Содержание
Почему важно различать типы рынков B2B
Базовая карта: из чего состоит рынок в2в
Типы рынков B2B по клиенту: SMB, Mid, Enterprise, госструктуры
Типы рынков B2B по продукту: товары, услуги, IT, аутсорсинг
Типы рынков B2B по модели сделки: транзакции, проекты, подписка
Типы рынков B2B по каналу продаж: прямые, партнёры, дистрибуция,
Как выбрать стратегию: быстрый тест для руководителя
Какая команда нужна: “кадровая формула” под каждый рынок
Ошибки: почему на рынке в2в проваливается найм и продажи
Практические советы: как усилить продажи и подбор персонала в B2B
Почему важно различать типы рынков B2B
Потому что типы рынков b2b диктуют три ключевые вещи:Цикл сделки (дни, недели, месяцы, тендеры).
Кто принимает решение (ЛПР, закупки, комитет, ИБ, юристы).
Как покупают (по цене, по рискам, по ценности, по регламенту).
Если вы продаёте сложный продукт в Enterprise, но у вас процесс и команда “как для SMB”, вы будете слышать: “интересно, вернёмся позже” — и терять сделки на согласованиях. И наоборот: если вы пытаетесь продавать типовой продукт в SMB “комитетами и презентациями”, вы просто не успеете за рынком.Поэтому грамотный руководитель начинает не с “нанять продавцов”, а с вопроса: какой у нас рынок в2в и какие правила игры на рынке в2в именно для нас.
Базовая карта: из чего состоит рынок в2в
Чтобы не запутаться, используйте простую карту из четырёх осей:Кто клиент (SMB / Mid / Enterprise / государство).
Что продаём (товар, сервис, IT, аутсорсинг, консалтинг).
Как оформляется сделка (разовая покупка, проект, подписка, долгий контракт).
Как выходим на рынок (прямые продажи, партнёры, дистрибьюторы, маркетплейсы, тендеры).
Дальше — разберём каждую ось с примерами и выводами по стратегии и команде.
Типы рынков B2B по клиенту: SMB, Mid, Enterprise, госструктуры
1) SMB (малый бизнес)
B2B рынок примеры: локальные производства, сервисные компании, небольшие сети, подрядчики.
Как покупают: быстрее, чаще “по владельцу”, меньше этапов согласования.
Что важно в продажах: скорость, понятный оффер, простота внедрения.
Риски: высокая чувствительность к цене, быстрые отказы, “нет времени разбираться”.Кадровый вывод: нужен продавец-хантер, который умеет быстро находить и закрывать, держать объём, работать по короткому циклу.2) Mid-market (средний бизнес)
Сфера b2b примеры: региональные сети, логистика, девелопмент, производственные компании, растущие SaaS.
Как покупают: уже появляется закупка, бюджетирование, больше “политики” внутри.
Что важно: доказательство ценности + экономика сделки, кейсы, пилоты.Кадровый вывод: нужны менеджеры, которые умеют и “дожимать”, и сопровождать согласования: звонки + встречи + воронка + документы.3) Enterprise (крупный бизнес)
B2B рынок примеры: банки, телеком, промышленные холдинги, федеральные ритейлеры.
Как покупают: комитеты, тендеры, безопасность, юридический контур, длинный цикл.
Что важно: риски, соответствие требованиям, SLA, комплаенс, проектная зрелость.Кадровый вывод: нужен enterprise sales / key account, сильный пресейл, проектный контур. “Шустрый продавец” без системности здесь тонет.4) Государственный сектор и закупки по регламенту
Рынок в2в здесь особенный: регламенты, документация, сроки, формальные критерии.
Что важно: тендерная компетенция, юридическая аккуратность, подготовка пакета.Кадровый вывод: тендер-специалист/юрист по контрактам + продажник, который понимает цикл госзакупок и “документную” логику.
Типы рынков B2B по продукту: товары, услуги, IT, аутсорсинг
1) Товарный B2B (сырьё, компоненты, оборудование)
Сфера b2b примеры: металлопрокат, комплектующие, промышленное оборудование, упаковка.
Как покупают: часто сравнение по цене/срокам/наличию, важна логистика и надёжность.
Ключевой фактор: операционная дисциплина (сроки, отгрузки, рекламации).Команда: sales + логист/снабжение + контроль качества + аккаунтинг по ключевым.2) Профессиональные услуги (консалтинг, юрсопровождение, маркетинг, HR)
Покупают “мозги” и опыт. Решение часто держится на доверии и репутации.
Ключевой фактор: экспертиза + понятный результат + управляемость проекта.Команда: консультант/эксперт + аккаунт-менеджер + руководитель проекта.3) IT и цифровые решения (SaaS, внедрения, интеграции)
Здесь цикл сделки зависит от сегмента: в SMB может быть быстро, в Enterprise — долго.
Ключевой фактор: демонстрация ценности, пилот, безопасность, интеграции.Команда: sales + presale/solution architect + CSM (если подписка) + внедрение.4) Аутсорсинг (IT, бухгалтерия, HR, производство)
Клиент покупает снижение рисков, стабильность, SLA.
Ключевой фактор: процессы, регламент, измеримые показатели качества.Команда: аккаунт + операционный менеджер + контролёр качества/SLA.
Типы рынков B2B по модели сделки: транзакции, проекты, подписка
1) Транзакционный рынок (короткие сделки, объём)
Пример: расходники, типовые услуги, стандартные лицензии.
