Раньше считалось, что решение о покупке человек принимает в магазине.
Увидел товар → заинтересовался → купил.
Это называли FMOT (First Moment of Truth).
Но потом Google выпустил исследование про ZMOT - Zero Moment of Truth (Нулевой момент истины).
Вывод этого исследования такой: в современном мире человек принимает решение о покупке ЕЩЕ ДО контакта с товаром.
И часто - вообще не внутри маркетплейса.
Например, человек:
- увидел Reels;
- прочитал комментарии;
- посмотрел обзор на YouTube.
И только ПОСЛЕ этого пошел на Wildberries или Ozon.
То есть маркетплейс все чаще становится не местом принятия решения, а местом оформления уже принятого решения. Потому что современный потребитель живет в режиме постоянного ресерча.
На лекции по CX в Вышке как раз обсуждали, как изменилась модель поведения покупателей: раньше путь был линейным, а сейчас человек постоянно прыгает между каналами, контентом, отзывами, соцсетями и поиском.
И это сильно меняет маркетинг брендов на маркетплейсах.
Потому что теперь конкуренция идет не только:
- за цену;
- за CTR карточки;
- за выкуп.
А еще и за тот самый ZMOT: когда человек узнет о вас ДО покупки.
Поэтому те бренды, которые думают: «Мы просто продаем на маркетплейсе» сейчас проигрывают тем, которые «маньячат» контент.