Привет. Я собственник и главный маркетолог агентства РезультатЪ Даниил Ященко, и сейчас я вам расскажу, почему ваш "дешевый" маркетинг на коленке обходится дороже, чем если бы вы делали все по уму силами целого отдела. Но прежде пара вводных, которые важны для понимания и вашей правильной оценки всего того, что будет ниже.
Первое. Порядки цифр справедливы для оборота 200+ миллионов годовых. Если вы маленький стартапчик или мультиярдовая корпорация (хотя сильно сомнительно, что меня читают из вторых) - выдыхайте. Второе. Вы уже платите эти деньги, выдыхайте теперь уже целевая аудитория этой статьи, не надо судорожно прикидывать и понимать, что "по-взрослому - это не про нас". Про вас. Но вопрос-то не в деньгах, а в головах.
Позволю себе еще небольшое отступление и пойдем считать. Вообще я заметил за свою практику, что проблемы у коллег из российского бизнеса не в отсутствии ресурсов как таковых, не в отсутствии и невозможности найти знания. А в чем-то другом. В чем-то типа мышления, хоть и не люблю подобные абстракции, но иначе просто не могу сформулировать. Давайте поясню. Вы ищите "магию", которой нет в природе, верите, что есть магический канал, трафика, связка, которые за "недорого" позволят вам зарабатывать много-много денег, вы пытаетесь экономить не там (например, пытаясь найти многоногих многоруков, которые, на самом деле, "недорого" вас убивают), экономите копейки на какой-то чешуе, в то время, как мимо вас проплывают сотни тысяч прибыли. Короче, занимаетесь чем угодно, лишь бы ваш маркетинг не работал. Собственно, это я и пытаюсь исправить на этом канале.
Все, пошли считать, сколько на самом деле стоит маркетинг.
Сколько на самом деле стоит маркетинг: рыночные данные
Давайте начнём с базы. Есть открытые исследования, которые показывают, какой процент от оборота компании тратят на маркетинг. Цифры разнятся в зависимости от отрасли, размера бизнеса и региона, но общая картина выглядит так.
По данным исследований, промышленные B2B-компании в России в 2025 году вложили в маркетинг в среднем 9,5% от своей выручки. Это сопоставимо с 2024 годом, когда показатель составлял 10,8%. При этом средний бизнес с оборотом 50-500 миллионов рублей тратит на маркетинг 10-15% от оборота. А в крупном бизнесе с оборотом более 2 миллиардов рублей этот показатель снижается до 6%.
Что это означает в деньгах? Возьмём среднюю компанию с оборотом 300 миллионов рублей в год. Если она тратит на маркетинг 10% от оборота - это 30 миллионов рублей в год. Или 2,5 миллиона в месяц. Пятьсот миллионов оборота при 12% - это 60 миллионов в год, или 5 миллионов в месяц.
Это не "много" и не "мало". Это просто рынок. Это то, сколько в среднем тратят ваши конкуренты, пока вы думаете, что "маркетинг - это дорого". И ремарка. Это данные по "мухам и котлетам" вместе. Есть ребята, которые тратят 20% и больше, видел я как-то 40%, и на их рынке это норма, есть те, кто тратит 3% и им нормально.
Но тут есть важный нюанс, который многие упускают. Маркетинговый бюджет - это не только зарплата маркетолога. Это вообще в первую очередь не зарплата. Маркетинговый бюджет включает в себя: рекламные каналы (контекст, таргет, SEO, SMM), производство контента (тексты, видео, дизайн), аналитику и софт (CRM, системы сквозной аналитики), работу с брендом и PR, команду (штатные сотрудники и подрядчики).
Если вы думаете, что маркетинг - это "нанять одного человека за 100 тысяч и дать ему 50 тысяч на рекламу", то вы даже близко не представляете, в какую игру играете. Ваши конкуренты играют в высшей лиге, а вы пытаетесь выйти на поле с дворовой командой. Хотя нет. Не так. Вы играете в "игру в кальмара" как в хайповом корейском сериале. Потому что то, что вас обгоняют это ладно, в нынешние времена не закрыться - уже амбициозная цель для некоторых. Вы их сжигаете максимально глупо и приближаете то, чего хотите избежать.
