Все мы любим заказывать по пять пар кроссовок, мерить их перед зеркалом, забирать одну, а остальные четыре отправлять обратно. Для нас это удобный сервис, а для интернет-магазинов — кошмар, сжигающий огромную часть выручки.
Пока универсальные маркетплейсы делают платными возвраты и пытаются отучить нас от этой привычки, Lamoda сделала примерку фундаментом своей бизнес-модели.
Редакция бизнес-медиа «ОКУПАЕМ» разобрала экономику главного fashion-ритейлера Рунета. Выясняем, почему бесплатная доставка курьером — это иллюзия, и как устроена изнанка вещевого e-commerce.
Иллюзия бесплатной примерки
В e-commerce одежды существует суровый показатель — процент выкупа. Если в электронике он стремится к 95%, то в fashion-сегменте он редко превышает 30–40%. Это значит, что из десяти привезенных платьев клиент купит в лучшем случае три-четыре. Остальные шесть поедут обратно на склад.
Как Lamoda с этим живет?
Всё зашито в маржу: Затраты на логистику возвратов изначально заложены в бизнес-модель и наценку. Покупая ту единственную подошедшую вещь, клиент косвенно оплачивает «покатушки» остальных товаров.
Собственная логистика: Обычные курьерские службы не умеют ждать по 15 минут под дверью, пока клиент устроит показ мод. Поэтому площадке пришлось с нуля строить огромную сеть торговых представителей, которые работают как передвижные примерочные.
Битва с маркетплейсами
Сегодня главный вызов для Lamoda — это не традиционные торговые центры, а гигантские маркетплейсы, которые заливают рынок миллионами товаров.
Чтобы не ввязываться в ценовые войны, Lamoda выбрала путь нишевания. Вместо того чтобы превращаться во всеядную витрину, площадка фильтрует селлеров, делая ставку на оригинальные бренды и высокий уровень сервиса. Это позволяет привлекать более платежеспособную аудиторию, чей средний чек стабильно выше, чем на универсальных площадках.
Что в отчетности: смотрим официальные цифры
Чтобы увидеть реальную картину, мы заглянули в официальную финансовую отчетность основного юридического лица площадки — ООО «Купишуз». Модель с собственной курьерской службой и бесплатной примеркой требует колоссальных оборотов для выхода в плюс.
Показатели за 2024 год:
Выручка — 107,23 млрд рублей
Чистая прибыль — 2,35 млрд рублей
Как видим, выручка перевалила за сотню миллиардов, однако чистая прибыль на этом фоне выглядит очень скромно. Логистика, возвраты и содержание инфраструктуры съедают львиную долю доходов.
Хотите узнать, сколько империя Lamoda заработала в 2025 году? Читайте в полной версии материала: