов заказов».
В итоге один поставщик дал отсрочку 10 дней, второй согласился на частичную оплату.
Пересмотр условий с клиентами
Одному крупному клиенту с отсрочкой 90 дней предложили два варианта: сократить отсрочку либо компенсировать стоимость финансирования. После переговоров отсрочку сократили до 60 дней.
Результат через 3 месяца
Разрыв сократился с 75 до 35 дней. Вместо хронической нехватки денег появился запас ликвидности.
Компания высвободила более 2,3 млн рублей оборотных средств.
Без инвесторов. Без новых продаж. Просто за счёт управления денежным потоком.
Быстрая диагностика: где лежат ваши деньги
Что нужно сделать прямо сейчас
1. Выберите одного клиента с самой тяжёлой отсрочкой.
2. Выберите одного поставщика без отсрочки.
3. Назначьте переговоры.
4. Посчитайте, сколько денег высвободится даже при улучшении условий на 10–15 дней.
Очень часто именно там лежат деньги, которых бизнесу не хватает каждый месяц.
Главный вывод
Прибыль — это показатель на бумаге.
А деньги — это возможность платить зарплату, закупать сырьё, спокойно развивать бизнес и не жить в режиме постоянного пожара.
Если вы не управляете разрывом между оплатами клиентов и поставщикам — вы теряете деньги каждый месяц.
И очень возможно, что проблема не в продажах.
Проблема в том, что ваш бизнес слишком долго работает как бесплатный банк для других.
📘Подробнее о том, как выстроить систему управления денежным потоком, убрать кассовые разрывы и стабилизировать бизнес, — в книге «План выхода из кризиса. Стабилизация бизнеса за 90 дней».
Подписывайтесь на канал «Решение есть».
В следующей статье разберём, сколько денег может быть заморожено у вас на складе — и как вернуть их в оборот за несколько недель.