Почему "дешёвый" маркетинг самый дорогой
Теперь давайте поговорим о том, что происходит, когда собственник решает "сэкономить". Это мой любимый жанр - экономический хоррор.
Сценарий классический. Собственник говорит: "Я не готов платить 150-200 тысяч в месяц за CMO на аутсорсе. Это дорого. Я лучше найму маркетолога в штат за 100 тысяч".
Хорошо, давайте считать. Только честно, со всеми скрытыми платежами.
Штатный маркетолог с зарплатой 100 тысяч рублей. Плюс налоги и страховые взносы - 130-140 тысяч. Плюс рабочее место, техника, софт - 150 тысяч, хотя если согласиться на удаленный формат работы можно сильно сэкономить на организации рабочего места, но вы почему-то требуете, чтобы сотрудник был под боком, хотя не умеете его контролировать от слова совсем. Плюс рекламный бюджет, который он будет "тестировать" первые три месяца, а это ещё минимум 300-500 тысяч рублей.
Но и это не всё. Есть скрытые издержки, которые никто не считает. Первое - время на поиск. По данным hh.ru, медианная зарплата директора по маркетингу в России составляет около 202,7 тысячи рублей. Но это зарплата, которую ему нужно платить. А сколько стоит найти такого человека? Три-шесть месяцев поиска - зарплата HR, траты на размещение вакансий, траты на содержание воронки найма (да-да, вот эти вот богомерзкие 100500 анкет (которые вообще какая-то рекурсия, потому что анкета прилетает в ответ на резюме, в анкете требуется приложить ссылку на резюме и переписать это же резюме в ответах, коллеги, вы прикалываетесь там, или чтобы что вам это все надо?), тестов (половина из которых имеют ошибки, ибо составлены непрофессионалами), время специалистов на собеседования. А кроме того, за это время ваш бизнес недополучает прибыль, которую мог бы генерировать нормальный маркетинг.
Второе - стоимость ошибок. И их не избежать. Даже микропровалы - это норма. Даже если ваш маркетолог гуру вашей ниши, микропровалы будут. Потому что вы и ваш конкурент, у которого он уже работал - две большие разницы: разные стратегии, разные бизнес-процессы, разные люди и, как следствие, разные конверсии, средние чеки и так далее. Я как-то в молодости уже наступал на эти грабли: пришел к конкуренту, сделал все тоже самое, что работало еще неделю назад и...феереческий обос..мс, потому что существующие процессы компании были заточены на крупные контракты, а не на "середнячок" с быстрой сделкой. Да, наличие у маркетолога опыта в вашей нише ошибку минимизирует. Но гораздо ценнее, если он обладает способностью быстро разобраться, что к чему, а не начнет фигачить по лекалам, которые вам не подойдут. А, будем честны, очень многие мои коллеги грешат тем, что "впаривают" один и тот же набор действий и инструментов всем подряд, от условной стоматологии до крупного дилера спецтехники.
Третье - стоимость упущенных возможностей. Пока ваш «дешёвый» маркетолог учится на своих ошибках, ваши конкуренты захватывают рынок. Каждый месяц промедления - это потеря доли рынка, которую потом придётся отвоёвывать с гораздо большими затратами.
А теперь давайте сравним это с аутсорсом CMO за 150-200 тысяч рублей в месяц. За эти деньги вы получаете готового эксперта, который УЖЕ проходил этот путь в других компаниях. Который не уволится через три месяца, потому что это его репутация и его бизнес.
За полгода штатный маркетолог обойдётся вам примерно в 1,5-2 миллиона рублей. Аутсорс CMO за тот же период - около 900 тысяч. Разница - миллион с лишним. И это я ещё не спрашиваю, сколько стоит ваше личное время, которое вы тратите на управление штатным маркетологом.
Но я знаю, что вы сейчас думаете. "Даниил, это всё красивые цифры, но это не гарантия. Я плачу деньги сейчас, а результат будет когда-то потом. А вдруг его не будет?". И вот тут мы подходим к самому главному.
