Мало кто из владельцев розницы выстраивает грамотную работу с клиентами, будь то онлайн или офлайн. У большинства полностью отсутствуют вводные (бесплатные) продукты для привлечения публики, и лишь один на тысячу правильно использует базу данных покупателей.
Если вы делаете только то, что делают все остальные, у вас не будет преимущества. Более богатые конкуренты легко вас обойдут. В отчаянии вы можете начать снижать цены и позиционироваться под лозунгом «у нас дешевле», но это приведет лишь к уничтожению рынка собственными руками.
Игра «Отрежь себе яйца сам»
Демпинг в рознице — самая проигрышная стратегия. Да, объявив о снижении цен, вы временно получите бум клиентов прямо сейчас. Но затем один из лидеров рынка решит, что не намерен отдавать вам позиции, и обрушит цены еще сильнее. За ним потянутся остальные. Вы будете вынуждены опускать цену до уровня рентабельности. В этой игре выигрывает тот, у кого больше денег.
Демпинг похож на осаду крепости: побеждает тот, у кого больше запасов, ресурсов и лучше линии поставок. Но даже если вы победите, а конкурент обанкротится, вы обнаружите, что «бесплатно наелись дерьма». Норма рентабельности по всему рынку сократится так, что бизнес перестанет быть интересным. Приз в бизнесе — это не уничтоженный конкурент, а прибыль.
Продуктовая матрица против демпинга
Вместо снижения цен на всё подряд необходимо выстраивать правильную продуктовую линейку. Цены имеет смысл снижать только на товары-локомотивы — продукты, которые лидируют по продажам, продвигаются в рекламе и «тянут» за собой всё остальное. При этом на основной части ассортимента нужно любыми силами сохранять интересную вам маржу, воздействуя на потребителя другими методами.
Воронка продаж и высокий маржинальный доход строятся на трех уровнях:
- Вводный продукт. Это бесплатный продукт или услуга, в обмен на которую человек просто оставляет свои координаты. По сути, дав попробовать вводный продукт, вы готовите человека к покупке и создаете необходимые условия для приобретения основного товара. Вводный продукт является рекламной акцией и финансируется из маркетингового бюджета.
- Товар-локомотив. Низкомаржинальный, но обязательно прибыльный продукт, который создает поток клиентов.
- Основной продукт. Высокоприбыльный товар или услуга, на которой компания зарабатывает свою основную маржу.
Создание вводных продуктов и системная работа с базой — это стандартные действия, которые мгновенно поднимут вас в рейтинге в голове покупателя. Это не легко, но в этом и заключается фишка хорошего УТП: то, что невозможно повторить с наскока, конкуренты не смогут или не захотят копировать.
Ваша маржинальность падает, а клиенты уходят к тем, у кого дешевле? Пора перестать уничтожать свой доход демпингом. Пройдите программу «Перезагрузка лидера» и выстройте правильную линейку продуктов, которая заставит покупать у вас без оглядки на цены конкурентов.
Хватит работать «главным продажником» в своей компании
Большинство владельцев бизнеса лишь догадываются, почему продажи стоят на месте, а сотрудники тупят и саботируют работу. Но интуиция — плохой инструмент для масштабирования. Чтобы выйти из операционки, нужна система, а не гадание на кофейной гуще.
Мы потратили годы и приличные бюджеты, чтобы набить все возможные шишки при настройке CRM. Вам повторять этот путь не нужно.
Вместе с записью вы заберете подробный чек-лист по внедрению. Это концентрация нашего опыта, которая сэкономит вам сотни тысяч рублей и месяцы пустых тестов.