Каждый дизайнер и SMM-менеджер проходил через это. Думаю, вы не исключение.
- «У нас сейчас бюджет маленький, зато мы классный проект, будет портфолио».
- «Сделай со скидкой, а я тебя всем своим подругам/партнёрам расскажу».
- «Ну пожалуйста, мне так нравится, как ты делаешь, но у меня только 2000 рублей».
В первые два года я краснела, мямлила, соглашалась, а потом сидела ночами и доделывала проекты за копейки. И знаете что? Ни одна из тех «рекомендаций» не привела ко мне нормального платящего клиента. Вообще ни одна.
На четвёртый год и после сотни консультаций я наконец-то сменила пластинку. Перестала оправдываться и начала честно говорить о деньгах. И клиенты… не отвернулись. Наоборот, те, кто реально нуждался в качественной работе, остались и платят нормально.
Сегодня просто, по шагам, с живыми фразами расскажу, как я выстраиваю границы. Надеюсь, вы не повторите моих ошибок.
Шаг 1. Поймите: «рекомендации» стоят ровно ноль рублей, пока не доказано обратное
Звучит жёстко? А давайте честно.
Я сама когда-то наивно верила: сделаю проект со скидкой для «важного блогера» — и ко мне выстроится очередь из его подписчиков. Спойлер: очередь не выстроилась. Максимум — пришло 2–3 таких же просящих скидку. Я попала в беличье колесо: делаю за 30% цены → клиент рассказывает таким же, как он → приходят такие же с теми же просьбами.
Что работает вместо этого? Сделайте простое упражнение. Попросите клиента, который обещает «сарафанку», назвать **конкретные имена**:
— «Вы кого именно порекомендуете?»
— «Когда примерно планируете рекомендацию?»
— «В каком формате — в сторис, в личной беседе, в чате?»
Если звучат общие слова («ну, всем скажу, я много людей знаю») — это не партнёрство. Это попытка купить ваш труд за воздух.
Шаг 2. Научитесь говорить «нет» мягко, но чётко — вот мои любимые фразы
Я перепробовала кучу формулировок. Эти работают лучше всего, потому что они не обидные, но не оставляют пространства для манипуляций.
Когда просят скидку «за объём» или «за сложность»:
> «Я вас прекрасно понимаю, ограниченный бюджет — это неприятно. Но у меня фиксированная цена за проект — она сложилась из моего опыта и времени, которые я на это закладываю. Если хотите уложиться в меньшую сумму, давайте посмотрим, что можно упростить или сократить в рамках задачи?»
Когда предлагают «отработать рекомендациями»:
> «Я очень ценю, что вы готовы меня рекомендовать. Для меня это лучшая награда. Но даже с рекомендацией я физически не могу взять проект дешевле, потому что у меня есть аренда/ипотека/курсы, которые я оплачиваю (выберите своё честное). Если моя цена вам сейчас не подходит — давайте созвонимся через месяц? Возможно, тогда сойдёмся».
Когда давят на жалость («у меня стартап, маленький бизнес, только начала»):
> «Я сама начинала с нуля, и первые проекты делала за копейки на энтузиазме. Это был важный этап. Сейчас я выросла из него — моя цена отражает мой текущий уровень. Я вам искренне желаю удачи, и, когда ваш бизнес встанет на ноги, буду рада поработать».
Никакого «простите, пожалуйста». Никакого «наверное, я слишком дорогая». Вы называете цену — и молчите. Первый, кто нарушит молчание после озвучивания цены, проигрывает.
Шаг 3. Если всё же решили дать скидку — делайте это с умом
Я не фанатик. Иногда я сама даю скидки. Но только когда это мой осознанный выбор, а не вынужденное «да отстаньте уже».
Правила безопасной скидки:
Правило №1. Скидка в обмен на конкретику
Не «расскажи друзьям», а «ты подписываешь со мной договор на 3 месяца, и я даю скидку 10% на первый месяц». Или «ты приводишь клиента, который подписывается на полный прайс — и за это получаешь бесплатный час консультации». Конкретика превращает «одолжение» в взаимовыгодное партнёрство.
Правило №2. Скидка — не навсегда
Я всегда ставлю срок: «Это специальная цена, если оплатите до пятницы». Или: «Это условия первого месяца, дальше — полный прайс». Иначе вы навсегда станете для клиента «тем человеком, который делает дёшево».
Правило №3. Тест-драйв вместо скидки
Ко мне часто приходят с просьбой: «я не уверен, давай начнём со скидкой, а потом посмотрим». Теперь я отвечаю: «Давайте наоборот — начнём с полной цены на один пост/одну задачу. Если понравится — продолжим. Если нет — расстанемся друзьями». Угадайте, сколько раз после этого отказывались? Ни разу за два года.
Шаг 4. Но самый главный секрет — в вашем личном чувстве ценности
Здесь будет не про техники, а про голову.
Годами я боялась назвать цену выше. Мне казалось: «Вдруг у меня не так хорошо получается? Вдруг клиент найдёт кого-то дешевле и скажет, что я жадина?»
А потом я поняла простую вещь. Когда вы называете цену уверенно, без оправданий — вы показываете клиенту: **я знаю себе цену и уважаю своё время**. Клиенты чувствуют это на подсознательном уровне. Те, кто может заплатить — остаются. Те, кто не может — уходят, и это нормально. Освобождается место для тех, кто готов платить нормально.
Я перестала краснеть, когда начала мысленно возвращать себя в ту точку:
> «За мной 4 года опыта, сотни проектов, 2 года консультаций, я знаю, как сделать так, чтобы у человека продажи пошли, а дизайн работал. Моя цена — это не про жадность. Это про уважение ко всем тем ночам, провалам, курсам и истерикам "почему он не понимает, что мятный не подходит".»
И знаете что? Как только эта мысль закрепилась в голове, клиенты перестали спорить. Они просто говорят: «ок, скиньте реквизиты».
Что в итоге?
Если вы сейчас узнали себя в моём первом абзаце — вы не одна такая. Я тоже когда-то работала за «портфолио» и «рекомендации». Потом просто взяла и перестала. Сразу стало легче дышать, честно.
Попробуйте хотя бы раз в ближайшем диалоге с клиентом сказать «нет» мягко, но уверенно. Или дать скидку **на своих условиях**, а не на его. Напишите потом в комментариях, получилось ли. Мне правда интересно.
Ваша мини-ведьмочка из Ретроградного Маркетинга. Дизайнер, SMM-консультант и просто человек, который больше не работает за «спасибо и сарафанку».
P.S. Следующим постом можно разобрать тему «Как отбиваться от бесконечных правок и не возненавидеть клиента на третьем круге изменений». Ставьте +, если заходит — соберу по вашим комментариям живые примеры и скрипты.Более подробные инструкции в телеграм канале, переходи о ссылке в профиле
