Мы думаем, что главный враг на торгах - это скрытые долги или жадные конкуренты. Но самый страшный противник сидит гораздо ближе. Это наше собственное эго, которое в самый неподходящий момент шепчет: «Ну давай, еще один шаг, он сейчас сдастся!».
В моей практике был случай, который я называю «казнью за гордость». Два серьезных игрока схлестнулись за производственный цех. Цена была адекватной. Но где-то после двадцатого шага аукциона торг перестал быть бизнесом и превратился в битву самолюбий. Один не мог допустить, чтобы «какой-то частник» его обставил. Второй думал: «Я слишком много сил вложил, не имею права отступать».
Они оба забыли свои же финансовые модели. Победитель заплатил цену, которая была всего на 15% ниже рыночной. А с учетом будущих затрат, которые он в азарте проигнорировал, сделка стала убыточной. Он купил себе не цех, а уязвленное самолюбие.
Это состояние называется «аукционная лихорадка». И это не метафора. В кровь выбрасывается адреналин и дофамин, и мозг перестает видеть разницу между победой и прибылью. Он хочет просто победить. Любой ценой.
Как профессионалы «обманывают» свой мозг
Один очень опытный игрок научил меня методу, который он называет «Лекарство от жадности». Когда он чувствует, что торг накаляется, он делает неожиданный ход: резко поднимает ставку, создавая иллюзию безграничного бюджета. А затем - замолкает. Полностью.
Оппонент, уже находящийся в измененном состоянии сознания, воспринимает эту паузу как свою победу. Он делает последнюю ставку и «выигрывает». А через полгода выставляет актив на продажу, пытаясь избавиться от убыточной инвестиции. И теряет на этом миллионы.
Так умение вовремя проиграть и позволить азарту наказать конкурента оказалось выгоднее любой сиюминутной победы.
Но это лишь одна тактика. А их шесть.
Я описал ее, чтобы вы поняли принцип. Но в реальности для разных типов оппонентов нужны разные методы.
Как вести себя против агрессивного новичка? А против хладнокровного профи? Как читать по скорости ответа и шагу ставки, что противник достиг своего потолка?
В моей книге «Торги по банкротству» я разбираю все шесть тактик: от «внушения уверенности» до «японской свечи». Каждая - под конкретный тип. Потому что стратегия, которая сработает против азартного любителя, гарантированно провалится с опытным игроком.
И это лишь начало раздела «Стратегия». Сама книга - это карта из восьми фаз: от поиска актива до его выгодного выхода. Вы видите весь маршрут целиком, а не отдельные тропинки.
Спросите себя: вы знаете, какая тактика нужна против соперника, который делает ставки в последние три секунды? Если нет - возможно, ваш следующий аукцион закончится именно так, как у того инвестора. Победой, которая обернется убытком.