Часто первый вопрос, который задают нам новые клиенты, это вопрос выбора между интернет-магазином и маркетплейсом. Многим кажется, что даже если ты хочешь создать маркетплейс, проще начать с мономагазина, или что маркетплейс – это слишком сложно, а вот интернет-магазин - это просто и понятно. Противоположный вариант – уверенность, что маркетплейс – это просто большой интернет-магазин, а значит, приносит больше денег. Давайте вместе разберёмся в этом вопросе.
Короткий ответ: если вы хотите попробовать свои силы — запускайте интернет-магазин. Если же ваша цель — завоевать рынок и расширить бизнес, маркетплейс будет более удачным выбором.
Подробный ответ потребует развёрнутого анализа. Рассмотрим ключевые отличия и преимущества каждой модели на примере реального кейса от Maurisweb.
Принципиальная разница между маркетплейсом и интернет-магазином
Интернет-магазин:
Вы закупаете определённое количество товаров (например, 1000 SKU), размещаете их на собственном складе, нанимаете сотрудников для работы с товаром и ведёте стандартный документооборот. Модель проста и понятна, позволяет чётко контролировать процесс продаж и управлять запасами.
Маркетплейс:
Вы создаёте платформу, на которой товары размещают десятки и сотни поставщиков. Ваша задача — обеспечить приток клиентов, приём платежей и логистику, а не заниматься закупками.
Распространённое заблуждение: многие считают, что создать маркетплейс сложнее, чем интернет-магазин. На самом деле техническая реализация обеих моделей требует примерно одинаковых усилий. Основная разница заключается в бизнес-модели.
Почему маркетплейс может быть более выгодным даже на старте?
Рассмотрим ситуацию: вы вкладываете 100 000 рублей в рекламу. Кто получит больше заказов — интернет-магазин с 1000 товаров или маркетплейс с 500 000? Ответ очевиден: маркетплейс. Почему?
· Широкий ассортимент. Покупатели часто ищут место, где можно приобрести всё необходимое — от бритвы до постельного белья. В интернет-магазин они приходят за конкретным товаром, а на маркетплейс — чтобы регулярно решать разные задачи.
· Поведенческие факторы. Чем дольше пользователь находится на сайте, тем ниже стоимость каждого его клика для вас. Поисковые системы предпочитают сайты с «долгими сессиями».
· Доверие. Большой ассортимент создаёт впечатление масштабности и надёжности. Даже если у вас нет огромного склада, наличие 500 000 товаров формирует у пользователей ощущение серьёзной платформы.
В результате стоимость привлечения клиента для маркетплейса обычно ниже, чем для интернет-магазина.
Кейс: как клиент сэкономил 100 миллионов рублей
Один из наших клиентов планировал открыть сеть складов в Татарстане с бюджетом в 100 миллионов рублей и сроком реализации 3–5 лет. Мы предложили другой путь:
· Вместо склада открыть точку приёма товара (кросс-док).
· Привлечь местных поставщиков, которые будут привозить товар на точку.
· Организовать упаковку и отправку товаров покупателям.
· Анализировать статистику продаж, чтобы понять, какие товары пользуются спросом.
· На заработанные с комиссий деньги закупать товары, которые хорошо продаются.
Когда прошло 3 года, результат был намного круче, чем запланированный изначально:
· вместо трёх складов в Татарстане — 20 по всей России;
· 60% ассортимента — товары партнёров;
· бизнес вышел на масштаб, который изначально даже не планировался.
Маркетплейс позволил проверить спрос, не вкладывая собственные средства в закупку товаров.
Когда интернет-магазин будет более подходящим вариантом?
Интернет-магазин может быть оптимальным выбором в следующих случаях:
· у вас есть уникальный продукт;
· вы занимаетесь сложным производством;
· у вас высокий чек и требуется индивидуальный подход к каждому клиенту.
Однако если вы торгуете товарами массового спроса, где ключевую роль играют логистика и широкий ассортимент, запуск собственного интернет-магазина может быть невыгодным. Конкуренты с большим ассортиментом и оптимизированной логистикой легко опередят вас.
