В прошлой статье №9 говорили о логике расчета Премии от общего результата. В этой статье - как ее считать в цифрах на реальных примерах.
Настройка и расчет премии
Установки, что настраиваем:
🔸Базовую ставку, - процент от общего финансового результата Компании. Размер ставки устанавливается с учетом особенностей бизнеса и влияния конкретного сотрудника на конечный результат.
🔸Учет рабочего времени (РабЧ), зависимость премии от ра,очих часов (да/нет)
🔸Качество работы (Q), - pависимость премии от показателя Q (да/нет)
🔸Выполнение плана Компанией (Rобщ), - зависимость базовой ставки от выполнения плана Компанией (да/нет)
Расчет прост и понятен, можно с калькулятором в руках проверить, - все прозрачно и доступно.
Премия от общ.результата. Каждому свое
На слайде, желтые столбцы - как раз Премия от общего результата.
На примере Ком.директора и Зав.складом видна разница как в структуре доходов, так и в размерах премий.
🔸 Ком.директор - акцент на общий результат (желтый цвет). Общее управление и ответственность за результат всей Компании.
🔸Зав.складом - акцент на премию от оклада (красный цвет). Отвечает за сроки и отсутствие ошибок.
Последствия внедрения
Из моей практики: работа продажника, снабженца и логиста
Раньше
▪️продажник заключал договор, передавал в закупки и «забывал» о проекте;
▪️снабженец не спеша подбирал пул поставщиков, ставил цену и сроки «с запасом», не слишком волнуясь о том, что нужно клиенту и состоится ли сделка - ведь это зона ответственности продажника;
▪️логисты просто работали как винтики‑исполнители: есть документ - начинаем работать.
После внедрения Премии
▪️продажник стал привлекать снабженца на этапе переговоров - чтобы сразу оценить сроки, цены и сложность;
▪️снабженец начал задавать вопросы о бюджете и задачах клиента, чтобы предложить оптимальное решение;
▪️логисты стали планировать приемку: по приходу части груза по заказу уже готовили его к отгрузке, а по приходу последней партии, все сразу отгружалось.
----------------
🔺Сроки отгрузки сократились на 28–35 %,
🔺Пересортица ушла фактически в ноль;
🔺Появился совместный и реально работающий чек‑лист согласования проекта.
Через год я увидел изменения:
▫️сотрудники стали задавать вопросы не «Что мне делать?», а «Как это повлияет на прибыль по заказу?»;
▫️на планерках обсуждали не личные показатели, а способы оптимизировать весь цикл — от переговоров до отгрузки;
▫️количество срывов сроков сократилось на 60 %;
▫️клиенты стали чаще обращаться повторно — качество сервиса выросло.
Что важно учесть в B2B
Эта система - не волшебная таблетка.
Вот подводные камни и решения, которые мы нашли:
Прозрачность. Все должны видеть, как считается прибыль и премия по каждой сделке. Мы организовали онлайн‑учет выполнения плана продаж. В коридоре вывесили отдельный монитор - прошла сделка, цифры меняются автоматом.
Долгосрочность. В B2B проекты длятся месяцами. Премию стали выплачивать по завершении сделки, а не ежемесячно.
Качество планирования. Стали сравнивать данные по валовой прибыли и срокам: плановые - при выставлении КП, фактические - после закрытия сделки. Достигли отклонения в прогнозировании в 5 %. Просто стали при каждом отклонении искать причины и их устранять.
Доверие. Если сотрудники не верят в цифры, система не работает. Первые три месяца я лично объяснял каждому, как посчитана его премия и как считается валовая прибыль. И как сотрудник может влиять на размер валовой прибыли по каждой сделке, - эволюционно запустился процесс ценовой оптимизации и экономии на издержках.
Вывод
Премия от общего результата - не просто доплата. Это способ изменить мышление сотрудников, особенно в B2B. Когда снабженец видит связь между своими действиями и прибылью, он становится не просто закупщиком, а партнером в реализации сделки.
Да, это потребовало времени и нервов. Были споры, ошибки, моменты, когда хотелось все бросить. Но когда я увидел, как команда сама стала предлагать способы сократить сроки поставки без потери качества, понял: оно того стоило.
🤝Делитесь своим опытом в Комментариях.
Что делали, какие результаты получали.
👉 С помощью Конструктора расчета ЗП моделируйте различные сценарии продаж и ЗП сотрудников, выбирайте оптимальные для вашего бизнеса параметры системы мотивации.