Итак, продолжаю про мотивацию…
Начало тут ⬇️⬇️⬇️
Точнее, сегодня даже не про мотивацию, а про один очень интересный аргумент большинства тех, кто проводит разнообразные тренинги, нацеленные на рост. Рост в данном случае, какой угодно может быть: финансовый, личностный, рост в отношениях. Здоровье, красота и коррекция веса туда же.
Аргумент «мотиваторов»: если, человек говорит, что он не может, значит он врёт. Это всё отговорки и лень. Ну, или страх (осуждения чаще всего).
Было время, когда я и сама так думала, пока меня носом не ткнули в то, что, нет, не врёт. Точнее, не всегда врёт. Иногда реально бывает так, что человек не может.
Итак, однажды у меня был опыт сетевых продаж, или, как сейчас принято говорить – реферального бизнеса. Опыт был непродолжительным. Я не стану называть компанию. Скажу лишь, что я до сих пользуюсь продуктами этой компании и они, действительно, качественные. Я сначала была клиентом, потом получила предложение стать партнёром и погрузилась в рабочий процесс. Рабочий процесс – это бесконечные созвоны, чаты, интенсивы и т.д. и т.п. Среди прочего была и работа с возражениями, понятное дело. Какие могут быть возражения у людей: это не моё, у меня не получится, нет времени, нет денег.
На этих вот созвонах про возражения у наставников любого уровня всегда был один ответ: они всё врут, это просто отговорки! Нет денег? Значит, человек эти деньги проедает, пусть сэкономит на обедах и не покупает кофе на вынос в течение месяца и будет ему счастье.
Вот про «нет денег» я и расскажу.
История реальная. Я была действующим лицом. Тем самым мотиватором.
Прежде чем стать партнёром, компания предлагала попробовать продукт и получить на нём результат (скинуть вес на марафоне). И маркетинг такой прекрасный: марафон бесплатный. Меню бесплатно, выход из марафона на поддержку – бесплатно. Консультации специалистов бесплатно. Всё бесплатно, только надо купить продукт. Ну тут ничего нового. Всё в рамках рабочей схемы, десятки лет эта схема работает и п о м и р а т ь не собирается. Цена стартового набора четыре года назад была что-то в районе 5000 рублей.
Согласитесь, сумма небольшая.
В общем купила я стартовый, зашла на марафон. Получила результат, разобралась, как и что работает и пошла приглашать народ. Сначала по ближнему кругу, потом по дальнему, а потом мне в качестве потенциального партнёра предложили кандидатуру молодой женщины. Назовём её Мариной. Марина в разводе, двое детей, ипотека в Ленобласти, ищет подработку. Родителей уже нет, круг общения очень маленький.
Написала, созвонились, всё рассказала, пригласила на марафон. Говорю, 5000 не такая уж большая сумма за неё куча бонусов разом. А в ответ мне: «Нет денег». Я аж ладошки начала потирать в предвкушении, как я сейчас с наскоку разобью это возражение в пух и прах. Ну, а мне на мой «пух и прах» прилетела чистой воды математика.
И математика эта выглядела вот так:
Живу в области, в ипотечной однушке с двумя детьми-школьниками. Муж бывший с и д и т, алиментов нет. Со всеми пособиями и выплатами вместе с зп на руки 60 000 рублей чистыми.
6000 (=-) - КУ
30 000 - ипотека
10 000 - питание на троих и всякие бытовые и гигиенические мелочи, включая школьные обеды детям и лекарства (у Марины диабет, у младшего астма), какая-то одежда, если, вдруг, что-то порвалось или стало мало.
5000 - кружки в месяц
4000 - сухой остаток, но он уходит на связь, проезд и прочее. По факту остаются копейки.
Накоплений никаких нет.
Вопрос: из какой статьи расходов мне взять 5000 на покупку стартового набора? В долг занимать не буду, да и не у кого.
А, правда, из какой? За что Марине надо не заплатить в этом месяце, чтобы купить стартовый набор? КУ, или ипотеку – не вариант. Кружки – нельзя, развитие – это святое. Весь сухой остаток уходит на связь, проезд и прочее.
Остаётся питание.
Как думаете, много можно купить кофе на вынос и пицц с доставкой на 10 000 рублей в месяц на троих? Эти десять тысяч Марине на всё про всё: еда (без готовой с доставкой на дом) по возможности сбалансированная: овощи, фрукты, крупы, мясо, яйца, молочка. Минимальный базовый набор приемлемого качества. Прокладки, бытовуха разная, которая нужна каждый месяц так или иначе. Лекарства, без которых нельзя, так как у Марины инсулиновая помпа, а младший нуждается в ингаляторе.
Да-да, продукты компании, возможно могли бы помочь с решением проблем со здоровьем в семье Марины, но дело в том, что для этого Марине надо от чего-то отказаться в текущем месяце и ждать, когда она получит доход в следующем. А кружки, диабет и астма уже сейчас, и они никак не могут ждать до следующего месяца. Да, и кушать, как бы хочется ежедневно и не один раз в день, и не одни макароны из Ашана за 8 рублей за кг. (или сколько там тогда стоили самые дешёвые макароны?)
Как с таким реальным возражением работать? Это не про враньё, это реальная математика отдельно взятой реальной семьи. Это не про отговорки!
Марина не делает спонтанных заказов на маркетплейсах, у неё каждая копейка под учётом и никаких свободных денег просто нет. Ни на что. И это суровая реальность.
Меня этот расчёт отрезвил мгновенно, но я решила-таки сходить за советом к наставнику моего наставника. И она предложила Марине не искать отговорок, а пойти по соседям и занять. Тут меня напрочь отвратило от данной деятельности. Реально???!!! В человейнике на 1500 квартир пойти по соседям????!!!
И потом, ну займёшь ты в этом месяце, а в следующем-то надо будет отдать и не факт, что за месяц ты раскачаешь свой товарооборот (и это опять не про отговорки, это про реальность).
Так что иногда «нет денег» - это реальный факт.
Конечно, если бы речь шла о жизни её, или детей, то Марина бы, наверное, таки пошла по соседям, но, согласитесь, в данном случае о жизни и смерти речи не шло. У Марины есть работа и есть доход. Да, он расписан до копейки, но она покрывает базовые потребности, и Марина не плодит долги. И поэтому Марина – «стойкий оловянный солдатик», а не слабак, ищущий отговорки своей лени.
В конечном итоге я закрыла тему с реферальным бизнесом (не после этого случая, а по совокупности), а Марина потом нашла подработку (тоже не в сетевом) и её доход вырос. Сейчас у Марины всё намного лучше в финансовом плане, чем четыре года назад, но это уже совсем другая история.
А вы как думаете, когда человек говорит "не могу" - это враньё и отговорки, или просто констатация факта?
Предлагаю обсудить тут или в других моих соцсетях.
В Телеграмм у меня уже идёт обсуждение этой темы - она оказалась весьма актуальной. Если этот мессенджер у вас работает и вам там удобнее, то приглашаю к обсуждению там
Есть дубль Телеграмма в ВК, там тоже можно