Наглядное сравнение
Вывод
Маркетплейс — это не просто сайт с большим количеством товаров, а инструмент для бесконечного масштабирования без значительных вложений в закупку товаров. В Maurisweb мы реализовали эту модель в десятках проектов и убедились, что для бизнеса, который планирует развиваться и выходить в новые регионы, маркетплейс имеет значительные преимущества перед интернет-магазином.
Хотите понять, какая модель подойдёт для вашего бизнеса? Свяжитесь с нами — мы проведём анализ и рассчитаем экономическую эффективность на основе реальных данных. Существенная разница заключается не в объёме товарного ряда на старте, а в скорости его расширения.
Мономагазин сталкивается с серьёзным ограничением — финансовыми возможностями. Для увеличения ассортимента необходимо найти средства на закупку товаров. Если речь идёт о поставках из-за границы, то предстоит целый ряд трудоёмких и затратных шагов: найти производителя или поставщика, преодолеть таможенные барьеры, оплатить сборы, организовать доставку на склад, оформить приёмку товара и только после этого выставить его на продажу. Весь процесс занимает много времени и требует значительных вложений.
В случае с маркетплейсом расширение ассортимента происходит гораздо проще и быстрее — достаточно привлечь новых продавцов, у которых товар уже есть в наличии. Нет необходимости заниматься логистикой, вкладывать средства в закупку — достаточно найти поставщиков в своём регионе или по всей России. За месяц можно подключить десятки продавцов и значительно увеличить объём товаров, что недостижимо для мономагазина с его моделью закупок.
Более того, если мономагазин является эксклюзивным представителем какого-либо бренда, это не мешает ему привлекать других продавцов с уникальными товарами на свою площадку. Для поставщика даже небольшой процент от общего объёма продаж через дополнительный канал может стать существенной прибылью. Поэтому вряд ли продавец откажется от сотрудничества из-за небольшого повышения комиссии. Например, на Ozon комиссии выросли значительно, многие были недовольны и даже уходили с площадки, но всё равно вернулись, потому что на платформе много покупателей. Чем шире ассортимент, тем больше клиентов — в этом заключается ключевое преимущество модели маркетплейса.
Мы собрали подборку самых актуальных вопросов от начинающих бизнесменов и хотим показать их вам вместе с моими подробными ответами на них.
Вопросы
Я собрал наиболее интересные вопросы от начинающих предпринимателей и готов поделиться ими вместе с моими ответами.
Вопрос: Насколько честно сравнивать интернет-магазин и маркетплейс, если у маркетплейса на старте товаров может быть не больше, чем у магазина? В статье вы сравниваете магазин с 1000 товаров и маркетплейс с 500 000, но на старте у маркетплейса может быть столько же поставщиков, сколько у магазина товаров, а то и меньше.
Ответ: На старте количество товаров в мономагазине и на маркетплейсе, и правда, может быть одинаковым. Однако это лишь начальный этап, и ключевое отличие заключается в способности быстро расширять ассортимент.
Мономагазин ограничен финансовыми ресурсами. Для увеличения ассортимента необходимо найти средства на закупку товаров. Если товары поступают из-за границы, магазину нужно найти производителя или поставщика, пройти таможенное оформление, оплатить сборы, доставить товар на склад, принять его и выставить на продажу. Этот процесс занимает много времени и требует значительных затрат.
Маркетплейс, напротив, расширяет ассортимент за счет привлечения новых продавцов. Нет необходимости перевозить товары или вкладывать деньги в их закупку. Достаточно найти поставщиков в регионе или по всей России. За месяц можно привлечь десятки продавцов и значительно увеличить ассортимент.
Если магазин является эксклюзивным продавцом определенного бренда, это не мешает ему привлекать других продавцов с эксклюзивными товарами и расширять свою площадку. Для продавца даже небольшой процент от общего объема продаж через дополнительный канал может быть хорошей прибылью. Такой продавец вряд ли уйдет, даже если комиссия увеличится. Пример Ozon: несмотря на значительное повышение комиссий, многие продавцы были очень недовольно, но вс еравно остались на площадке, потому что покупатели здесь и продажи продолжаются. Чем больше товаров, тем больше покупателей — это главное преимущество модели.
