B2B-порно.
Ты любишь неопределенность?
В сложных продажах (особенно в нашем B2B) мозг клиента просто ненавидит это чувство.
Если после твоего общения клиент "гаситься" или лезут возражения в духе "дорого" или "я подумаю", то сохраняй пост.
Можно, конечно, бодаться и отрабатывать отказы, но зачем вообще до этого доводить?
Есть один прием.
Вроде бы банальнейшая вещь, только я сам про него вечно забываю.
Суть в том, чтобы с первых секунд показать дорожную карту разговора.
Забираешь контроль, снимаешь тревожность и сразу кажешься максимально адекватным и надежным.
➡️ НУЖНО ПРЯМО ОЗВУЧИТЬ, КАК СЕЙЧАС БУДЕТ ПРОХОДИТЬ ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ и акцент на 4-ом этапе:
1️⃣ Поговорим о текущей ситуации.
Прямо говоришь:
Слушай, сначала задам пару вопросов о твоих процессах. Это нужно, чтобы сэкономить наше время и понять, где сейчас затыки и вообще понять - смогу ли я чем-то быть полезен.
Человек сразу выдыхает. Он понимает, что ты пришел разбираться, а не впаривать шаблон.
2️⃣ Точечная презентация.
Никаких долгих монологов.
Показываешь свой продукт исключительно через призму тех узких горлышек, которые вы нащупали на первом этапе.
3️⃣ Мясо и кейсы
Даешь оцифрованную реальность.
Показываешь живые примеры и конкретные способы реализации, чтобы он увидел, как эта система работает на практике и с чего начать.
4️⃣ Деньги и договор
А вот тут главная фишка! Снять "эффект засады"
Если поймем, что подходим друг другу, то обсудим цену и формат договора.
Клиент весь разговор знает, что в конце будут говорить про деньги, и не сидит в напряжении, ожидая подвоха и внимательно слушает весь диалог.
5️⃣ Планирование и дофамин
Обрисовываешь следующие действия и в конце закидываешь эмоциональный якорь.
А после насладимся тортом или отметим старт бокалом шампанского.
6️⃣ Обязательно спроси после дорожной карты: Договорились?
В итоге вместо стресса от расставания с деньгами ты программируешь его на приятное партнерство.
Оставляю свой пример диалога прямо в комментах, смотри.
По сути, это не какая-то одна "магическая» фишка на миллион, а те самые управляемые микро-шаги, которые собираются в систему и дают стабильную конверсию.
Попробуй эту структуру на следующих переговорах - разницу почувствуешь сразу.
Отправь пост тому, кто давно в продажах, чтобы он зарабатывал больше 😊
или вот другие статьи о продажах.
#Продажи
