Биддер Ozon — отличный инструмент управления рекламой, который снимает большую часть ручной работы. Но сам по себе он не задаёт цель кампании — её нужно настроить через стратегию. Например, можно:
- Держать показатель доли рекламных расходов (ДРР) под контролем
- Выжимать максимум продаж из текущего бюджета и не просесть в окупаемости
- Разгонять продажи с помощью конкурентных ставок и быстрее выводить товары в топ
📌 Если вы только начинаете разбираться в инструменте, сначала посмотрите, что такое биддер и как он работает. Это поможет быстрее понять логику стратегий. Подробнее писали об этом здесь.
В Едином кабинете селлера можно переключать стратегии внутри кабинета и сразу видеть, как меняется результат на ваших кампаниях. Сейчас доступен бесплатный период — можно протестировать разные подходы и понять, какой даёт лучший эффект. А если пока сложно определиться — читайте статью ниже, разберём, какие стратегии управления есть и как выбрать подходящую под текущую ситуацию.
Как выбрать стратегию биддера Ozon
Выбор стратегии начинается с анализа текущей ситуации в рекламе. Одна и та же кампания в разные моменты требует разного подхода. Сегодня важно удержать ДРР и сократить расходы. Завтра — нарастить заказы. На следующем этапе — выровнять окупаемость при сохранении текущего объема заказов . Стратегия задаёт направление, в какую сторону будет двигаться реклама.
Попытка одновременно улучшать все метрики не работает. Расходы на рекламу, количество и фактическая стоимость заказов связаны между собой: изменение одного почти всегда сдвигает другие. Поэтому в управлении всегда выбирают одну ключевую цель и под неё выстраивают стратегию.
Начните с простой диагностики:
— Кампания уже даёт заказы или трафик есть, а продаж нет?
— Что поможет вам зарабатывать больше: сокращение расходов на рекламу, рост продаж или снижение стоимости заказа?
— Готовы ли вы увеличить бюджет, чтобы получить рост?
Ответы на эти вопросы определяют, как должна вести себя реклама: снижать ставки, перераспределять трафик или усиливать позиции. Под это и выбирается стратегия.
Здесь нет сложных настроек. Вы задаёте цель, а дальше биддер сам ведёт кампанию в нужную сторону.
Быстрая шпаргалка: какие стратегии бывают
Стратегии отличаются тем, какое ограничение они держат в приоритете.
Одна фиксирует уровень расходов и не даёт выйти за заданный ДРР. Другая перераспределяет бюджет в пользу более прибыльных товаров. Третья удерживает стоимость заказа в заданных рамках. Есть стратегии, которые работают от рынка или сознательно идут в рост, чтобы получить трафик и заказы.
Ниже — кратко, какую задачу решает каждая стратегия и на какой показатель она опирается.
- ДРР — считается как отношение расходов на рекламу к выручке. Чем ниже этот показатель, тем дешевле обходится реклама.
- CPO — демонстрирует, сколько вы тратите на рекламу, чтобы получить один заказ.
- ROI — показывает, сколько прибыли приносит реклама относительно вложений.
Разберём каждую стратегию подробнее — как она управляет рекламой и к какому результату приводит на практике.
Стратегия «Удержание ДРР»
Когда использовать
Кампания уже приносит заказы, но доля рекламных расходов растёт. ДРР выходит за пределы, которые вы готовы закладывать в экономику, и начинает снижать маржу.
Как работает
Стратегия удерживает ДРР в заданных рамках. Она снижает ставки там, где реклама становится слишком дорогой, и останавливается, когда показатель возвращается в нужный диапазон. Работает постепенно: не обрезает трафик резко, а двигается шагами, чтобы сохранить заказы.
Что происходит
Например, товар стабильно продаётся, но ДРР вырос с 18% до 27%.
Биддер начинает снижать ставки: 6 ₽ → 5 ₽ → 4 ₽.
Дорогой трафик постепенно отсекается, расходы снижаются.
После каждого шага система смотрит на соотношение расходов и заказов. Когда ДРР возвращается в диапазон 20–21%, ставки фиксируются на этом уровне. В результате кампания продолжает приносить заказы, но уже в рамках заданной экономики.
Стратегия «Оптимизация по ROI»
Когда использовать
Кампания уже приносит заказы, но реклама не даёт нужной отдачи. Расходы есть, но прибыль растёт медленно или не растёт вовсе.
Как работает
Стратегия управляет рекламой через окупаемость и перераспределяет бюджет в пользу прибыльных позиций. Система сравнивает вклад каждого товара: сколько он приносит выручки относительно расходов. Если позиция не окупается, ставки по ней снижаются. Если даёт высокий результат — усиливаются.
В отличие от удержания ДРР, стратегия действует жёстче: быстрее ограничивает неэффективный трафик и концентрирует бюджет там, где есть прибыль.
Что происходит
Например, в кампании есть несколько товаров: одни дают стабильную выручку, другие почти не окупаются.
Биддер снижает ставки на слабых позициях: 5 ₽ → 4 ₽ → 3 ₽.
И одновременно усиливает сильные: 6 ₽ → 7 ₽ → 8 ₽.
Бюджет перераспределяется: меньше уходит на товары с низкой отдачей, больше — на те, которые приносят прибыль. В результате растёт общая окупаемость кампании, даже если объём заказов остаётся на прежнем уровне.
