Привет, меня зовут Рамазанова Анжела - учредитель компании REPUTA, компании №1 в нише репутационного менеджмента на маркетплейсах.
Сегодня у нас в офисе Григорий Толмаджев - руководитель компании AG Agency. Поговорим о том, что волнует селлеров: от сезонности и логистики до работы с рейтингом и построения бренда.
Вопрос 1: Григорий, расскажи, чем занимается AG Agency?
AG Agency помогает селлерам с точечными услугами на маркетплейсах или полной работой над их кабинетом под ключ.
Вопрос 2: Я знаю, что ты работал с разными нишами. Это и текстиль, довольно крутой кейс, разные детские товары, товары для дома, бытовая техника, сезонка: подарки на НГ и праздники, сезонная техника. Расскажи на опыте, с какими нишами было работать сложнее всего?
Сложностей с точки зрения товара не было. Больше сложностей с сезоном, который влияет на продажи. Переменчивость с климатом, когда встряли по кондиционерам и вентиляторам, или сложность с отсрочкой с продажами на НГ, когда снег выпадал позже, чем должен. И конечно часто бывают проблемы с самими МП: логистика, повышение комиссий. Но тут цель не ныть, а именно адаптироваться из нынешних реалий действовать.
Вопрос 3: К изменениям на МП мы еще вернемся, особенно к яркой и триггерной теме логистики и комиссий. Сейчас я бы хотела вернуться к вопросу сезонки, расскажи свои наблюдения, как лучше справиться с непредсказуемостью сезонности?
Есть моменты, от которых ты зависишь и не можешь повлиять. Самое важное высвободить деньги, если есть ограничение денег — их нужно освобождать. Иногда пройти этот этап с убытком и принять, что ты не можешь повлиять на некоторые факторы. Но лучше этот риск изначально заложить в юнит-экономику. И возвращаясь к логистике и изменениям — их тоже нужно закладывать в юнит-экономику. Всегда нужно рассчитывать на запас прочности.
Вопрос 4: Можешь сравнить тенденции развития на маркетплейсах раньше и сейчас и рассказать, куда сейчас идти в маркетплейсах? Какой тренд 2026 года?
Раньше была тенденция: заходишь с товаром на МП, продаёшь, зарабатываешь свои деньги. Сейчас так не работает. Сейчас если ты не умеешь считать каждый показатель, работать с каждым инструментом, то есть риск улететь в минус и остаться с остатками. Сейчас нужно все просчитывать до мельчайших деталей.
При выборе товара на старте нужно обращать внимание на пустые (свободные для захвата ниши), не делать сильно большую ассортиментную матрицу, выбирать только то, что под спросом (если это постельное бельё, то продавать самое популярное 160 на 200), обращать внимание на высокую маржинальность, высокий процент выкупа.
Если бюджет ограничен, заниматься заморозкой и долгой оборачиваемостью будет сложно.
В 2026 году надо обращать внимание на бренд компании. Выстраивать продажи не только за счёт ВБ и ОЗОН, но и от внешних направлений. Заходить, углубляться в бренд и действовать.
Перспективные ниши в 2026 году - бытовые товары, которые будут стоить дорого в официальных магазинах с дорогими брендами. У людей кризис, и техника без бренда, подешевле, но с нормальным качеством, будет делать большие объемы продаж.
Вопрос 5: Ты сказал, что нужно будет выстраивать продажи не только за счёт маркетплейсов. Давай больше раскроем этот вопрос. Почему важно выстраивать продажи помимо МП?
Маркетплейс это источник трафика, который генерирует прибыль в бизнес. Но клиент остаётся у МП. Выстраивание бренда позволяет создавать свою клиентскую базу. А это внешний трафик и площадки, на которых мы заявляем о себе. Мы можем вести контент в соц.сетях и заявлять о продукте. Люди, которые следят за вами в социальных сетях, они непосредственно заказывают наш ассортимент на маркетплейсах. Но база клиентов будет формироваться на собственных площадках. Тот, кто не создает свой бренд, может просто потухнуть. В целом заходить на МП без цели выстроить бренд — очень рисково.
Вопрос 6: Ты сказал, что нужно считать каждый показатель и работать с каждым инструментом. Если мы говорим про рейтинг, насколько важно с ним работать?
Давай так, в 2025 году ВБ поменял формулы рейтинга. Если раньше негативный отзыв можно было перекрыть 5 отзывами, то сейчас, чтобы перекрыть 1 отзыв с 1 звездой, нужно порядка 30 положительных отзывов. Поэтому вся эта история с работой над рейтингом - нереально крутая. Увеличение рейтинга сильно влияет на увеличение продаж.