Логика: много касаний, быстрая конверсия, важна цена/срок/простота.Команда: SDR/лидоруб + closers, сильная CRM-дисциплина.2) Проектный рынок (внедрения, стройка, сложные услуги)
Пример: внедрение ERP, инженерные проекты, интеграции.
Логика: предпродажа = часть проекта, много согласований, высокая цена ошибки.Команда: sales + пресейл + РП, иногда — отраслевой эксперт.3) Подписка и долгосрочные контракты (SaaS, сервис, обслуживание)
Пример: сервисное обслуживание, подписка на ПО, HR-аутсорсинг.
Логика: важно не только продать, но удержать (retention), расширять (expansion).Команда: sales + CSM + поддержка, KPI на удержание и LTV.
Типы рынков B2B по каналу продаж: прямые, партнёры, дистрибуция, маркетплейсы
Прямые продажи — контроль качества сделки, но дороже по затратам.
Партнёрская сеть — быстрее масштабирование, но сложнее контроль.
Дистрибуция — охват, но маржа и управление брендом могут просесть.
Маркетплейсы/каталоги — удобно для типовых продуктов, но борьба за цену и рейтинг.
Кадровый вывод: под разные каналы нужны разные люди: партнёр-менеджеры, аккаунты, трейд-маркетинг, аналитики по каналам.
Как выбрать стратегию: быстрый тест для руководителя
Ответьте “да/нет”:Есть ли у вас закупка/тендеры/ИБ у клиента?
Цикл сделки больше 30 дней?
В сделке участвуют 3+ роли со стороны клиента?
Нужен пилот/демо/расчёты/техобоснование?
После продажи есть внедрение/сервис/поддержка?
Если 0–1 “да” → ближе к транзакционному SMB: скорость, объём, стандартизация.
Если 2–3 “да” → mid-market: воронка, кейсы, экономика, дисциплина процесса.
Если 4–5 “да” → enterprise/проектный рынок: пресейл, проектная зрелость, управление рисками.
Этот тест — простая “калибровка”, чтобы не нанять “не тот” профиль продавцов.
Какая команда нужна: “кадровая формула” под каждый рынок
Ниже — практично, без сложных матриц.SMB / быстрые сделки
SDR/лидогенерация (холодные контакты, встречи)
Менеджер продаж (закрытие)
Маркетинг (лиды/упаковка)
Фокус: скорость, скрипты, простая воронка.
Mid-market / комбинированные сделки
Менеджер по продажам (ведение сделки)
Пресейл (если продукт технический)
Аккаунт/сопровождение (удержание и допродажи)
Фокус: CRM, кейсы, экономика, этапы согласований.
Enterprise / проектные сделки
Key Account / Enterprise Sales
Solution Architect / Presale
Руководитель проекта / Delivery
Юрист/контракты
Фокус: риск-менеджмент, документы, безопасность, переговоры на уровне.
Подписка/сервис
Sales + CSM (удержание) + поддержка
Фокус: churn, NPS, расширение, SLA.
И вот здесь HR-часть становится стратегией: если вы понимаете тип рынка, вы понимаете, кого нанимать. Именно поэтому подбор персонала, профессиональный рекрутинг и точные HR-услуги (профиль должности, KPI, оценка по кейсам) напрямую влияют на выручку.
Ошибки: почему на рынке в2в проваливается найм и продажи
имают “универсального” продавца на любой рынок
Он есть в резюме, но в реальности не существует: SMB и Enterprise требуют разных навыков.
Смешивают функции
Один человек “и лидогенерация, и продажи, и аккаунтинг, и документы, и тендеры”. В итоге — нигде не хватает качества.
Нет KPI по воронке
Требуют “план продаж”, но не управляют этапами. На выходе — пустой прогноз.
Слишком долгие решения по кандидатам
В B2B-найме “медленно” = “дорого”. Хорошие кандидаты уходят быстро.
Оффер не соответствует рынку
Не по деньгам — по условиям: формат, прозрачность бонусов, управляемость, адекватность руководителя.
Отсутствует адаптация
Даже сильный продавец без онбординга “умирает” в первые 60 дней.
Практические советы: как усилить продажи и подбор персонала в B2B
Сначала определите тип рынка, потом — структуру отдела продаж
Это экономит месяцы и деньги.
Сделайте “паспорт сделки”
Кто ЛПР, какие документы, какие этапы, какие возражения, что является “триггером покупки”.
Привяжите KPI к типу рынка
транзакции: звонки/встречи/конверсии;
проекты: этапы, качество пресейла, pipeline;
подписка: удержание, расширение.
Стандартизируйте найм
Кейс-интервью, мини-задание, проверка рекомендаций — это снижает риск.
Подключайте агентство точечно
Если у вас сложные роли (Enterprise Sales, Presale, CSM, тендеры), внешний поиск сотрудников часто быстрее внутреннего, потому что работает с “пассивным рынком”. Это и есть рациональный найм персонала: не “дороже/дешевле”, а “быстрее/точнее/меньше рисков”.
Получите бесплатную консультацию
Оставьте свой номер телефона — мы вам перезвоним и ответим на все вопросы
Заключение
Типы рынков b2b — это не теория из учебника, а практическая карта, которая определяет: как продаёте, как покупают у вас, сколько длится сделка и какая команда нужна. Если вы понимаете, какой у вас рынок в2в, вы перестаёте требовать от людей невозможного и начинаете собирать “правильные роли” под “правильную игру”.А дальше включается управленческая часть: подбор персонала, рекрутинг, HR-услуги и системный поиск сотрудников — чтобы команда продаж соответствовала вашему сегменту и приносила стабильный результат на рынке в2в, а не разовые удачи.