В 1945 году американский химик Карл Ренборг основал компанию California Vitamins и предложил своим продавцам платить не только за личные продажи, но и за привлечение новых продавцов. Так родился MLM — multi-level marketing, многоуровневый маркетинг. За 80 лет модель разошлась по всему миру, породила компании с многомиллиардным оборотом и бесчисленное количество споров. Разбираем что это такое, как работает и почему вокруг столько противоречий.
Что такое сетевой маркетинг
Сетевой маркетинг (MLM, multi-level marketing, многоуровневый маркетинг, network marketing) — это модель дистрибуции товаров и услуг через сеть независимых дистрибьюторов. Каждый участник зарабатывает двумя способами: на личных продажах продукта и на комиссии с продаж привлечённых им людей (своей «структуры» или «команды»).
MLM это — буквальная расшифровка: Multi-Level Marketing — маркетинг с несколькими уровнями. МЛМ расшифровка: то же самое на русский манер.
Сетевой бизнес это — бизнес-модель где дистрибуция строится не через магазины и обычных сотрудников, а через сеть независимых партнёров. Отсюда и название — «сетевой».
Сетевик это — разговорное название участника MLM-компании, дистрибьютора в сетевом маркетинге.
Кто придумал сетевой маркетинг: история MLM
Основатель сетевого маркетинга в современном понимании — Карл Ренборг, основавший California Vitamins в 1945 году (позже компания стала называться Nutrilite). Его партнёры Джей Ван Андел и Рич Де Вос использовали опыт Nutrilite и в 1959 году основали Amway — компанию которая стала крупнейшей MLM-организацией в мире.
В СССР и постсоветской России MLM появился в 1990-х вместе с открытием рынка. Herbalife, Avon, Oriflame, Amway пришли одними из первых. На фоне экономической нестабильности и массовой безработицы сетевой маркетинг привлёк миллионы людей — с очень разными результатами.
Как работает сетевой маркетинг
Базовая механика MLM-бизнеса включает несколько уровней.
- Личные продажи. Дистрибьютор покупает продукт у компании по оптовой цене и продаёт по розничной. Разница — его доход от продаж. В некоторых компаниях дистрибьюторы также сами потребляют продукт.
- Построение структуры (рекрутинг). Дистрибьютор привлекает новых участников — «спонсирует» их. Новые участники становятся его «downline» (нижним уровнем). Спонсор получает процент с продаж всей своей структуры — на несколько уровней вниз в зависимости от маркетинг-плана компании.
- Маркетинг-план. Система начисления вознаграждений: при каком объёме продаж какой процент начисляется, как квалифицироваться на более высокий уровень, какие бонусы доступны лидерам структур.
Виды MLM-структур
Крупнейшие компании сетевого маркетинга
Глобальный рынок MLM составляет около $180 миллиардов в год. Крупнейшие игроки:
Сетевой маркетинг vs финансовая пирамида: главное отличие
Самый частый и важный вопрос. Сетевой маркетинг — лохотрон или нет?
Ключевое юридическое и практическое различие: в MLM деньги зарабатываются на продаже реального продукта конечным потребителям. В финансовой пирамиде — только на привлечении новых участников, без реального продукта.
Тест на отличие: если компания платит преимущественно за рекрутинг, а не за продажи — это признак пирамиды. Если продукт продаётся только внутри сети (дистрибьюторам), а не реальным потребителям вне сети — красный флаг.
Сетевой маркетинг: законно ли в России
Да, сетевой маркетинг в России законен. Прямых продаж и MLM законодательство не запрещает. Компании работают как юридические лица, дистрибьюторы оформляют самозанятость или ИП и платят налоги.
Незаконными являются финансовые пирамиды — это уголовная ответственность по статье 159 УК РФ (мошенничество) или по специальной статье 172.2 УК (организация финансовой пирамиды, введена в 2016 году).
ФАС России периодически проверяет MLM-компании на соответствие законодательству о конкуренции и защите потребителей. Herbalife в разных странах неоднократно штрафовали за вводящие в заблуждение обещания дохода — не за саму модель, а за некорректную рекламу.