Стратегия «Удержание CPO»
Когда использовать
Кампания стабильно приносит заказы, но стоимость одного заказа слишком высокая. При этом важно не просадить прибыль и сохранить текущий объём продаж.
Как работает
Стратегия удерживает стоимость заказа в заданных рамках и одновременно следит за окупаемостью. Система оценивает, во сколько обходится привлечение заказа по каждому товару. Если стоимость выходит за рамки, ставки снижаются. Если укладывается в цель — позиции сохраняются или усиливаются.
В отличие от ROI, стратегия не концентрирует бюджет только на самых прибыльных товарах. Её задача — выровнять стоимость заказа по кампании и сохранить объём продаж.
Что происходит
Например, в кампании часть товаров даёт заказы по 700 ₽, а часть — по 1 200 ₽ при целевом значении 800 ₽.
Биддер снижает ставки на дорогих заказах: 5 ₽ → 4 ₽ → 3 ₽.
И удерживает или слегка повышает ставки там, где CPO укладывается в цель.
В результате стоимость заказа выравнивается, а кампания продолжает приносить продажи без резких просадок по трафику.
Стратегия «Конкурентные ставки»
Когда использовать
Нужно быстро усилить позиции в выдаче или нарастить трафик. Окупаемость на этом этапе не главный приоритет — важнее получить больше показов и трафика.
Как работает
Стратегия ориентируется на уровень ставок в аукционе и подстраивается под конкурентов.Система отслеживает, какие ставки держатся в выдаче, и удерживает ваши позиции на сопоставимом уровне. Если конкуренция усиливается, ставки растут. Если снижается — постепенно уменьшаются.
В отличие от стратегий по метрикам, здесь основной ориентир — рынок, а не внутренняя экономика кампании.
Что происходит
Например, по товару усиливается конкуренция: другие продавцы повышают ставки, и вы начинаете терять показы.
Биддер реагирует и повышает ставку: 4 ₽ → 5 ₽ → 6 ₽, чтобы вернуть позиции. Когда давление в аукционе снижается, ставки постепенно уменьшаются. В результате кампания получает больше трафика и удерживает место в выдаче, даже когда ситуация в аукционе меняется.
Важно учитывать: при такой стратегии расходы могут расти быстрее выручки. Это нормальная логика работы, если задача — занять позиции и увеличить объём показов.
Стратегия «Первые заказы»:
Когда использовать
Кампания новая или пока не приносит заказов. Задача — получить первые продажи и раскачать товар в выдаче.
Как работает
Стратегия ориентируется на получение заказов и готова временно увеличивать расходы. Она повышает ставки, чтобы дать кампании трафик и вывести товар в продажи. При этом система продолжает отслеживать экономику и не даёт расходам расти бесконтрольно, если это возможно.
Что происходит
Например, новая кампания почти не получает показов и заказов при ставке 40 ₽.
Биддер начинает повышать ставку: 40 ₽ → 55 ₽ → 70 ₽, чтобы увеличить трафик. Появляются первые заказы, растёт активность по карточке.
На этом этапе ДРР может быть выше нормы — это ожидаемо. После появления стабильных продаж можно переключиться на другую стратегию и выровнять экономику.
Как определить текущие цели кампании
Ориентируйтесь на текущую ситуацию:
— Кампания не даёт заказов
Начните со стратегии «Первые заказы». Сначала нужен трафик и продажи, а не экономика.
— Заказы есть, но расходы растут
Используйте «Удержание ДРР». Стратегия снизит долю рекламных затрат и вернёт кампанию в рамки.
— Заказы есть, но не устраивает окупаемость
Подойдёт «Оптимизация по ROI». Она перераспределит бюджет в пользу более прибыльных товаров.
— Стоимость заказа слишком высокая
Используйте «Удержание CPO». Стратегия выровняет стоимость привлечения без резкого снижения объёма продаж.
— Нужно увеличить трафик и занять позиции
Подойдут «Конкурентные ставки» или «Первые заказы». Они работают на рост, а не на экономию.
Если ситуация меняется, меняйте и стратегию. Реклама проходит разные этапы, и под каждый нужен свой подход.
📌 Важно! Если ставка выбрана правильно, а реклама всё равно не даёт результата, причина может быть не в настройках рекламы. Экономику часто ломают другие факторы: слабая карточка, неконкурентная цена, высокий уровень конкуренции. В этом случае биддер не исправит ситуацию, а только усугубит текущий результат.
Перед тем как менять стратегию, стоит проверить базу: конверсию карточки, цену и позицию относительно конкурентов.
👉 Как провести аудит и найти такие точки роста — разобрали в статье.
Попробуйте стратегии на своих кампаниях
Одни и те же кампании могут давать разный результат в зависимости от стратегии. Где-то вы переплачиваете за трафик, где-то недобираете заказы — и это видно только в работе.
В Едином кабинете селлера можно переключать стратегии и сразу смотреть, как меняются показатели: где снижается ДРР, где растёт выручка, а где реклама начинает приносить заказы. Доступ к полному функционалу открывается на 5 дней. Этого достаточно, чтобы проверить стратегии на своих данных и увидеть разницу в цифрах.
👉 Подключите биддер и посмотрите, какая стратегия работает лучше в вашей ситуации.