Однажды, это было где-то в 2010 году, когда мы только начинали восстанавливаться после тяжёлого кризиса 2008–2009 годов, у нас в компанию пришёл работать мужчина.
Мы тогда были очень молодыми предпринимателями. Мне было всего 25 лет, Михаилу чуть больше, и, конечно, несмотря на уже пройденный кризис и первые серьёзные ошибки, мы всё равно ещё много чего не знали. В том числе мы не очень хорошо понимали, как правильно подбирать людей в команду. Что важно оценивать не только опыт, но ещё и внутреннее отношение человека к делу, его характер и мировоззрение.
Я не понимаю, зачем существует ваш бизнес
И вот тогда мы взяли на работу взрослого мужчину. Ему было почти 50 лет, это был знакомый знакомых, человек, который искал работу. И нам казалось, что взрослый опытный человек точно должен понимать, что такое труд, ответственность, деловые отношения и нормальное отношение к своему делу.
Но очень быстро выяснилось, что мы ошиблись, потому что, когда он начал входить в курс дела и разбираться, как и с кем выстроены наши отношения, а мы работаем с заводами-производителями напольных покрытий — это крупные европейские производители: консультируем клиентов, подбираем покрытия под конкретные задачи, организуем поставку по всей России и делаем монтаж напольных покрытий, он вдруг стал задавать один и тот же вопрос.
И замечу, не из любопытства и не из желания разобраться глубже в деле, а с неким внутренним возмущением, с искренним неприятием самой сути нашего бизнеса.
И звучал его вопрос-позиция — примерно так: «Я не понимаю, зачем существует бизнес, подобный вашему, когда есть завод, и люди могут напрямую на заводе покупать всё без лишних наценок».
И никакие мои объяснения всей этой структуры, ценности каждого звена, логики работы производителя и рынка не работали, потому что он не соглашался всё это понимать. В итоге мы очень быстро расстались.
Почему нас так раздражает чужая наценка
Но сейчас, спустя много лет, я вижу, что этот вопрос был задан не только им, а в целом большим количеством людей, которые не понимают, как устроен бизнес и зачем нужны разные звенья в его структуре.
Потому что снаружи бизнес действительно очень часто выглядит просто. Есть завод, который производит товар. А есть человек, которому этот товар нужен. И между ними вдруг появляется предприниматель или какая-то компания, которая делает свою наценку, перепродавая этот товар.
И у многих из нас возникает вопрос: зачем вообще нужны эти промежуточные звенья, почему нельзя просто напрямую купить на заводе то, что мне нужно? И почему я должен платить за это дополнительные деньги?
Я очень хорошо понимаю, почему слово «наценка» многих раздражает. Потому что мы все живём в реальности, где цены растут быстрее, чем нам хотелось бы. Где мы приходим в магазин, смотрим на цены и у нас внутри совершенно естественно возникает вопрос: почему так дорого, откуда вообще берутся эти суммы, и кто на мне зарабатывает?
Я сама тоже покупатель и вижу цены. И тоже порой чувствую это внутреннее напряжение. Но проблема в том, что конечная цена почти всегда показывает только итог, но не показывает весь путь, который товар прошёл до этой точки. А в реальной жизни между фразами «завод произвёл» и «клиент купил» лежит огромный пласт работы, который снаружи почти никогда нам не виден.
Именно об этом я сегодня думаю, когда читаю некоторые комментарии под статьями о бизнесе, где предпринимателя очень легко превращают в человека, который будто бы просто встал между производителем и покупателем, ничего особенного не сделал, ничего не создал, а только добавил свою цену сверху. И это может возмущать.
Почему бы не купить у производителя напрямую?
Если завод умеет производить товар, почему бы ему самому этот товар не продавать? Но здесь важно понять одну простую вещь: производство товара и реализация товара — это два совершенно разных процесса, и каждый из них требует людей, знаний, систем, денег, времени и ответственности.
Завод должен заниматься тем, чтобы создавать качественный продукт. Для этого ему нужно закупать сырьё, контролировать его качество, следить за поставками, настраивать оборудование, разрабатывать технологии, следить за рынком и развивать производство. И при этом постоянно думать о том, как сделать продукт лучше, надёжнее, современнее и полезнее для людей. И это уже огромная работа.
Но когда продукт произведён, возникает вторая большая задача — его нужно реализовать и довести до конкретного покупателя, которому нужен не просто абстрактный товар, лежащий где-то на заводском складе, а понятное решение его конкретной задачи.
Пример из нашего бизнеса
Приведу пример на напольных покрытиях, потому что это та сфера, которую я хорошо знаю изнутри. Но сама логика работает практически в любой сфере, где есть завод, товар, рынок, конечные клиенты и компании, которые помогают этому товару дойти до людей.
Представим, что фабрика произвела 10 000 метров одного вида напольного покрытия. Для завода это всего одна партия одного конкретного товара.
А теперь представим реальную жизнь.
Одному клиенту нужно всего 100 метров для небольшого спортивного зала. Школе нужно 1000 или 2000 метров. Поликлинике может понадобиться 3000 метров, но при этом не одного и того же покрытия, а разных. Потому что в коридор нужно одно, в рентген-кабинет другое, в процедурные помещения третье, и везде будут разные требования, разные нагрузки и нормы под разные задачи.