Реально ли заработать в сетевом маркетинге
Честный ответ основан на данных самих MLM-компаний. Большинство компаний обязаны (в США и ряде стран) раскрывать Income Disclosure Statement — статистику реальных доходов участников.
Типичная картина по данным таких раскрытий: 50–80% дистрибьюторов зарабатывают менее $500 в год или вовсе ничего. Около 1% участников получают значимый доход. Менее 0,1% составляют «лидеры» с высоким доходом.
Важная оговорка: большинство участников не ставят цель создать бизнес — они просто покупают продукт для себя со скидкой или совершают небольшие продажи знакомым. В этом контексте низкий «доход» не означает провал — просто разные участники преследуют разные цели.
Для тех кто хочет именно заработать: вероятность достичь значимого дохода невысока, требует большого количества времени и усилий по рекрутингу и продажам, и зависит от множества факторов включая продукт, компанию и личные навыки.
Как выбрать сетевую компанию: чеклист
Если вы всё же решили попробовать MLM — несколько критериев для оценки компании.
Проверьте компанию в реестре ФНС, поищите отзывы на независимых платформах (не на сайтах самой компании), поговорите с людьми которые вышли из компании — они расскажут честнее чем те кто ещё внутри.
MLM в интернете: новые форматы
Современный сетевой маркетинг активно переходит в онлайн. MLM в интернете — это те же принципы, но с использованием цифровых инструментов: социальных сетей, мессенджеров, таргетированной рекламы, email-рассылок, контент-маркетинга.
Плюсы онлайн-MLM:
- более широкий охват аудитории,
- ниже барьер входа (не нужно физически встречаться с каждым),
- автоматизация части процессов.
Минусы:
- выше конкуренция за внимание людей,
- больше скептицизма к онлайн-предложениям,
- требует навыков цифрового маркетинга.
В чём подвох сетевого маркетинга
Вопрос «сетевой маркетинг — в чём подвох» задают часто, и на него стоит ответить честно.
- Завышенные ожидания. Рекрутинговые презентации часто рисуют картину пассивного дохода и финансовой свободы. Реальность — активный труд по продажам и рекрутингу, который для большинства не окупается.
- Необходимость активного рекрутинга. Большие деньги в MLM делаются на построении структуры, а не на личных продажах. Постоянный поиск новых людей требует навыков, времени и психологической готовности к отказам.
- Насыщение рынка. В популярных MLM-компаниях в конкретном регионе может быть столько дистрибьюторов, что найти новых клиентов или рекрутов становится крайне сложно.
- Психологическое давление. Некоторые MLM-компании создают культуру давления: купи больше продукта чтобы «квалифицироваться», позвони всем знакомым, не сдавайся. Граница между мотивацией и манипуляцией иногда размыта.
- Качество продукта. Продукты MLM-компаний часто дороже аналогов в магазинах — цена включает маржу на несколько уровней дистрибьюции. Дистрибьюторы продают не потому что продукт лучше, а потому что они в системе.
Мнение автора: вся правда об МЛМ бизнесе
Сетевой маркетинг — один из самых поляризованных бизнес-форматов. Адепты рассказывают истории успеха и финансовой свободы. Критики называют это легализованной пирамидой. Где правда?
Правда в том что MLM — это законная модель дистрибуции которая работает для компании, частично работает для небольшого числа активных участников и плохо работает для большинства. Это не мошенничество и не гарантированный успех — это специфическая бизнес-модель со своими особенностями.
Главная системная проблема MLM: модель создаёт структурный конфликт интересов. Наибольший доход — от рекрутинга, а не от продаж. Это создаёт стимул рекрутировать агрессивно, иногда с обещаниями которые не соответствуют реальной статистике доходов. Человек которому говорят «это возможность изменить жизнь» должен в первую очередь спросить: а какой процент людей действительно меняет жизнь? И получить ответ, основанный на реальных данных компании, а не на историях успеха.
Если вам предлагают MLM — задайте три вопроса:
- Есть ли реальный продукт который люди вне сети покупают добровольно?
- Какова статистика доходов дистрибьюторов (Income Disclosure Statement)?
- Можно ли зарабатывать только на продажах без рекрутинга?
Ответы удовлетворяют — решение за вами. Если нет — будьте осторожны.
Больше статей про маркетинг — delo-v-lidah.ru