Да, к сожалению, многие селлеры до сих пор перекрывают негатив выкупами. Они не просчитывают выгодность инструмента. Если цель — сделать первые отзывы на карточку или поднять выкупы по ключевику - окей, но если вопрос в перекрытии отзыва, то намного дешевле удалить 1 отзыв с 1 звездой, чем перекрыть его 30 отзывами на 5 звезд. Если выкуп стоит 500₽, то нужно потратить 15 000₽, чтобы перекрыть 1 такой отзыв. При этом отзывы еще и не публикуются, могут удалиться, есть риски.
Есть открытые онлайн-калькуляторы по рейтингу, которые просчитывают, сколько отзывов нужно, чтобы перекрыть каждую звезду. Скоро такой калькулятор будет и у нас. Даже отзыв 4 звезды нужно перекрывать 5 отзывами на 5 звезд, хотя казалось бы, что это хорошая оценка. У нас есть целая статья, которую мы посвятили сравнению выкупов и удаления отзывов, ссылка будет в описании.
Вопрос 7: Есть мнение, что можно не работать с репутацией, а потом просто сделать новую карточку в склейку?
Я против создания дублей карточек, это деньги ради денег. Этот подход имеет место быть. Но мы выстраиваем бренд, и работа с репутацией необходима. Работа с репутацией — это не только удаление отзыва. Мы читаем отзывы, мы слушаем и слышим клиентов, мы работаем с качеством товара, чтобы улучшать его. Если нельзя улучшить качество, то улучшить его адаптацию к покупателю, а если и это невозможно, то одобрять возвраты.
Многие продавцы принципиально не хотят одобрять возвраты, как раз по причине, что некоторые покупатели занимаются потребительским экстремизмом.
Работа с репутацией подразумевает, что мы выясняем полную причину отказа от товара. Если мы понимаем, что клиент указывает явную причину - мы работаем над качеством товара. Если человек нас обманывает, нам проще не допускать негатива и вернуть деньги.
Вопрос 8: Какие изменения ты видишь на карточках, на которых мы почистили негатив и повысили рейтинг?
Взлет продаж, поднятие в ранжировании наших карточек, обратная связь по товару, которую мы можем дорабатывать.
Вопрос 9: Расскажи еще про секрет, после которого идут продажи? Может у вас есть кнопка БАБЛО, и ты ей открыто поделишься?
Секрета нет, я считаю, что тут нужен полный подход к каждому показателю.
-Нужна подробная дотошная информация в инфографике с полной информацией о товаре. Просто красивая картинка уже не подходит;
- Нужно постоянно проводить аналитику, следить за трафиком, за потоком заказа, за воронками;
- Нужно хорошее качество товара, ширпотреб сейчас отлетает. Люди хоть и хотят дешевле, но выбирают качественное.
Нет волшебной кнопки, которую нажмёшь- и вуаля, пошли продажи. Только комплексный подход, включая и работу с рейтингом и отзывами )))
Из лайфхаков могу рассказать, что мы обязательно закрепляем отзыв с доп. информацией о нашем товаре. Через него мы информируем покупателя, показываем товары, его характеристики, как он помогает в быту, но при этом этот текст — в формате от клиента, с фото и видео.
Вопрос 10: Ты в своей сфере сталкиваешься с разными нишами, с разными бюджетами, с разными селлерами. Расскажи, какие ошибки часто совершают начинающие селлеры или даже не начинающие?
1) Бежать в огромный объем товара или большой ассортимент, хотеть сильно больше заработать и не рассчитать бюджет. Это история расфокуса внимания, и я сам попался на эту ошибку.
2) Не следить каждый день за рекламой. Каждый день что-то меняется, нужно следить за изменениями и актуальными данными, что влияет на ранжирование (рейтинг, рекламные позиции, склады и т.д.)
Вопрос 11: Что ты можешь порекомендовать селлерам, которые сейчас торгуют на МП или хотят выйти?
- Создавать бренд;
- Грамотно выбирать товар-локомотив;
- Выбирать качественный товар, цена = качество. Но при этом с высокой маржинальностью;
- Постоянная проработка полностью всей воронки;
- Запас прочности, который должен быть просчитан в случае рисков.
Спасибо, что дошли до конца. Надеемся, что вы нашли в этой статье ответы на свои вопросы. Будем рады вашей поддержке в виде подписки на Яндекс.Дзен и в других соц. сетях.
Контакты:
Григорий Толмаджев - руководитель компании AG Agency:
Reputa — лидер репутационного менеджмента на WB / OZON.
Сайт: https://репута.рф
Рутуб: https://rutube.ru/channel/73236118
Если остались вопросы пишите в комментариях, разберём самые острые темы в следующих материалах.