И здесь начинается тот самый пласт работы, который почти никогда не виден со стороны.
Потому что клиенту недостаточно просто сказать: «Продайте мне линолеум». Ему нужно понять, какой именно материал подойдёт для его объекта, какие есть ограничения, какие характеристики важны. Где можно сэкономить, а где экономия потом приведёт к переделке. Почему одно покрытие подходит для спортивного зала, но не подходит для медицинского учреждения. Почему красивый материал не всегда является правильным. И почему иногда ошибка в выборе пола — это не просто ошибка в покупке, а сорванные сроки, лишние расходы и проблемы на объекте.
И теперь представьте, что всем этим должен заниматься сам завод.
Если завод продает сам
Он должен не только производить, но и принимать тысячи разных запросов в день, консультировать клиентов, разбираться в каждом объекте, заниматься продвижением, объяснять технологии работы с материалом и содержать большую структуру людей, которые занимаются уже не производством, а реализацией.
То есть завод в какой-то момент перестаёт быть только производителем и вынужден становиться ещё и торговой компанией, консультационным центром, логистическим оператором, складской системой и службой поддержки.
И здесь становится понятно, почему производителям удобнее и выгоднее работать не напрямую с каждым конечным потребителем, а через компании, которые берут на себя огромную часть этой работы.
Потому что если производитель будет пытаться самостоятельно закрыть весь путь от сырья до каждого конкретного клиента, он начнёт распылять свои силы, раздувать структуру и тратить огромные ресурсы на процессы, которые требуют отдельной экспертности. И в результате будет терять фокус с того, в чём он действительно должен быть сильным, — с производства качественного продукта.
За что мы платим, кроме самого товара
И здесь важно сказать о наценке, потому что именно это слово чаще всего вызывает в нас раздражение.
Мы видим наценку и думаем, что это просто сумма, которую предприниматель решил добавить сверху, потому что ему так захотелось. Но в бизнесе наценка — это не просто желание положить больше денег себе в карман, а возможность содержать всю систему, благодаря которой товар не просто существует где-то на производстве, а становится доступным, понятным и применимым в реальной жизни.
В этой наценке живут зарплаты людей, аренда склада, логистика, документы, налоги, реклама и многое другое. И это касается не только напольных покрытий. Так устроено очень многое из того, что мы покупаем в обычной жизни. И если бы у производителей не было дистрибьюторов, и им пришлось бы все это брать на себя, то они бы включали эти расходы в стоимость товара. И в итоге для нас с вами цена все равно была бы примерно такая же. Но только бизнесу было бы тяжелее держать эту структуру.
А если завод не хочет распыляться и нет такой компании, то тогда эту функцию вынужден брать на себя сам клиент. Который должен самостоятельно искать производителя, разбираться в характеристиках, договариваться о поставке, брать на себя риски неправильного выбора и потом самостоятельно разбираться с последствиями, если что-то пошло не так. И в каких-то сферах это просто невозможно.
Мы все встроены в эту систему
Именно поэтому экономика не строится по прямой линии «завод — покупатель». В реальности она больше похожа на живую систему, где каждый участник выполняет свою часть работы, и если эта часть действительно нужна, она имеет ценность.
И здесь важно сказать не только о предпринимателях, но и о каждом человеке, потому что каждый из нас встроен в эту большую систему. Кто-то создаёт, кто-то перевозит, кто-то обучает или собирает заказы. Каждый из нас делает свою часть работы для того, чтобы вся эта система функционировала.
Нам часто кажется: ну кто я такой? Просто обычный человек, который делает свою работу. Но на самом деле в любой живой системе нет лишних людей, если человек действительно выполняет свою часть работы честно и качественно.
Стоит убрать одно звено, и система не обязательно разрушится, но начнёт испытывать дополнительную нагрузку. Где-то станет тяжелее работать, где-то снизится качество. И чем больше звеньев убрать, тем большую нагрузку начинает испытывать система, а в результате и мы с вами.
И чем больше мы обесцениваем такие звенья, тем хуже понимаем, на чём на самом деле держится наша обычная жизнь. Потому что мы все привыкли пользоваться результатом чужого труда, но далеко не всегда видим сам труд. Мы видим товар на полке, но не видим путь, который он прошёл. Мы видим услугу, но не видим людей, которые сделали её возможной. И ровно поэтому так легко назвать чужую работу лишней, если она не выглядит для нас очевидной.
Когда за ценой становится виден человек
Когда тот мужчина в 2010 году говорил нам, что не понимает, зачем мы нужны, я тогда очень старалась объяснить ему эту логику, но теперь понимаю, что дело было не только в объяснениях. Иногда человек настолько привык видеть бизнес через призму «купил дешевле — продал дороже», что ему трудно заметить всё, что находится между этими двумя словами.
И чем дольше я веду бизнес, тем лучше понимаю: очень многое в нашей жизни держится не на громких словах и не на очевидных героях, а на тех самых незаметных связях между людьми, которые каждый день что-то передают дальше — знание, товар, ответственность, решение, опыт, заботу о результате.
И если мы начинаем видеть эти связи, то мир становится не только понятнее, но и честнее, потому что за любой привычной вещью вдруг проступает чей-то труд, а за трудом — человек.