Поговорили с Фёдором Борисовым из Челябинска. У него четыре магазина сантехники, и год от года он закрывает в общей сложности 45 миллионов оборота. Цифра звучит красиво, реальная экономика — другая. Вот что он рассказал про сезонность, маркетплейсы и то, почему важна не выручка, а маржа.
Главная беда — сезонные качели
В феврале оборот по всем магазинам — 500 тысяч рублей. В июле — 3,5 миллиона. Разница в семь раз. При этом аренда, зарплаты и налоги одинаковые каждый месяц. Сезонные качели убивают планирование и создают кассовые разрывы.
И у каждого сегмента — своя сезонность. Насосные станции покупают с апреля по август, в дачный сезон. Циркуляционные насосы для отопления — осенью и зимой. Если осень дождливая — берут дренажные. Белую сантехнику (ванны, унитазы, смесители) берут летом, под ремонт. Плюс погода: в этом году была тёплая зима, и весь план по обогревателям провалился.
В несезон я доплачиваю за аренду и зарплаты из своего кармана. Когда приходит сезон — начинаю откладывать и закрывать дыры. Чистую прибыль, если честно, точно не знаю — она прячется в этих качелях.
Как я с этим борюсь
В феврале, когда оборот 500 тысяч, могу закупить товар сразу на 5 миллионов. Производители дают хорошие скидки за покупку не в сезон. Товар лежит до апреля — и потом улетает.
Если денег не хватает — беру оборотный кредит. Съедает прибыль, но иногда выгода от скидки больше переплаты. Считаю по каждой партии отдельно.
Для постоянных клиентов делаю спеццены на несезонный товар. Монтажники покупают сейчас дешевле, используют потом, когда начнётся сезон.
Чтобы не закупать вслепую, использую функцию «Управление закупками» в МоёмСкладе. Система анализирует продажи за месяц или год и сама формирует план закупок. Я вижу, какой товар точно продастся в сезон, а какой лежит мёртвым грузом. Без этого в ассортименте на 15 тысяч позиций можно утонуть.
В тех же карточках товаров я держу дополнительные поля: ссылку на товар у конкурентов, ссылку на поставщика, разные типы цен. Когда клиент говорит «а на маркетплейсе дешевле» — продавец прямо в карточке видит реальную цену конкурента и закупочную. И решает: снижать или объяснять разницу в сервисе. Это, кстати, второй фронт, на котором приходится воевать каждый день.
Маркетплейсы — вторая боль
Типичная история: человек приходит, смотрит водонагреватель, час обсуждает с менеджером, что с чем соединяется и какая автоматика нужна. А потом: «А на Wildberries дешевле».
И часто цена там реально ниже моей закупочной — продавцы льют товар в убыток ради оборота. Конкурировать с ними ценой бессмысленно. Я ставлю на три вещи.
Первое — экспертиза. Когда человек покупает насос для скважины, мы объясняем, какой нужен диаметр трубы, на какую глубину ставить, какая автоматика подойдёт. На маркетплейсе такой консультации не получишь.
Второе — полный цикл. Не просто продаём, а доставляем и устанавливаем. У нас есть проверенные монтажники, которые работают с нами годами. Если что-то сломалось по гарантии — сами везём товар в сервисный центр. Клиенту не нужно разбираться с возвратом и логистикой.
Третье — гибкость для постоянных. Если человек обустраивает скважину целиком (насос, трубы, автоматика, фитинги) — готов давать хорошие скидки. На большом чеке есть где маневрировать. С мастерами, которые регулярно закупаются в объёме, работаем по спецусловиям — они наши якорные клиенты, знают продукт, покупают без долгих раздумий.
Часть людей всё равно уходит на маркетплейсы. Пусть. Лучше иметь меньше клиентов с высокой маржой, чем гнаться за оборотом в убыток. 45 миллионов в год звучит круто, но если работать в ноль, толку никакого. Маржа важнее оборота — это единственное, что держит бизнес между февралём и июлем. Поэтому, когда вижу очередное «а на маркетплейсе дешевле», уже не реагирую — у меня свой клиент, и он остаётся со мной не из-за цены.
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.