Рубрика: Трудный разговор.
Начну с истории.
Заходит собственник с цифрой: «В следующем месяце удваиваем выручку на маркетплейсах».
Без вводных. Без анализа остатков, выкупов, рекламной нагрузки, ёмкости менеджеров.
💰 Просто цифра, в которую он уже поверил.
Я знаю два плохих хода в этой ситуации.
❗️Первый — кивнуть и пойти «делать». Через месяц придёт разбор полётов, и виноватым буду я и отдел.
❗️Второй — возражать. «Это невозможно», «у нас нет ресурсов», «команда не вытянет». Для собственника это звучит как нытьё человека, который не хочет работать.
Оба хода проигрывают по одной причине: разговор идёт о цифре, а не о системе.
Почему я старался откладывать такой разговор
Потому что не хотел выглядеть слабым. Боялся, что меня сочтут несогласным с амбициями бизнеса, что собственник услышит «нет» и сделает выводы.
В итоге молчал или выдавал обтекаемые формулировки в роде: «постараемся», «будем работать», «посмотрим по ходу».
Это, конечно, не управление. Это откладывание удара.
Что я делаю сейчас.
☝️ Не спорю о цифре и показываю данные по слоям.
Что у нас есть сейчас — выкупы, оборачиваемость, конверсия, загрузка менеджеров, остатки, срок до Out of Stock.
Что нужно сделать, чтобы дойти до цифры — какой объём товарного запаса должен быть, какой рекламный бюджет нам нужен, сколько SKU в каких кластерах, какая нагрузка будет на склад, в какие сроки мы выйдем на оборот для достижения цели.
Где существующая система может с ломаться при таком сценарии — узкие места, что сломается совсем, каким может быть отсроченный ущерб.
⚖️ После этого цифра либо остаётся, либо корректируется и закрепляется наиболее реалистичный план действий. Раньше чаще корректировалась, со временем ситуация улучшилась.
Что хочу отметить
Я не торгуюсь о плане. Я показываю собственнику цифры системы, которой он не управляет ежедневно.
Моя работа — показать цену решения. Его работа — принять это решение, понимая цену.
После такого разговора уходит главное искажение: отдел «не хочет» или «не может».
Резкий скачок продаж даже по грубым оценкам чаще, не смогут обработать другие отделы, например, склад, и это обязательно нужно показать собственнику до начала работ.
⚠️ Нереалистичные ожидания — это не совсем про амбиции собственника. Это часто про дефицит общей картины. Когда я научился эту картину спокойно собирать и презентовать, я перестал быть исполнителем чужих фантазий.
Верная позиция в этом разговоре — не «нет» и не «да», а «Вот что для этого нужно. Решайте».