Как считать не «затраты», а возврат на инвестиции
Проблема большинства собственников в том, что они воспринимают маркетинг как "кост" - затрату. И это мы с вами обсуждали. Вы воспринимаете траты на маркетинг как траты бензин для машины: залил - поехал. Не залил - тачка стоит, ее хозяин или топает пешком, или едет на общественном транспорте.
Но на самом деле маркетинг - это не бензин. Маркетинг - это двигатель. Вы не "тратите" деньги на маркетинг. Вы их инвестируете. И как любая инвестиция, маркетинг должен приносить возврат.
Вот простая формула, которая используется во взрослом мире для оценки эффективности маркетинга: ROMI = (Прибыль от маркетинга — Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг × 100%.
Если ROMI больше 100% - маркетинг окупается. Если ROMI больше 200% - вы всё делаете правильно. Если ROMI меньше 100% - вы сливаете деньги. Важный увод в сторону. Вам надо рассчитать, исходя из маржи и доходности бизнеса, целевой ROMI. Он не 100%, при 100% вы просто отбили затраты на маркетинг, а предприятие могло и "минус" получить. По опыту, опять же, по принципу "мухи и котлеты вместе", 150%-200% - целевой ноль для бизнеса, все, что выше - чистая прибыль. "Волшебные коллеги" (некоторые!) про ROMI осведомлены, но катастрофически не умеют считать, думая, что выдав 110% они молодцы, а дальше не их проблема.
Пример. Вы потратили на маркетинг 1 миллион рублей. Получили с этого 20 клиентов. Каждый клиент принёс вам 100 тысяч рублей чистой прибыли. Итого: 2 миллиона прибыли при 1 миллионе затрат. ROMI = (2 млн — 1 млн) / 1 млн × 100% = 100%. Маркетинг окупился. Вы заработали рубль на каждый вложенный рубль.
А теперь представьте, что вы наняли профессионала, который увеличил конверсию воронки на 20%. Те же затраты, те же 20 клиентов, но каждый принёс не 100 тысяч, а 120 тысяч. ROMI = (2,4 млн — 1 млн) / 1 млн × 100% = 140%. Вы заработали уже 1,4 рубля на каждый вложенный рубль. Только за счёт того, что с вами работает эксперт, а не "дешёвый" маркетолог.
И вот тут мы подходим к главному выводу. Настоящий профессионал стоит не "дорого". Настоящий профессионал стоит столько, сколько он приносит прибыли сверх своих затрат. Если CMO на аутсорсе обходится вам в 200 тысяч в месяц, но приносит дополнительную прибыль в 500 тысяч - он не "дорогой". Он чёртовски выгодный.
"Дорогой" - это маркетолог за 100 тысяч, который сливает бюджет и не приносит ничего. "Дешёвый" - это отсутствие маркетинга, которое стоит вам доли рынка и будущего роста.
А. Ну итого. Результат в виде прибыли он да, отложен во времени - факт. Как минимум отложен на время вашего цикла сделки (подумайте сами почему, если не догадаетесь...ну плохо, закрывайте свою компанию, остатки денег несите в банк, вероятность заработать повысите).
Что со всем этим делать
Первое - перестаньте спрашивать "сколько стоит маркетинг?". Начните спрашивать "сколько я теряю на его отсутствии?".
Второе - посчитайте свою юнит-экономику. Если вы не знаете стоимость лида, конверсию в продажу и LTV - вы слепы. Вы управляете бизнесом на ощупь.
Третье - перестаньте искать "дешёвых" маркетологов. Дешёвый маркетолог - это самый дорогой сотрудник в вашей компании. Потому что он не зарабатывает деньги, он их тратит. Профессионал стоит своих денег, потому что он их зарабатывает.
И четвёртое - если вы хотите понять, какой бюджет на маркетинг нужен именно вашему бизнесу и как он должен окупаться, добро пожаловать на сайт the-result.ru. Мы считаем честно. И говорим правду, даже если она неудобная. Потому что только правда в итоге приносит деньги.