Проектная модель — это ловушка. Каждый месяц с нуля. Новые клиенты, новые брифы, новые нервы. Я из неё вышел за 3 месяца.
Первое января. Захожу в свой Excel с финансами. Там у меня всегда два листа: «закрытые сделки прошлого месяца» и «лиды на следующий». В январе оба листа были полупустыми. Проекты ноября закончились в декабре. Декабрь был с праздниками — клиенты не активны. Январь начался с дохода 60 тысяч против обычных 200.
В этот момент я и сел переосмысливать.
Что не так с проектной моделью
Когда твой доход состоит из проектов, у тебя в голове всё время висит один вопрос: «А в следующем месяце что?». Ответил клиенту? — отлично, проект до марта. А что в апреле?
Этот вопрос отравляет всё. Нельзя расслабиться. Нельзя планировать дальше двух месяцев. Невозможно взять отпуск, потому что отпуск — это месяц без новых сделок, а значит — провал в доходе через два месяца.
При этом сама работа интересная. Проекты часто увлекательные. Клиенты адекватные. Деньги нормальные. Но базовая структура — проектная — гарантирует, что ты в постоянном напряжении.
Что значит «рекуррент» на практике
Рекуррент — это когда клиент платит тебе каждый месяц одну и ту же сумму, не возвращаясь к решению о покупке. Подписался — деньги списываются автоматически.
Это работает совсем не так, как абонентское обслуживание агентства. Абонентка — это всё ещё ручная работа: каждый месяц ты что-то делаешь, и если перестанешь — клиент уйдёт. Настоящий рекуррент — это когда продукт сам приносит клиенту ценность, а ты в этом участвуешь минимально.
Как я искал такой продукт
Я провёл два месяца, изучая разные модели. Четыре варианта, которые рассматривал.
Первый — продавать инструменты с реферальной комиссией. Не подошло — там комиссии 15–25%, маленькие чеки и нет контроля.
Второй — собственный SaaS. Не подошло — нет миллионов на разработку, не айтишник.
Третий — франшиза. Не подошло — паушальный взнос отпугнул сразу.
Четвёртый — дистрибьюторская модель с готовым продуктом. Я нашёл одну такую платформу — AI-консультант для сайтов. Они продают только через партнёров, маржа 70–80%, цены ставишь сам, клиенты платят ежемесячно автоматически.
Как я добавил рекуррент к своим услугам
Первое, что я сделал — пошёл к своим существующим проектным клиентам. У меня было 12 активных проектных клиентов из последних 18 месяцев — те, кто платил мне за рекламу, аудиты, консультации.
С каждым провёл встречу. Не «продавал». Показывал. На сайте каждого делал демо за 2 минуты. «Смотри, что может стоять у тебя на сайте. Это будет ловить заявки в твоё нерабочее время».
Из 12 клиентов 6 подключились. С каждого — 18–28 тысяч в месяц. Маржа около 14–22 тысяч. Итого около 100 тысяч в месяц рекуррента из старой базы — за две недели работы.
Месяц 1 — рекуррент 100 тысяч в месяц
Это были деньги, которые приходили независимо от того, делаю ли я новые продажи. Я мог работать над проектами и спать спокойнее.
Дальше я начал предлагать тоже самое новым клиентам по рекламе. Делал рекламу плюс ставил AI-консультант — пакетом. Чек на проект и так оставался 60–80 тысяч, плюс 22 тысячи в месяц рекуррента.
Месяц 3 — рекуррент 280 тысяч в месяц
К концу третьего месяца у меня было 14 активных клиентов на подписке. Доход рекуррентом — 280 тысяч в месяц. Плюс ещё проектный доход 150–200 тысяч.
Главное изменение — психологическое. У меня перестал болеть тот вопрос «а что будет в следующем месяце». В следующем месяце будет минимум 280 тысяч от существующих клиентов. Это не «надежда», это автоматический биллинг.
Что дальше
Сейчас, через 9 месяцев после начала, у меня 32 клиента на подписке. Рекуррент — около 480 тысяч. Проектный доход я почти прекратил — кроме нескольких старых клиентов, которым лень отказывать.
Скорее всего к концу года уйду в чистый рекуррент. Это другая жизнь.
Если вы маркетолог в проектной модели
Не нужно отказываться от проектов. Просто добавьте к ним один продукт по подписке. Любой — главное, чтобы клиент не уходил после первого месяца. Это убирает половину тревоги, связанной с продажной воронкой.
И ещё одна важная вещь. Проектная модель тренирует мозг думать линейно — «сделал работу, получил деньги». Рекуррент тренирует думать накопительно. После пары месяцев в рекуррентной логике вы перестанете воспринимать проектные деньги как «нормальные» — потому что они исчезают, как только перестаёшь работать.
#бизнес #маркетинг #доход #финансы #предпринимательство #рекуррент #проектнаяработа #автоматизациядохода