Когда Вы знаете, в какую точку должна придти компания через несколько лет, – это видение.
Если у Вас есть понимание, при помощи каких инструментов, мероприятий и ресурсов Вы придете в эту точку – это стратегия.
А когда каждый Ваш сотрудник знает, какой лично он должен внести вклад в исполнение стратегии компании – это целеполагание.
Мы продолжаем разговор о продажах.
Поэтому:
Целеполагание в продажах – это декомпозиция и детализация целей стратегии продаж по периодам времени, по каналам потребления и клиентам, по сотрудникам, по показателям следующего уровня и др.
Пример из практики
Производитель лакокрасочной продукции поставил себе цель выйти на рынок с новой линейкой красок. Была проведена большая работа: разработаны не только сами продукты, но и просчитан рынок, инвестиции в продвижение, целевые объемы продаж, сроки окупаемости. В соответствии со стратегией, проект должен был окупиться через 2 года.
Для реализации проекта была развернута система целеполагания, в которую заложили риски – каждому следующему уровню план продаж был поставлен чуть выше, чем предыдущему:
Директору по продажам: +10% к стратегии
План Директора по продажам был увеличен еще на 5% и декомпозирован на 4 региона
План 4 регионов был развернут на планы по 16 территориям, суммарно превышающим план регионов еще на 3%.
Таким образом, «запас прочности» плана по продажам в системе целеполагания составил более 18%.
В совокупности с мероприятиями по продвижению продукции и соответствующей системой мотивации такой подход к целеполаганию позволил добиться цели: стратегия вывода нового ассортимента была реализована в срок, а цели стратегии по продажам – перевыполнены на 23%.