Предположим, Вы – капитан корабля. Вам нужно из точки А приплыть в точку Б. Вы настроили курс. Как часто Вы будете сверять свое реальное движение с выбранным курсом?
Если провести параллель с компаниями, то многие сверяют факт с целью только тогда, когда прибыли в конечную точку. И она часто оказывается совсем не той точкой Б, на которую был настроен курс. Если вся система аналитики заключается в том, чтобы после закрытия периода подвести итоги по прибыли, то уверяю – Вас ждет сюрприз. И чаще всего – неприятный.
Мы продолжаем разговор о продажах.
Аналитика в продажах – это система показателей и процесс отслеживания их динамики, направленный на контроль статуса достижения целей стратегии продаж, выявление отклонений и необходимый для анализа эффективности и оперативного принятия управленческих решений.
Система мониторинга показателей продаж позволяет оперативно, в моменте, иметь полную картину о текущей ситуации: растете вы или падаете; если падаете, то где, в каких каналах, в каких продуктах, по каким причинам; если растете – благодаря чему, какие действия приводят к хорошему результату.
Какие показатели полезно отслеживать в системе продаж?
- Выручка
- Объем продаж в количестве
- Маржинальная прибыль
- Средняя цена реализации
- Средняя покупка на клиента
- Прирост продаж
- Конверсия лидов в заказы
- и многие другие, все очень индивидуально и зависит от компании.
Отчетов и показателей может быть немного, это не самоцель, но их должно быть такое количество, чтобы было необходимо и достаточно для принятия своевременных управленческих решений.
Пример из практики
Компания по производству готовой еды несла убытки несмотря на то, что рынок показывал ежегодный рост не менее 15-20%, а продукция предприятия была отличного качества.
Анализ ситуации показал, что учет себестоимости был валовый (собирались в «один котел» все затраты и делились на весь объем выпущенной продукции), хотя реальная себестоимость отдельных блюд существенно отличалась. Как следствие, на предприятии не могли правильно сформировать цены на ассортимент и отследить, на каких продуктах компания зарабатывает, а какие продает в убыток.
Ввели систему аналитики – начали попозиционно вести учет фактической себестоимости и маржинального дохода. Это позволило скорректировать прайс, сформировать рыночное предложение и «зайти» со своим продуктом в крупные сети.
В результате в течение года продажи выросли на 28%, и предприятие вышло в положительную зону по чистой прибыли.