Фармрозница сегодня — один из самых сложных сегментов розничного рынка: высокая зарегулированность, острый дефицит квалифицированных кадров и постоянное давление на маржинальность. В таких условиях интересным становится опыт аптечных сетей, бизнес-модель которых привела к их устойчивому росту. Об ассортиментной матрице и ценовой нише, об инвестициях в персонал, победивших кадровый голод, рассказал «МА» директор аптечной сети «Магнит Аптека» Сергей Буйлов.
Сергей Юрьевич Буйлов
О персоне:
Выпускник факультета международных экономических отношений Российского экономического университета им. Г.В. Плеханова. Ранее занимал должность генерального директора компании Natura Siberica. С 2022 года — директор аптечной сети «Магнит Аптека» и генеральный директор «Магнит Фарма».
О компании:
«Магнит Аптека» — российская аптечная сеть, входит в группу компаний «Магнит». Насчитывает более 1100 точек.
Сергей Юрьевич, на какие «локомотивы» роста аптечной сети Вы сделали основную ставку?
Однозначно выделить что-то одно довольно трудно. Свою роль сыграла совокупность решений, позволившая аптечной сети устойчиво развиваться.
В первую очередь, необходимо отметить, что аптечная сеть развивается в абсолютной синергии с другими форматами «Магнита». Наша компания открывает аптеки в тех локациях, где уже работают магазины «Магнит», «Магнит у дома», «М.Косметик» и гипермаркеты. Такое расположение точек нравится потребителям, ведь они могут покупать товары различных категорий практически в любых магазинах бренда, расположенных рядом.
Во-вторых, одним из драйверов роста можно назвать профессиональное управление категориями, а именно грамотное построение ассортиментной матрицы. Аптечная сеть внимательно следит за трендами рынка, за тем, как меняется структура потребления и спрос, и во взаимодействии с производителями оперативно адаптирует ассортимент наиболее востребованными позициями, как под сезон, так и под быстро меняющиеся тренды.
И, конечно, свою роль сыграла наша ценовая политика. Аптечная сеть работает в среднем ценовом сегменте.
Кроме того, находясь в экосистеме «Магнита», клиенты могут использовать все преимущества единой программы лояльности, которая позволяет накапливать бонусы в разных форматах точек и тратить их в наших аптеках или наоборот. Это огромное преимущество, которое есть только у нашей аптечной сети, и которое, разумеется, сопровождается другими промоактивностями.
И главное — это инвестиции в персонал. Наша компания делает все, чтобы поддерживать высокий профессиональный уровень фармацевтов, которые на постоянной основе проходят большое количество тренингов внутри сети. Именно их работа в конечном итоге позволяет добиваться значительного роста выручки и высокой лояльности клиентов.
Насколько выбранная модель локализации аптек сказывается на их финансовых показателях?
Во всех наших форматах, рядом с которыми расположена аптека, динамика трафика и выручки всегда выше, чем в обычном магазине, где рядом нет аптеки. Мы всегда анализируем цифры по конверсии покупателей: какое количество клиентов одного из наших форматов одновременно совершает покупки в расположенной рядом «Магнит Аптеке». По нашим данным, наилучшие результаты демонстрируют магазины «М.Косметик», где средние показатели конверсии достигают 50%, однако есть локации, где она приближается к 100%. В случае соседства с «Магнитом» «у дома» мы отмечаем 10-25% конверсию. Самые низкие показатели в гипермаркетах, поскольку в силу специфики этих форматов люди приезжают туда делать закупки не каждый день, но даже там мы добиваемся показателей в 5-7%. Таким образом, цифры убедительно говорят о том, что тесный союз привычных магазинов и фармы — это очень хорошая комбинация.
По данным статистики, одной из тенденций на розничном рынке стало снижение доходности аптек. В чем Вы видите причины этого, и какие меры, на Ваш взгляд, помогут переломить ситуацию и сохранить рентабельность фармрозницы?
Аптечный бизнес чрезвычайно сложен, в первую очередь, в силу зарегламентированности процесса как по ассортименту, так и по наценкам в некоторых категориях.
Государство не позволяет фармрознице в полной мере использовать имеющиеся у ритейла инструменты повышения доходности. Кроме того, нужно учитывать расходы на персонал, его обучение, профпереподготовку, аккредитацию специалистов, которых сейчас не хватает. Все это вместе взятое оказывает общее влияние на соотношение расходов и доходности.
Каждая сеть ищет свои решения. «Магнит Аптека» старается стать максимально интересным, стратегическим партнером для производителей и предлагая им такие инструменты, которые позволяют производителям инвестировать в сеть больше, но и получать большую отдачу.
Параллельно с этим аптечная сеть работает и с ассортиментом, стараясь управлять категориями таким образом, чтобы рост более маржинальных категорий обгонял рост менее маржинальных. Компания развивает и собственные торговые марки.
Во втором квартале текущего года стартует давно анонсированный вашей сетью проект по доставке препаратов.
Это решение действительно несколько раз откладывалось, потому что мы хотели максимально подготовиться и учесть все нюансы, чтобы сразу на старте предоставить клиентам максимально качественный сервис. Сейчас наша логистическая инфраструктура полностью готова к старту доставки соответствует всем необходимым требованиям к хранению и транспортировке препаратов, которые будут участвовать в этой программе. Я не вижу никаких рисков и уверен, что клиенты оценят тот сервис, который «Магнит Аптека» им предоставит.
Продолжение статьи читайте на сайте МА.
Информация представлена в ознакомительных целях и не является медицинской консультацией. Имеются противопоказания. Необходима консультация специалиста.
👉 Подписывайтесь на канал МА в МАКС и Телеграм
👉 Читайте наши новости и статьи на сайте mosapteki.ru