Коллеги по рынку часто обсуждают «успешные успехи" и "бесшовные переходы", а я хочу показать, с чего все начинается - когда Заказчик созрел делать проект.
На днях разбирали свежую тендерную документацию на проект. Заказчик - крупная дочка РЖД, которая занимается ремонтом электропоездов, колесных пар и еще и запчасти и узлы разные производит. Надо переехать из УПП в ERP - можно сказать классика.
Цена, на первый взгляд, заманчивая (28,3 млн. без НДС - в текущих реалиях довольно весомо, даже не смотря на обеспечение в 2,5 млн.) и функциональные требования в целом понятны.
Но, я решил, что в этот тендер мы не пойдем. А то вдруг выиграем еще, а потом бед не оберешься.
Почему такое решение, спросите вы? Объясняю:
1. Финансовая «удавка»
Аванса нет. Совсем. И это при том, что надо собрать на проект команду их 5-7 топовых спецов, платить ФОТ и налоги. Фактически предлагается кредитовать РЖД на полгода, минимум. И это если все будет хорошо.
Не забываем, что на обеспечение контракта денег (своих заработанных) тоже надо закинуть. Причем в РЖД, а не на депозит.
2. Судебная история
Заказчики бывают разные и картотека арбитражных дел отлично показывает вредные привычки потенциальных партнеров.
Проверку сделали - результат оказался ожидаемым. Завод оказался постоянным источником споров. при этом основная масса - иски от контрагентов. За уже поставленные товары и услуги. Основная причина исков систематическое затягивание оплат и/или подписания актов. Пока не прижмут в суде.
Похоже у юридического департамента KPI настроены по принципу, чем дольше исполнителям сможем не платить, тем больше у юристов кварталка будет.
И как, скажите мне, входить в такие отношения без аванса? Тут не аванс - 100%-ю предоплату брать нужно! ;)
3. Скелеты в шкафу
Но, этой информации мне показалось мало и я еще решил поискать историю внедрения (благо сейчас ИИ это делает на раз (если знаешь как и что спрашивать, естественно).
Так вот, оказалось, что попытка внедрения ERP на заводе уже была... аж в 2013 году. Были сделаны громкие заявления в ИТ-прессе, что успешно прошел первый этап проекта и впереди все будет еще лучше. Но судя по требованиям в конкурсной документации факты другие - так и остались «сидеть» на переписанной вдоль и поперек УПП.
Очевидно, что за столько лет был накоплен хороший массив «костылей» к которым уже прикипели пользователи.
Прям идеальная почва для провала новой попытки перехода. Особенно когда тебе устанавливают конкретные
4. Сроки
Так вот срок, в который уважаемый Заказчик хочет это сделать (помним, что электропоезд отремонтировать, это не батарейку в игрушечной железной дороге заменить) - 6 месяцев до начала эксплуатации, в которые нужно провести и моделирование и проектирование доработок и разработку и интеграцию с РЖД (включая трансляцию МСФО по правилам РЖД)…
Не забываем про миграцию начальных данных, обучение и сложную инфраструктуру.
И на ОПЭ отводят 4 месяца.
Все это говорит, что риск несвоевременной сдачи работ не просто высокий, а гарантированный!
А далее последуют штрафы, которые юристы завода умеют взыскивать профессионально (статистика выигранных дел в пользу завода).
В итоге я вспомнил тов. Озерова с его бессмертным «такой хоккей нам не нужен» и закрыл задачку в нашем трекере с вежливой резолюцией «не наш клиент».
Потому что какие бы сложные экономические условия не были сейчас на рынке - заходить в такие проекты нельзя. Это не поможет выжить, а только гарантированно умереть.
Да и вообще такие тендеры, на мой взгляд, не про автоматизацию и пользу бизнесу, а про некий «ритуал» для Заказчика (чтобы свои KPI закрыть перед вышестоящим начальством), где Исполнитель рискует остаться и без денег и с испорченной репутацией.
Ну и нервные срывы команда еще схлопочет.
Если кто-то из моих уважаемых коллег по рынку готов рискнуть не стать «жертвой арбитража» - вэлком, как говорится.
Я за работу с теми, кто уважает экспертизу и партнерство. В текущее время это особенно ценно.
А вы как проверяете своих заказчиков перед тем как «входить» в тендер?