Был инженером-электриком на заводе. Параллельно продавал гитары через Авито — коробки с ними стояли в моей однушке вместо стола, на них с друзьями ели пиццу и пили пиво. Теперь у меня сеть магазинов музыкальных инструментов «Ловец нот» в Челябинске, Екатеринбурге, Тюмени и Миассе.
Поговорили с Сергеем Золотушкиным.
Вот что поняли про развитие розничного бизнеса:
Сначала я ходил на курсы личностного роста: «Мысли как миллионер», читай книжки про успех. Бесполезная фигня — никакого практического навыка. Реально помогли только конкретные обучения: как делать рекламу в Яндекс.Директ, как писать продающие тексты, как торговать на Авито.
А ещё важная мысль с одного вебинара по продажам: бесконечные правки рекламных кампаний не работают. Работает только то, что ты делаешь кардинально новое — новый товар, новый канал, новая точка продаж. Я каждый раз шёл по этому пути.
Тестируй спрос до того, как купишь товар
Опыта в продажах не было. Было 10 тысяч свободных и ни одной гитары. Я разместил объявления на Авито с чужими фотографиями. Люди звонили, спрашивали, когда забрать, а я извинялся: «Гитар пока нет, я просто тестирую спрос». Когда увидел, что спрос есть, купил две, продал, докупил ещё. Так несколько лет работал из дома и постепенно вёл в Excel табличку, сколько заработал в каждом месяце.
Начни не с магазина, а с точки выдачи
Открыть нормальный магазин было слишком дорого. Я снял 16 квадратов на втором этаже дома быта — соседи у меня были такие: ритуальные услуги, парикмахерская и ломбард.
Аренда — 8 тысяч в месяц. Приходил после смены на заводе с 17 до 20 и в выходные с 11 до 15. До этого зарабатывал на гитарах 10 тысяч в месяц, после открытия точки — 60.
Один человек — продавец и преподаватель
Чтобы консультировать по профессиональным инструментам, нужно было прокачать игру. Я нашёл девушку-преподавателя и предложил: «Преподавай днём прямо в моём магазине. Придут люди — продашь им гитару, я тебе процент». Согласилась. Я перестал ходить в магазин, оставался на заводе, но зарабатывал те же 60 тысяч и параллельно развивал сайт.
С наймом музыкантов проблем нет в принципе. Они готовы работать в магазине за небольшую плату — там есть свободное время и оборудование для репетиций. Главное требование: играть лучше, чем я, инженер-электрик.
Поставь в витрину «золотой унитаз»
В офлайн-магазине должна висеть очень дорогая гитара, которую никто не купит. Её задача — чтобы на её фоне остальные не казались дорогими. Плюс держим какой-нибудь редкий инструмент типа банджо: играют на нём единицы, а смотреть приходят все.
И для контента то же самое: фотографируем гитары в руках с бородатым мужиком в кадре. Это про доверие — как одежда на модели, а не просто на вешалке.
Не воюй сам с собой на маркетплейсах
Тонкий момент. Озон даёт большую скидку по своей карте. Приходит клиент в офлайн-магазин, хочет купить гитару за 20 тысяч и говорит: «А на Озоне у вас же она 16». Получается, конкурируешь с собой. Поэтому цены на маркетплейсах держим выше, чем на сайте.
Ещё засада — путаница с остатками. МП продали гитару, но данные не занесли, а у меня она числится. Или СДЭК перепутал статус: сообщил, что товар не вручен, Озон вернул деньги, а через неделю СДЭК поправил на «вручен». В итоге без денег и без товара.
Чтобы это ловить, я перевёл учёт в МойСклад. Через интеграцию с моей платформой сайта (AdvantShop) карточки товаров автоматически уходят на сайт. По вкладке «Заказы покупателей» проверяю, есть ли отгрузка под каждый заказ — если нет, значит, я забыл провести документ, а товар физически уже ушёл. Раздел «Товары на реализации» показывает движение по маркетплейсам — теперь ситуации с СДЭК и Озоном отлавливаю до того, как теряю товар и деньги.
Что в итоге
Принцип «новое побеждает шлифовку» работает на каждом шаге. Когда долго сидишь над одной рекламной кампанией — это иллюзия движения. А когда открываешь новую точку, заходишь на маркетплейс, добавляешь видеообзоры на сайт — тогда оборот реально растёт. Сейчас в среднем 1,5–2 миллиона с магазина в месяц, а магазинов уже четыре.
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.