А вы знали, что с годами клиенты всё больше стремятся к универсальности, что премиум товары продавать проще, а физические магазины могут повышать востребованность в эпоху маркетплейсов?
В нашем интервью Руслан Хусеинов, генеральный директор сети детских магазинов Rant, поделился опытом, полезным для любого бизнеса.
Ваша сеть состоит из 11 магазинов. Руслан, расскажите, когда вы поняли, что пора масштабироваться?
Мы почувствовали это в момент, когда рост перестал быть случайным. Появились понятные каналы привлечения — как за счёт рекламных коммуникаций, так и органического спроса. Стало ясно, что это не разовая удача, а воспроизводимая модель.
Следующим шагом была логика покрытия города: мы сознательно пошли в противоположные районы Москвы и Новой Москвы, чтобы проверить гипотезу масштабирования. При этом решение о втором магазине — одно из самых сложных. Потому что ты начинаешь строить розничную команду с нуля.
Главный совет предпринимателям: к идее обязательно нужно добавлять профессиональные ресурсы. Розничную сеть должны развивать люди, которые умеют это делать. Второй магазин — это не «умножить выручку на два», а запустить десятки процессов: найм, обучение, логистика, закупки, стандарты сервиса. Без этого масштабирование быстро начинает буксовать. И именно поэтому локальным игрокам так сложно вырастать в федеральные сети.
Что лучше продается — товар среднего или премиум сегмента?
Премиум продавать проще: спрос на него уже во многом сформирован — социальными сетями, окружением, восприятием статуса. Но создать такой продукт значительно сложнее: нужна сильная легенда, доверие к бренду, узнаваемость.
Мы осознанно выбрали другой путь — массовый средний сегмент. Нам важно было доказать, что и в этой категории можно делать продукты, которые одновременно функциональны, эстетичны и качественны, но при этом остаются доступными.
Как вы повышаете средний чек?
Средний чек мы растим не за счёт классических «допродаж», а через развитие продуктовой матрицы. Мы выстраиваем ассортимент так, чтобы клиент мог закрыть у нас весь базовый сценарий первых лет жизни ребёнка: от коляски и автокресла до мебели, текстиля, одежды и аксессуаров.
В итоге человек приходит не за отдельным товаром, а за готовым решением — это и увеличивает чек.
Какие предпочтения российских потребителей вы смогли выделить за годы работы?
Есть интересный сдвиг: люди всё больше стремятся к универсальности. Популярны товары на вырост — автокресла с рождения до 12 лет, модульные коляски, растущая мебель.
При этом изменилась и модель поведения. Склонность к импульсивным покупкам стала выше страха ошибки. Люди готовы покупать не только необходимое, но и дополнительные сценарии использования: коляска для дачи, второе автокресло для другой машины и так далее.
Это важный сигнал для бизнеса в любой сфере: клиент сегодня живёт не в рамках одной рациональной покупки, а в рамках набора желаний и сценариев. И если продукт попадает в эту логику — он начинает продаваться лучше.
Как поддерживать рентабельность физического магазина, когда конкуренцию составляют маркетплейсы?
Маркетплейсы сильны в цене и скорости. Но они не могут закрыть ключевую ценность нашей категории — живую консультацию и возможность протестировать товар.
Плюс остаются вопросы к логистике крупногабаритных товаров — они не всегда доезжают в товарном виде, особенно в отдалённые регионы.
Поэтому офлайн в нашей нише никуда не исчезнет, пока родители готовы выбирать для ребёнка безопасный и надёжный продукт.
Вы публикуете образовательные статьи для родителей на своих ресурсах. Какую роль это играет для бизнеса?
Мы видим, что будущие родители часто не разбираются в товарах — они не понимают, что их ждёт. Как подготовиться к родам, как выстроить первые месяцы, что действительно нужно, а что нет. Контент закрывает этот разрыв. Мы помогаем разобраться, снизить тревожность и принять более осознанные решения. Это напрямую влияет на лояльность аудитории. И уже через неё — на продажи.
Если бы вы запускали бизнес с нуля сегодня, какие задачи вы решили бы иначе?
Первое — быстрее запускали бы продукты в формате MVP. Иногда мы слишком долго доводили решения до идеала, хотя рынок уже был готов тестировать более ранние версии.
Второе — раньше и больше инвестировали бы в команду, особенно в обучение. В рознице качество специалистов напрямую влияет на результат.
Третье — по-другому распределили бы инвестиции в маркетинг. Сейчас мы лучше понимаем, какие каналы работают на разных этапах роста, и могли бы оптимизировать этот путь.
Какие ошибки совершают новички, когда выбирают: производить самим или закупать у поставщиков?
Главная ошибка — попытка сразу быть «как большие бренды».
Новички часто копируют внешнюю модель, не учитывая локальный рынок и реальный спрос. На подражании можно занять небольшую долю, но невозможно стать лидером.
Выбор между производством и закупкой должен исходить не из амбиций, а из стратегии: если есть понимание продукта и потенциал масштабирования — можно идти в производство; если задача — быстрее протестировать рынок, разумнее начинать с закупки.
В любом случае ключевой фактор — не форма, а способность предложить рынку что-то новое и ценное. Лидерство принадлежит смелым.
Начать свой бизнес просто с ВТБ — зарегистрировать ИП или ООО можно в несколько кликов. Достаточно загрузить необходимые документы, а сервис сам сформирует и отправит заявку в ФНС без взимания госпошлины. Узнайте больше по ссылке.