Ниша: ремонт и отделка квартир · Срок: 6 месяцев
Ко мне обратилась небольшая ремонтная компания — из тех, что делают качественно, но живут на сарафанном радио и редких заявках с досок объявлений. На старте картина была честная и невесёлая: пятьдесят лидов в месяц и конверсия в активного клиента около пятнадцати процентов. То есть из полусотни обращений до реального заказа доходило в лучшем случае семь-восемь. Для бизнеса, который хочет расти, а не выживать, этого мало.
С чего мы начали — и почему не с рекламы
Первым делом мы не побежали запускать объявления. Мы сели разбираться, кто вообще покупает ремонт у этой компании. Проанализировали возраст, уровень дохода, район проживания, поведение — и выяснили, что ядро аудитории это люди от двадцати пяти до пятидесяти пяти лет со средним и выше среднего доходом, живущие в этом же городе. Дальше разбили эту массу на сегменты: молодые семьи с детьми, покупатели вторичного жилья под ремонт, владельцы новостроек без отделки. Для каждого сегмента — свои боли, свой язык, свой оффер. Молодой семье важна детская комната и безопасные материалы, покупателю новостройки — комплексность под ключ, чтобы не собирать бригады по частям.
Я всегда говорю клиентам: пока вы не понимаете, кому продаёте, любая реклама — это глупая стрельба по площадям.
Сайт как точка сборки
Сайт мы пересобрали под конверсию. Сделали редизайн с упором на удобство, а главное — создали отдельные посадочные страницы под разные услуги и акции. Не одна страница «мы делаем ремонт», а отдельная под ремонт кухни, отдельная под санузел под ключ, отдельная под комплексную отделку новостройки. Человек, который ищет конкретное, попадает на конкретное — и не уходит искать дальше.
Реклама: цифры, которые сошлись
Только после этого мы запустили платный трафик — контекст в Яндекс.Директ и таргет в соцсетях. Бюджет на старт составил восемьсот тысяч рублей. За счёт аккуратного подбора ключевых слов и плотной работы с минус-словами цену клика удержали на ста шестидесяти рублях. В первый же месяц это дало пять тысяч переходов, из которых около десяти процентов превратились в заявки — пятьсот потенциальных клиентов вместо прежних пятидесяти.
Параллельно мы подключили SEO и контент: статьи, видео, инфографику, разборы частых ошибок при ремонте. Это работало вдолгую — органический трафик рос медленнее рекламы, но он бесплатный и тёплый. Плюс партнёрские интеграции с локальными блогерами, которые показывали реальные объекты.
Результат
• Лиды выросли с 50 до 500 в месяц
• Конверсия в активного клиента поднялась с 15% до 30%
• Выручка за полгода выросла на 120%
• Узнаваемость бренда в городе — плюс 50% по замерам
• Заметно вырос процент повторных заказов за счёт работы с базой
Что я думаю об этом проекте
Главный урок здесь не про рекламу. Реклама — это последний шаг, а не первый. Когда компания приходит с запросом «нам нужно больше заявок», в девяти случаях из десяти проблема не в количестве трафика, а в том, что непонятно, кому и что продаём. Мы могли бы залить тот же бюджет в рекламу сразу, без анализа аудитории и пересборки сайта, и получили бы в разы более дорогие и более холодные заявки. Сначала фундамент, потом трафик — этот порядок не обсуждается.