Я подготовил вопросы начинающих предпринимателей по этой теме и предлагаю ознакомиться с ними, а также с моими ответами.
Вопрос: Почему поставщики должны рисковать своими деньгами и товаром ради проверки моей гипотезы. Какая у них мотивация, если у меня еще нет аудитории? В кейсе про Татарстан вы рассказывали, что клиент не вкладывал свои деньги, а проверял гипотезу на товарах поставщиков. Но почему поставщики согласились?
Ответ: Важно понимать, что поставщики не осознают, что они проверяют чьи-то гипотезы. Им просто поступило предложение, как и любому серьезному магазину: «Заходите в нашу систему, предлагайте свои товары, мы будем их продвигать и обеспечивать вас заказами. Если товар будет продан, мы выплатим вам деньги в полном объеме согласно условиям договора».
Никто не сообщает продавцам: «Я хочу проверить, будет ли успешным мой бизнес». Если бы маркетплейс открыто заявлял о проверке гипотез, любой разумный человек отказался бы от такого предложения. Однако, если маркетплейс действует как надежный бизнес, предлагая: «Мы готовы сотрудничать с вами на четких условиях», то вопросов не возникает.
Для этого необходимо разработать корректное предложение и ясно прописать условия сотрудничества в договоре. Важно определить, как осуществляется продажа, какие транспортные компании задействованы, и когда происходит выплата денег. Все эти аспекты регулируются законодательством.
Вопрос: То есть, вы считаете, что малый бизнес в e-commerce умер, или просто вам невыгодно разрабатывать маленькие интернет-магазины, и вы подтягиваете клиента под свою экспертизу?
Ответ: Не то и не другое. Ситуация иная и связана с компетенциями.
Существуют производители, которые мастерски создают товары, но не умеют эффективно продвигать их через интернет. У них не хватает специалистов и понимания работы с онлайн-платформами. При этом вокруг них всегда есть люди, готовые предложить помощь за вознаграждение.
Рассмотрим рынок. Кто на самом деле зарабатывает на продавцах? Часто это те, кто предлагает интернет-рекламу. Приходит «эксперт» и заявляет: «Платите мне 30 тысяч, и я настрою рекламу в Яндексе». Продавец платит ему 30 тысяч, еще 500 тысяч вливает в рекламу. «Эксперт» показывает графики и статистику: «Вот данные, вот показы». Но продаж нет. Причина в том, что сайт плохой, предложение некачественное, и покупатель не понимает, зачем ему покупать товар. «Эксперт» просто продал услугу бизнесу, который на данном этапе в ней не нуждается. Продавец разочаровывается, теряет деньги и отказывается от идеи.
Есть и хорошие специалисты, которые выдвигают требования к сайту, указывают на необходимые исправления, привлекают команду и работают над позиционированием. Но таких профессионалов немного, и их услуги доступны в основном крупным компаниям.
Малые компании, которые умеют производить или знают, где купить и привезти товар по низким ценам, часто остаются без прибыли и теряют надежду. И тут на помощь приходит маркетплейс, где им нужно лишь отгружать товар. Не нужно разбираться в рекламе, SEO или настройках. Просто отгружай.
Сейчас крупные маркетплейсы, такие как Ozon, Wildberries и Яндекс.Маркет, значительно увеличили комиссии. Это привело к тому, что к нам обратились магазины, которые говорят: «Я отдаю почти 90% прибыли, и после выплаты налогов и зарплат сотрудникам и вовсе остаётся 5%. Хочу свой магазин, чтобы не зависеть». Мы полностью поддерживаем их в этом стремлении. Мы считаем, что у каждого производителя и магазина должен быть свой сайт — это лицо бренда. А маркетплейсы — это дополнительные каналы продаж.
Например, компания «Русский обсидиан» имеет отличный сайт и красивую подачу. Но если человеку нужны специи, он не пойдёт туда, потому что там продаются только чёрный чеснок и его вариации. Нужно привлекать целевую аудиторию.
