В B2B-маркетинге есть опасный миф: чем дешевле лид - тем лучше. Когда мы начали работать с производителем труб ПНД, КОРСИС и ППУ, этот миф разбился о реальность. Мы увеличили стоимость лида на 118% - до 6844 ₽. А клиент был счастлив. Потому что конверсия этих лидов в сделки выросла в 5 раз.
На связи агентство по контекстной рекламе ЖМИ5.РФ. В рейтинге Рунета мы ТОП-1 по Казани и ТОП-20 в России по Яндекс Директу среди всех компаний по контекстной рекламе.
Вот парадокс, который ломает стереотипы: иногда чтобы зарабатывать больше, нужно платить больше за каждого потенциального клиента.
Диагноз: почему "дешёвые" лиды были дорогим удовольствием
Исходная ситуация:
Стоимость лида: ~3000 ₽
Конверсия в сделку: 1 из 50 (2%)
Средний чек: 150 000 ₽
Маржа с учётом рекламы: 900 ₽ с лида
Проблема была не в цене лида, а в его качестве. Менеджеры тратили 80% времени на отсев:
- "Мне на дачу 5 метров"
- "А у вас есть дешевле?"
- "Я частник, можно без НДС?"
Наш ключевой инсайт: Мы платили за "температуру", а не за "калории". Нужно было не снижать стоимость, а повышать ценность.
Рынок, который говорит на двух языках
Первая ошибка в B2B-контексте - считать, что все ищут одно и то же. Рынок инженерных труб чётко делится на два сегмента:
1. "Мне нужно купить" (опт, проекты)
Запросы: "труба ПНД 225 мм оптом", "ППУ изоляция для теплотрассы", "КОРСИС для водоснабжения посёлка"
Клиент: генподрядчик, строительная компания, монтажная организация
Боль: нужен гарантированный объём к конкретной дате, с документами, сертификатами, доставкой
2. "Мне нужно узнать" (розница, частники, консультации)
Запросы: "труба ПНД цена за метр", "чем отличается ПНД от ППУ", "какая труба для воды лучше"
Клиент: сантехник, частный прораб, владелец дома
Боль: нужно немного, дёшево и "чтоб не обманули"
Наш ключевой инсайт: 80% бюджета сливалось на второй сегмент, в то время как прибыль приносил только первый.
Разделение - платить больше, чтобы зарабатывать больше
Мы отказались от демпинга в аукционе. Вместо этого создали ценовую дискриминацию в свою пользу:
Кампания "ГОРЯЧИЕ ОПТОВИКИ" (Цена лида: 8500 ₽)
- Запросы: "купить трубу пнд оптом", "труба ппу 159 мм цена с доставкой"
- Ставки: На 40% выше рынка
- Логика: Мы сознательно платили больше, чтобы занимать 1-2 места на запросах, где клиенты готовы покупать объемы
- Результат: Конверсия в сделку - 15%
Кампания "ПРОЕКТНЫЕ РЕШЕНИЯ" (Цена лида: 5200 ₽)
- Запросы: "трубы для наружного водоснабжения", "ппу изоляция для тепловых сетей"
- Ставки: Среднерыночные
- Фильтр: В объявлении сразу указывали "от 50 м", "только для юрлиц"
- Результат: Конверсия в сделку - 8%
Кампания "ОБЩИЕ ЗАПРОСЫ" (Цена лида: 1800 ₽)
- Запросы: "труба пнд", "трубы корсис"
- Ставки: Минимальные, показы только в дешевые часы
- Цель: Не продавать, а брендироваться и отсеивать нецелевых
- Результат: Конверсия в сделку - 0.5%
Что изменилось в цифрах:
- Общая стоимость лида выросла с 3000 ₽ до 6844 ₽ (+118%)
- Конверсия в сделку выросла с 2% до 15% (+650%)
- Время менеджеров на "холодные" звонки сократилось на 70%
РСЯ без иллюзий - брутальная простота
Многие агентства пытаются делать "креативные" баннеры для B2B. Мы пошли другим путём - минимализм, который отсекает случайных.
Наш креатив для РСЯ:
Результат РСЯ:
- CTR: 0.8% (ниже, чем в поиске, но для B2B - норма)
- Конверсия в заявку: 3.2% (выше, чем ожидали)
- Качество лидов: 60% - оптовые запросы
- Важно: Бюджет РСЯ был в 5 раз меньше поискового
Мы не пытались сделать РСЯ "креативной". Мы сделали её фильтром.
Итоговые цифры, которые переворачивают восприятие
После 2 месяцев работы:
Бюджет: 225 860 ₽
Заявки: 33
Цена заявки: 6844 ₽ (+118% к изначальной)
Покупки: 5
Конверсия в сделку: 15% (было 2%)
Средний чек: 300 000 ₽
Выручка: 1 500 000 ₽
Прибыль за вычетом рекламы: 449 140 ₽
Ключевой показатель:ROMI = 199% (на каждый вложенный рубль получили 2.99 рубля прибыли)
Главные инсайты, которые противоречат "общепринятому"
- В B2B дешёвый лид - часто самый дорогой. Вы платите мало за клик, но тратите много на его обработку и получаете нулевую конверсию.
- Не бойтесь повышать ставки. Иногда чтобы отсечь мусор, нужно сделать вход "платным". Дорогая позиция в выдаче - это не только трафик, но и сигнал о статусе.
- РСЯ в B2B должен быть скучным. Чем меньше креатива, тем лучше фильтрация. Ваша цель - не понравиться всем, а быть найденным теми, кто ищет конкретно ваше предложение.
- Считайте не CPA, а LTV рекламного канала. Кампания с CPA 10 000 ₽ может быть в 5 раз прибыльнее кампании с CPA 2000 ₽.
Философия, которую мы выработали:В B2B вы продаёте не товар, а решение бизнес-задачи. Соответственно, и реклама должна быть не про "привлечение внимания", а про фильтрацию тех, у кого этой задачи нет.
P.S. Если ваша стоимость лида ниже рынка, но менеджеры жалуются на качество - возможно, вы оптимизируете не ту метрику. Иногда нужно не снижать, а повышать планку.
Почему стоит обратиться к нам?
Мы не просто подрядчики — мы точка роста для вашего бизнеса.
- Приводим нашим клиентам 18 000+ квалифицированных заявок в месяц.
- Главное для нас — не количество всех заявок, а количество квалифицированных заявок. Для этого мы работаем с CRM-системой и обратной связью от клиента.
- Более 130 успешных кейсов с открытой демонстрацией результатов. Мы не рассказываем — мы показываем, как растет бизнес.
👉 Оставить заявку на Яндекс Директ
📲 Персональная связь: WhatsApp / Max / Telegram
+79600601155 / @Zhmi5_direct / 🌐 жми5.рф
📌 Наш подход и кейсы: подписка на Telegram-канал и Max-канал
💻 Создаем не шаблонные, а продающие сайты. Гарантируем, что сайт будет с конверсией не менее 7% - 👉 Оставить заявку на сайт