Самая частая жалоба селлеров среднего размера на маркетплейсах WB и Ozon — «нанял менеджера, плачу 50-100 тысяч в месяц, прибыль не растёт». Разбираемся, в чём причина, и что менять.
Что делает менеджер магазина
Менеджер магазина (или «менеджер маркетплейса», или «pm маркетплейса») — это специалист, которого селлер нанимает для операционного управления магазином на WB и Ozon. Стандартный объём задач:
— Карточки товаров: подготовка текстов, фотографий, инфографики, рич-контента, заполнение характеристик.
— Реклама: запуск кампаний, контроль ставок, отключение нерабочих кампаний, тесты новых форматов.
— Коммуникации: ответы на отзывы и вопросы покупателей, работа с негативом, отработка возвратов.
— Акции маркетплейса: заявки на участие, контроль обязательных скидок, отказы от убыточных акций.
— Поставки и остатки: формирование заказов на склад, контроль остатков FBO и FBS, реакция на дефицит.
— Реакция на изменения правил маркетплейса: новые тарифы, новые правила оформления карточек, новые форматы рекламы.
Это операционная работа. Без неё магазин не функционирует. Менеджер делает её каждый день.
Что менеджер магазина не делает
Управление финансовой стороной магазина. Конкретно:
— Не видит чистую прибыль по магазину в моменте.
— Не считает маржу по каждому SKU отдельно (обычно работает только с «топовыми» товарами).
— Не отслеживает кассовый разрыв: когда деньги уходят на закупку, когда возвращаются от продаж, какой долг по выплатам маркетплейса.
— Не разбирает рекламу по показателю ROMI по каждому ключевому слову.
— Не пересчитывает себестоимость после изменений тарифов маркетплейса.
— Не видит, какие SKU тянут общую маржу магазина в минус.
Это не потому, что менеджер недостаточно квалифицирован. Это потому, что у него нет инструмента.
Главная причина: кабинет WB не показывает прибыль
В личном кабинете WB и Ozon менеджер видит выручку (SALES) и комиссию маркетплейса. Чистую прибыль с учётом всех расходов — кабинет не показывает. Эти данные нужно собирать из десятка отчётов и сводить вручную в Excel.
В результате менеджер работает «вслепую»: видит, что выручка идёт, и принимает оперативные решения на основании этой выручки. Реальную экономику магазина не видит ни он, ни селлер.
Пример: что произошло за последние 60 дней
Чтобы было понятно, насколько часто меняется экономика магазина WB, перечислим основные события за апрель-май 2026:
— 20 марта 2026 — WB переписал формулу логистики до клиента и обратной логистики. Перешли на расчёт по объёму товара.
— 23 марта 2026 — введена наценка 0 до 2,5% от розничной цены товара за «нелокальные продажи».
— 1 апреля 2026 — обязательная валидация кодов маркировки при каждой поставке. Введено «динамическое логистическое плечо».
— 6 апреля 2026 — штрафы за FBS-задержки в виде надбавки 0,1% к комиссии за каждый час просрочки после 24 часов.
— 17 апреля 2026 — ФАС выдала WB и Ozon предупреждение об устранении нарушений до 15 мая.
— 15 мая 2026 — WB опубликовал новую редакцию оферты. Введён период фиксации базового тарифа на 60-90 дней (п. 6.6.3).
— 21 мая 2026 — повышение тарифов на возврат товаров продавцу со склада WB.
— 1 июня 2026 — старт закона СПОТ для импорта через ЕАЭС.
— 1 июля 2026 — обязательный обеспечительный платёж по СПОТ (НДС 22% и пошлины уплачиваются до ввоза).
Себестоимость каждого товара селлера за этот период изменилась 3-4 раза. Каждое изменение влияет на маржу — иногда заметно, иногда незаметно, но накопительно.
Менеджер магазина не финансист. Он не может пересчитать всё это в Excel каждые две недели. Поэтому магазин продолжает работать на старых цифрах, а реальная маржа постепенно «протекает».
Решение — дать менеджеру цифры
Если менеджер получает финансовый отчёт каждое утро, он перестаёт работать «вслепую». Он видит, какие SKU работают, какие в минусе, где утекает маржа, какая реклама окупается.
Что должно быть в финансовом отчёте селлера:
— Чистая прибыль с разбивкой по дням и неделям
— Маржа по магазину в моменте
— Расходы по статьям: комиссии маркетплейса, логистика, хранение, реклама, налоги, возвраты
— ROMI рекламы по кампаниям
— Динамика возвратов и доля возвратов в выручке
— Алерты по SKU, которые ушли в минус
Сервис Edgarium собирает эти данные по WB и Ozon в одну сводку и присылает в Telegram каждое утро. Менеджер открывает и сразу видит реальную картину магазина.
Без захода в кабинеты маркетплейсов. По обоим маркетплейсам одновременно.
👉 app.edgarium.ru/?utm_source=zen&utm_campaign=p8_manager_18may
Альтернатива — независимый аудит магазина
Если есть подозрение, что магазин «протекает», но менеджер этого не показывает — можно прийти на независимый аудит. Команда Edgar Agency смотрит магазин со стороны селлера (не маркетплейса), считает реальную экономику и пишет, что менять.
После аудита остаются варианты: продолжать с текущим менеджером по новому плану, заменить менеджера, или передать магазин в управление команде Edgar Agency.
🔗 @edgar_hamoi