С другой стороны, маркетплейс — это удобство. Покупатель заходит на платформу и в одном окне выбирает множество разных товаров, доверяя площадке, потому что она его ни разу не подводила. Он покупает регулярно. Или узкоспециализированный маркетплейс, такой как ВсеИнструменты.ру, предлагает узкую нишу, но привлекает множество поставщиков, которые проверяют качество поставок. Продавцы получают дополнительный канал сбыта.
Таким образом, мономагазин и маркетплейс — это не конкуренты, а разные инструменты. Они могут эффективно дополнять друг друга.
Вопрос: Если у меня нет склада и товара, я масштабирую количество поставщиков. Но управлять сотней поставщиков сложнее, чем одним складом. Склад — это линейный процесс: купил стеллажи, нанял грузчиков. А поставщики — это сотни человеческих отношений: кто-то опоздал, кто-то привез брак, кто-то хочет индивидуальных условий, кто-то завтра банкрот. Почему вы не говорите про операционную сложность?
Ответ: При правильной автоматизации исключается необходимость в личных контактах с поставщиками по каждому заказу. Все процессы максимально автоматизированы.
Как это функционирует? Когда покупатель оформляет заказ, например, на телефон и часы у одного продавца, продавец получает уведомление в своем личном кабинете (через смартфон или компьютер) о необходимости собрать заказ. Если продавец не обрабатывает заказ в течение нескольких дней, он автоматически отменяется. В таком случае продавцу может быть начислен штраф, решение о котором принимает маркетплейс. Если количество отказов достигает критического уровня, маркетплейс может прекратить сотрудничество с таким продавцом.
Важно отметить, что продавец не имеет доступа к составу заказа до тех пор, пока не зайдет в систему. Он видит только заявку на товар, которую необходимо обработать. После входа ему предлагается собрать заказ. Аргументы типа «я не видел состав, поэтому отказался» больше не принимаются, так как система фиксирует факт входа в личный кабинет.
Если продавец заходит, просматривает заказ и сообщает, что у него нет таких товаров, это также является сигналом. Если таких отказов становится много, необходимо провести проверку: возможно, у продавца не синхронизированы остатки или он добавил карточки с товарами, которых нет в наличии. Может оказаться, что у него есть только 10% товаров, а остальные 90% он планировал приобрести у других поставщиков, но не смог. В таких случаях сотрудничество с продавцом также может быть прекращено.
Теперь о сборке. После подтверждения заказа продавец получает автоматизированное задание и раскладывает товары по коробкам. Затем он создает виртуальные копии этих коробок в личном кабинете и завершает сборку. Система автоматически формирует необходимые документы для транспортной компании: адресные ярлыки и накладные. Продавцу остается только распечатать их, наклеить на коробки и доставить в пункт приема.
Все действия автоматизированы: нет необходимости вручную заходить в личный кабинет транспортной компании, получать данные покупателя и вбивать их. Ручная работа требует дополнительных затрат на сотрудника и позволяет обработать не более 80–100 заказов в день из-за риска ошибок. В автоматизированной системе один сотрудник может обрабатывать сотни заказов за несколько кликов.
Дополнительной функцией является согласование замен. Если продавец торгует сложными товарами, например, продуктами питания, и видит, что заказанная курица немного тяжелее или нужно заменить бренд, он может через личный кабинет обратиться к покупателю с предложением: «Уважаемый покупатель, можем положить курицу большего веса?» или «Заменить на аналогичный товар другого бренда?». Покупатель подтверждает замену, продавец корректирует заказ, деньги списываются (или возвращаются), и товар отправляется. Все действия происходят через систему, без телефонных звонков.
Никакого прямого человеческого общения с поставщиками по каждому заказу не требуется. Все процессы автоматизированы: уведомления, сборка, формирование документов, штрафы за просрочку и отключение недобросовестных продавцов. На этапе подключения поставщика могут потребоваться переговоры и заключение договора, но операционное управление заказами осуществляется автоматически.