В корпоративных и инвестиционных сделках term sheet до сих пор часто воспринимают как промежуточную формальность – документ «для фиксации намерений»: предварительный (равно «необязательный»), почти технический.
Именно поэтому к нему нередко относятся поверхностно: согласовали сумму, пожали руки, а детали потом все равно доработают юристы.
Момент, когда стороны начинают «дорабатывать детали», обычно наступает уже после подключения внешних юристов, проведения проверки объекта приобретения/инвестирования (due diligence), переговоров по структуре сделки, подготовки транзакционной и корпоративной документации, и как следствие – несения существенных расходов на сопровождение.
И именно тогда внезапно выясняется, что стороны по-разному понимают базовые условия сделки.
В этот момент term sheet из «формальности» превращается в документ, из-за которого сделка либо продолжается, либо прекращается окончательно.
Наиболее дорогостоящая ошибка – отсутствие фиксации принципиальных условий
Главная проблема – бизнес обсуждает только верхний уровень сделки. Чаще всего стороны фиксируют в term sheet только общую рамку: оценку компании, объем инвестиций; долю участия и предполагаемые сроки закрытия. Все остальное откладывается «на потом». А именно в этом «остальном» обычно и находится реальная сделка, детали внутреннего корпоративного управления, порядок реализации прав, опционов и пр.
Из нашей практики, конфликты возникают вокруг того, кто получает контроль, какие решения требуют согласования, какие гарантии дает продавец, кто отвечает за скрытые риски, можно ли пересматривать цену после due diligence, какие ограничения действуют после закрытия сделки и пр.
До момента подготовки документов стороны часто даже не понимают, насколько по-разному они видят будущую структуру отношений. И чем позже это выясняется – тем дороже обходится.
Парадокс term sheet в том, что его недооценивают именно потому, что он кажется «нефинальным». Но плохо проработанный term sheet создает ложное ощущение согласованности. Типичный сценарий выглядит одинаково почти в каждой второй проблемной сделке:
Стороны подписывают term sheet «в общих чертах». Затем подключаются юристы и консультанты, начинается due diligence. Несколько месяцев идет подготовка документов, стороны тратят значительные суммы на сопровождение, а на этапе согласования финальных документов выясняется, что договоренностей по ключевым вопросам нет.
После этого сделка либо полностью останавливается, либо стороны начинают переговоры заново.
Именно поэтому в term sheet необходимо фиксировать не только коммерческую рамку сделки, но и все принципиальные для сторон условия. Если существенные аспекты не согласованы заранее, высока вероятность того, что стороны столкнутся с критическими разногласиями уже после запуска полноценного юридического сопровождения.
Что обязательно должно быть в term sheet
Содержание term sheet всегда зависит от специфики сделки. Разумеется, он не должен превращаться в полноценный договор на 100+ страниц. Но есть условия, которые нельзя оставлять «на потом».
1. Экономика сделки
Недостаточно указать только стоимость актива или объем инвестиций. Необходимо заранее определить механизм расчета цены, возможные корректировки, в т.ч. после due diligence, а также структуру платежей, отсрочки и транши, последствия отказа от сделки.
Именно экономические механизмы чаще всего становятся предметом последующих споров.
2. Корпоративный контроль
Для инвестиционных и M&A сделок данный блок имеет принципиальное значение.
Если заранее не согласовать право вето, порядок принятия решений, состав органов управления, ограничения полномочий менеджмента и порядок согласования ключевых решений – после закрытия сделки конфликт между участниками становится практически неизбежным.
О том, на что обратить внимание фаундерам при привлечении инвестиций рассказывали в предыдущем материале.
3. Due diligence
Во многих сделках стороны даже не фиксируют базовые параметры проверки. В результате due diligence начинает использоваться как инструмент давления и постоянного изменения условий сделки. В term sheet целесообразно отражать объем и сроки проверки, порядок раскрытия информации, основания для пересмотра условий сделки по итогам проверки.
На практике такие параметры предусматриваются редко, в том числе, потому что покупатель/инвестор не может заранее определить масштаб «что с компанией не так» до начала проверки.
Однако это имеет смысл, чтобы due diligence не превращался в инструмент постоянного изменения первоначальных договоренностей.
4. Эксклюзивность
Для покупателя или инвестора это один из ключевых пунктов. Если сторона тратит деньги на сопровождение сделки, а параллельно продавец ведет переговоры с другими потенциальными контрагентами, это почти всегда приводит к конфликту и потере доверия.
А для инвестора это еще и означает непрогнозируемый cap table, что может повлиять на решение о предоставлении инвестиций или корректировку их условий, как правило, не в лучшую для основателя сторону.
При этом именно положения об эксклюзивности часто имеют обязательную юридическую силу даже в необязывающем term sheet.
5. Расходы на сопровождение
На практике стороны регулярно забывают согласовать кто оплачивает юридическое сопровождение, компенсируются ли расходы при срыве сделки, кто оплачивает due diligence, а также порядок распределения расходов на консультантов. В дальнейшем подобные вопросы становятся отдельным предметом переговоров, нередко заканчивающихся спорами.
Почему качественный term sheet снижает риски срыва сделки
Качественно подготовленный term sheet – это не бюрократия, а необходимый фильтр сделки, который не усложняет ее, а наоборот позволяет максимально «на берегу» выявить точки потенциального конфликта. Таким образом проработка условий на этом этапе позволяет:
· сократить срок подготовки основных документов;
· минимизировать количество пересогласований;
· снизить объем транзакционных издержек;
· заранее выявить критические разногласия;
· существенно уменьшить риск срыва сделки на финальной стадии.
Фактически term sheet выполняет функцию предварительной юридической и коммерческой синхронизации сторон.
На практике это экономит время, деньги, управленческий ресурс, а также немаловажно – расходы на юристов и консультантов. А самое главное – позволяет сторонам еще на старте понять, действительно ли они одинаково видят будущую сделку.
Потому что после запуска due diligence, подключения внешних юристов, консультантов и подготовки транзакционной документации цена «недоговоренности» резко возрастает.
И если на этом этапе выясняется, что стороны по-разному понимают ключевые условия сделки, речь уже идет не просто о неудачных переговорах. Речь идет о потерянных месяцах работы, сорванных бизнес-планах и существенных транзакционных расходах, которые уже невозможно вернуть.
Именно поэтому term sheet – это не формальность и не промежуточный документ «для галочки». Это точка, в которой стороны либо действительно фиксируют фундамент будущей сделки, либо лишь создают иллюзию договоренностей, которая позже обходится слишком дорого.