КТО Я И О ЧЁМ ЭТОТ КАНАЛ

КТО Я И О ЧЁМ ЭТОТ КАНАЛ

Несколько лет назад один очень уважаемый человек на Ближнем Востоке сказал мне фразу, которую я до сих пор вспоминаю почти на каждых сложных переговорах:

«Проблема иностранцев в том, что они приходят обсуждать контракт раньше, чем поняли, кто вообще сидит перед ними за столом».

Тогда мне это показалось немного театральным. Потом жизнь довольно быстро объяснила, что он имел в виду.

Я видела, как взрослые, опытные, очень дорогие топ-менеджеры неделями готовили стратегические презентации, а сделка в итоге начинала сыпаться из-за того, что кто-то неправильно понял статус человека на ужине. Видела, как российская компания пыталась «ускорить процесс», не замечая, что в этот момент её уже очень вежливо выводят из переговоров. Видела, как европейский руководитель после встречи говорил: «Они так и не дали конкретный ответ», хотя ответ ему сообщили примерно сорок минут назад. Просто не словами, к которым он привык.

Чем выше уровень переговоров, тем меньше решений принимается напрямую.

Меня зовут Сусанна Калантарян. Я занимаюсь стратегической медиацией, переговорами и кросс-культурной коммуникацией между рынками СНГ и Ближнего Востока. В какой-то момент я поняла, что меня гораздо больше интересуют не сами сделки, а то, почему одни люди умеют выстраивать доверие в очень сложной среде, а другие раз за разом разрушают отношения, даже имея сильный продукт, деньги и административный ресурс.

Наверное, именно поэтому появился этот канал.

«Полевые заметки медиатора» — это не учебник по переговорам и не очередной блог про «секреты арабского мира». Честно говоря, меня давно утомили обе крайности: и восторженные рассказы про «невероятное восточное гостеприимство», и высокомерные попытки объяснить огромный регион через примитивное «они просто медленные». Обычно после таких комментариев становится понятно, что человек никогда по-настоящему не работал внутри региона или общался только с водителем и официантом в отеле.

На самом деле Ближний Восток — один из самых сложных и интеллектуально интересных регионов с точки зрения коммуникации, власти, статуса и принятия решений.

Поэтому здесь я пишу о том, что обычно остаётся между строк:

✔️о переговорах,

✔️репутации,

✔️культурных конфликтах,

✔️управленческих ошибках,

✔️статусных войнах,

✔️семейных офисах,

✔️человеческих слабостях и странных механизмах власти, которые неожиданно начинают влиять на бизнес сильнее Excel-таблиц и юридических конструкций.

Иногда это будут разборы реальных кейсов. Иногда наблюдения из практики. Иногда тексты про человеческое поведение, после которых некоторые читатели внезапно начинают иначе смотреть не только на международные переговоры, но и на собственную семью или совет директоров.

И да, периодически здесь будет немного профессионального сарказма. Потому что невозможно всерьёз смотреть на людей, которые прилетают обсуждать «стратегическое партнёрство», не поняв, кто в комнате принимает решения. Но презентация у них обычно красивая.

Если вам интересны международные рынки, Ближний Восток, сложные переговоры, скрытая логика принятия решений и человеческая природа без корпоративного грима, оставайтесь.

Судя по всему, у нас впереди будет много интересных разговоров.