Сегодня позвонила женщина с очень знакомым вопросом:
— Скажите, сколько стоит моя квартира?
Такие вопросы от собственников поступают достаточно часто. Проблема в том, что человек часто спрашивает не для того, чтобы понять реальную цену. Обычно он хочет услышать цифру, которая у него уже сложилась в голове, а звонит агенту, чтобы получить подтверждение своему желанию.
Разговор получился показательный.
Она назвала параметры квартиры, сказала, что хочет её продать и купить другой объект в другом городе. Я объяснил простую вещь: по телефону квартиру не оценивают, это слишком специфичный товар. Сначала надо смотреть документы, потому что вокруг них строится вся сделка. Потом сам объект. Потом уже рынок: конкурентов, похожие квартиры, реальные цены сделок.
Но ей не важен был правильный подход.
Ей нужна была цифра.
— Ну хотя бы примерно скажите.
Я назвал одну сумму, добавив: «вот примерно, устраивает?»
— Нет, меня такая цифра не устраивает.
Хорошо, говорю, пусть будет выше.
— Тоже не устраивает.
Тогда спрашиваю прямо:
— А если я вам скажу десять миллионов, нормально?
И тут слышу:
— Ну, десять — нормально.
Суть в том, что человек не хочет услышать, как реально действовать на рынке. Он хотел услышать подтверждение своей мысли. А дальше будет искать не того, кто реально понимает, как продать квартиру, а того, кто согласится с его ожиданиями ради договора и скажет: «да, именно столько она и стоит».
Только есть один нюанс: даст ли рынок такую цену в моменте?
Я спросил, какой объект она хочет купить в другом городе и ориентируется ли по ценам. Выяснилось, что история вполне стандартная: свою квартиру хочется продать так, чтобы купить новую без доплаты. Желание понятное. Все бы так хотели. Вопрос только в том, совпадает ли это с реальностью. Ведь продать во Владимире и желать купить в МСК по той же цене за метр или такой же площади, странное желание.
Если бы у человека была жёсткая мотивация, разговор шёл бы иначе. Если квартира, которую он хочет купить, стоит 8 миллионов, а его объект реально тянет на 7, человек с конкретной целью думает по другому: сколько время потребуется на продажу, на какую максимальную цену могу рассчитывать, какая цена минимум для объекта, где взять доплату если вдруг она понадобиться, как сторговать встречный объект, как его забронировать если он нравиться и провести альтернативу. Он не обзванивает десять агентств в надежде, что одиннадцатый вдруг скажет: нет, у вас не семь, у вас десять, поэтому можете не париться.
Когда цель настоящая, человек действует по-другому.
Когда цели пока нет, начинается поиск волшебной таблетки.
Эта женщина сказала фразу, которая меня порадовала:
— Я уже звоню десятому агенту, и никто не может сказать точную цену.
Я улыбнулся. Рынок взрослеет. Значит, большинство агентов перестаёт выдавать цифры с потолка. Реклама и трудозатраты за последний год на столько выросли, что видимо не хочется ради очередного балласта в базе подписывать договор.
Нормальный специалист не называет точную цену за три минуты разговора. Он сначала понимает, что именно вы продаёте, зачем вы продаёте, какие у вас документы, какой сейчас рынок и кто ваш покупатель.
Меня в этой истории давно уже не удивляют собственники. Как 15 лет назад искали волшебную таблетку в виде точной цены по телефону, так и продолжают искать. Как хотели готовый ответ без встречи, без анализа, без погружения, так и хотят.
Ведь нет лучше способа проверить агента, чем по телефону спросить: «Сколько стоит моя недвижимость?». Ведь профессионал обязательно должен знать. Вот он мне скажет, я как выставлю в рекламу, как продам сам (а).
Только в недвижимости это не работает.
Есть рынок конкурентов.
Есть документальный фактор.
Есть временные рамки и календарный план сделки.
Есть цель, от которой надо плясать.
Есть цена, которую в конкретный момент готов заплатить покупатель.
И есть неприятная, но правда: квартира стоит не столько, сколько вам приятно услышать. Она стоит столько, сколько в этот момент готов дать рынок. Не нравиться цена в моменте, снимайте с продажи и ждите лучшего момента, если, конечно, он будет.
Всё остальное — попытка уговорить себя, что реальность должна подстроиться под ваши ожидания.
Подписывайтесь на Telegram, если тема продажи недвижимости вам сейчас близка. Там много практики: цена, торг, документы, покупатели, авансы и ошибки, которые потом стоят денег.
Пишите 👉в личные сообщения МAX 📝, разберём именно вашу ситуацию и составим понятный план действий.