Еще недавно для большинства селлеров схема работы выглядела предельно понятно:
➡️ завели товар
➡️ оформили карточку
➡️ включили внутреннюю рекламу
➡️ начали бороться за позиции.
И какое-то время эта модель действительно работала.
Но сейчас ситуация меняется настолько быстро, что все больше продавцов начинают задавать себе неприятный вопрос:
а что будет, если завтра внутренняя реклама перестанет окупаться вообще?
И дело даже не в том, что реклама дорожает.
Проблема глубже: у многих селлеров бизнес полностью завязан на площадку, а значит — на её алгоритмы, правила, сбои, комиссии и аукционы ставок.
Сегодня вы в выдаче. Завтра, после очередного обновления — вас уже нет.
И это уже не теория.
На одной из стратегических сессий школы Marpla обсуждали ситуацию, когда селлер вывел товар в топ, вложил деньги в продвижение, подготовился к сезону, но после сбоя на Wildberries карточки просто “улетели вниз”, а товар остался на руках.
Именно в этот момент многие впервые начинают понимать: внутренняя реклама не создает вам актив. Она просто покупает показы здесь и сейчас.
Главная проблема внутренней рекламы, о которой почти не говорят
Один из селлеров на сессии очень точно сформулировал ситуацию:
«Я вливаю деньги во внутреннюю рекламу, но по сути отдаю Wildberries своих же клиентов».
Это действительно так работает.
Покупатель:
— увидел вашу карточку
— зашел
— купил
— и дальше остался внутри маркетплейса.
Следующая покупка — уже не обязательно у вас. Площадка снова покажет ему десятки конкурентов. И вам снова придется покупать внимание этого человека через рекламу. По сути, многие селлеры каждый месяц начинают продажи заново.
Почему все больше продавцов уходят во внешку
Внешний трафик — это уже не “дополнительный инструмент”, а подушка безопасности бизнеса.
Особенно для тех, кто:
➡️ устал от постоянных изменений WB
➡️ не хочет зависеть только от аукциона ставок
➡️ хочет контролировать аудиторию, а не просто арендовать показы.
На недавней стратегической сессии в школе Marpla, одна из участниц сессии прямо сказала:
«Я раньше спокойно работала только на внутреннем трафике. Сейчас при включении рекламы у меня сразу рушится юнит-экономика».
И это сегодня слышно все чаще.
Потому что многие ниши уже дошли до ситуации, где:
➡️ реклама дорогая
➡️ конкуренция перегрета
➡️ ставки растут
➡️ а маржинальность падает.
Что меняется, когда появляется свой внешний трафик
Внешка — это не только про продажи. Это про накопление аудитории.
Когда человек приходит к вам:
— в Telegram
— в Instagram*
— в YouTube*
— в TikTok
— на сайт
— в свое сообщество,
он остается с вами дальше.
Именно поэтому крупные бренды уже давно качают:
— свои соцсети
— комьюнити
— UGC-контент
— блогеров
— собственные площадки.
Почему многие селлеры боятся внешнего трафика
Потому что кажется:
“Это сложно.”
“Нужна команда.”
“Нужны блогеры.”
“Нужны огромные бюджеты.”
Но на практике не надо “строить медиахолдинг”, а начать хотя бы с простого присутствия.
С чего можно начать уже сейчас
Шаг 1. Перестать воспринимать соцсети как “что-то не про мой товар”
Вы можете думать, что ваш товар никак не вписывается в контент соцсетей — это заблуждение.
Например, на стратегических разборах селлер, который продает адаптеры, блоки питания и пульты, прямо сказал:
«Мне казалось, что моя ниша вообще не подходит для внешки».
И это типичная ошибка.
Потому что аудитория есть практически у любого товара.
Просто:
— кто-то ее уже собирает
— а кто-то все еще надеется только на выдачу WB.
Шаг 2. Начать изучать свою аудиторию вне маркетплейса
Создайте аккаунт и начните искать контент по своей нише.
Не продавать сразу, а:
➡️ смотреть конкурентов
➡️ изучать подачу
➡️ анализировать, что залетает
➡️ какие ролики набирают просмотры
➡️ как люди оформляют контент
➡️ как показывают товар.
Потому что многие селлеры даже не представляют, сколько их конкурентов уже качают внешний трафик.
Шаг 3. Начать выкладывать простой контент
Многие до сих пор думают, что для соцсетей нужен:
— продакшн
— студия
— дорогой монтаж
— профессиональная съемка.
Но на практике сейчас часто залетает именно живой контент.
Есть масса примеров, когда:
— ролики снимались буквально “на коленке”
— без студии
— без сложного монтажа
— с обычного телефона,
и собирали сотни тысяч просмотров.
Что именно можно снимать селлеру
Причем даже для “ненельзяграмных” ниш.
— показывать применение товара
— тестировать товар
— сравнивать модели
— делать необычные сценарии
— показывать ошибки использования
— собирать реакции
— делать короткие обзоры
— использовать юмор
— создавать персонажей через ИИ
— оживлять товар
— запускать мини-сериалы.
Причем сейчас все больше селлеров используют:
— AI-видео
— UGC-креаторов
— нейросети для визуала
— генерацию контента через ИИ.
Почему внешний трафик становится дешевле внутреннего
Раньше селлеры спокойно теряли сотни тысяч рублей во внутренней рекламе, но сейчас все чаще задаются вопросом: а что было бы, если бы эти деньги пошли в свой бренд?
Потому что:
— внутренняя реклама заканчивается вместе с бюджетом
— а внешний трафик может накапливаться.
Вы вкладываете деньги:
— в аудиторию
— в узнаваемость
— в контент
— в подписчиков
— в доверие.
И дальше можете:
— возвращать этих людей
— продавать новые товары
— запускать новинки
— собирать предзаказы
— усиливать карточки уже не только рекламой WB.
Главный вывод
Wildberries остается огромным источником продаж.
Но все больше селлеров начинают воспринимать маркетплейс уже не как “весь бизнес”, а как часть системы.
Потому что когда весь поток клиентов принадлежит только площадке — бизнес становится слишком зависимым.
А внешний трафик дает то, чего не дает внутренняя реклама: свою аудиторию.
И, возможно, именно это в ближайшие годы станет главным разделением рынка: кто продолжит только покупать показы внутри WB — и кто начнет строить собственный актив вокруг своего бренда.
Еще больше о продвижении на WB в нашем телеграм канале.
*запрещенные в РФ плафтормы