Давайте начистоту: то, что сейчас происходит с туризмом на Северном Кавказе, и в частности в Дагестане, - это фантастика. Регион переживает невероятный бум. Строятся потрясающие гостевые дома, стильные глэмпинги, открываются аутентичные рестораны.
Но как маркетолог, который много лет работает в индустрии гостеприимства, я вижу одну назревающую проблему.
Сейчас спрос превышает предложение. Люди едут за природой, и в сезон бронируется абсолютно всё. Но этот этап дикого роста скоро закончится. Рынок насытится. И вот тогда начнется настоящая конкуренция. Когда у десятка отелей в соседних селах будет одинаково красивый вид на горы, одинаково вкусный чуду на завтрак и примерно одинаковая цена - кого выберет турист?
Выберет того, у кого есть позиционирование.
Звучит как скучный термин из учебника, но на деле это ответ на один простой вопрос: «Почему я должен приехать именно к вам, а не к вашему соседу?».
Большинство владельцев бизнеса боятся сужать аудиторию. Им кажется: «Мы рады всем! И семьям с детьми, и шумным компаниям, и парам в романтическом отпуске». И это главная ловушка. Когда вы пытаетесь быть идеальными для всех, вы становитесь безликими для каждого.
Когда я работал в The Ritz-Carlton и Four Seasons, я усвоил главное правило премиум-сегмента: сильный бренд всегда четко знает, для кого он работает. И так же четко знает, для кого он НЕ работает.
Как найти свое лицо локальному отелю или гостевому дому? Вот три стратегии, которые можно внедрить уже сейчас, чтобы через год-два не пришлось снижать цены ради выживания.
1. Гипер-фокус на одном формате
Не пытайтесь угодить всем. Выберите одну нишу и станьте в ней лучшими на всем Кавказе.
Например, сделайте концепцию Adults Only(только для взрослых/без детей). Да, вы отсечете семьи. Но к вам выстроится очередь из пар из Москвы, Питера и других городов, которые хотят провести выходные в абсолютной тишине с видом на ущелье, зная, что их не разбудит плач чужого ребенка за стенкой. Для них эта тишина — роскошь, за которую они готовы платить в два раза больше.
Или наоборот: станьте самым kids-friendly местом. Закупите радионяни, поставьте безопасные кроватки, продумайте детское меню из локальных фермерских продуктов (без картошки фри, а что-то полезное), наймите няню, которая будет заниматься с детьми лепкой из глины, пока родители спокойно пьют кофе на террасе. Мамы-блогеры расскажут о вас всем своим подругам бесплатно.
2. Распаковка культурного кода, а не просто "ночлег"
Люди едут в Дагестан не за евроремонтом. Евроремонта им хватает дома. Они едут за эмоциями и колоритом, но при этом хотят спать на хорошем матрасе.
Сделайте акцент на глубоком погружении в культуру. Пусть у вас не просто подают завтрак, а хозяйка дома показывает, как правильно раскатывать тесто для курзе, и гость может сам попробовать это сделать. Положите в номера не стандартные отельные книжки, а легенды народов Дагестана. Используйте в интерьере современно переосмысленные ковры табасаранских мастеров, местную керамику, натуральное дерево.
Позиционирование может звучать так: «Этно-бутик-отель, где вековые традиции кавказского гостеприимства встречаются с комфортом 5 звезд». Вы продаете не кровать. Вы продаете возможность на пару дней почувствовать себя частью этой великой культуры.
3. Гастрономический якорь
Еда — это новый маркетинг. Я знаю отели (и сам участвовал в запуске таких проектов), куда люди бронируют номера за полгода только ради того, чтобы поужинать в их ресторане.
Если у вас или в вашей семье кто-то потрясающе готовит, сделайте это главной фишкой. «Единственный гостевой дом в горах с дегустационным сетом высокой кавказской кухни». Подавайте блюда так, чтобы их хотелось фотографировать (концепция Social Media First — когда эстетика блюда заставляет гостя достать телефон). Каждая выложенная сторис вашего гостя — это бесплатная реклама, которая бьет точно в цель.
Резюмирую
Потрясающая природа у вас уже есть. Горячие сердца и искреннее гостеприимство, которое в крови у жителей Кавказа — тоже. Осталось только грамотно это «упаковать».
Перестаньте продавать просто квадратные метры. Продавайте тишину. Или продавайте лучший семейный отдых. Или продавайте гастрономический экстаз. Найдите свою уникальность, сделайте на нее ставку в соцсетях, и вы перестанете зависеть от сезонности и демпинга конкурентов.
Интересно послушать ваше мнение. Как вы считаете, чего сейчас больше всего не хватает сервису на Кавказе глазами туриста? Или, если вы владелец бизнеса, с какими главными трудностями вы сталкиваетесь сейчас в продвижении? Давайте обсудим в комментариях.