«У меня одна точка. Хочу продавать франшизу».
Я слышу это постоянно, и в большинстве случаев это заканчивается одинаково:
- потерянными деньгами;
- конфликтами;
- мёртвой франшизой через 1-2 года.
Потому что люди пытаются продавать то, что сами ещё не построили.
Я собрал пошаговый план запуска франшизы на базе кейсов из HoReCa и сетевого бизнеса, чтобы показать:
- когда франшизу запускать действительно стоит;
- а когда лучше даже не начинать.
Это часто встречается в общепите, в бьюти, в цветах, в мелкой рознице и т. д., - в общем, в самых разных b2c бизнесах.
Вне зависимости от сферы бизнеса предприниматели на этапе запуска франшизы допускают одни и те же ошибки. Этот материал построен прежде всего на кейсах из общепита, чтобы Вам было проще понять, как пошагово сделать жизнеспособный проект и не встрять в распространённые проблемы.
----------
Коротко обо мне:
Олег Стволинский – эксперт в сфере управления HoReCa со стажем 10+ лет, предпринимательским опытом, кейсами запуска франшиз в России и Казахстане, а также управления сетями от 5 до 400+ торговых точек.
Автор подкаста «Катализатор бизнеса» на YouTube.
Если Вам что-то будет непонятно или понадобится помощь в развитии проекта, всегда можете написать мне в личку или в Телеграм: @Stvolinski.
----------
Зачем Вам нужна франшиза?
Это первый вопрос, на который Вам стоит ответить. Здесь может быть несколько вариантов:
1. Потенциально успешный вариант:
У Вас реально крутая бизнес-модель и продукт, которые «стреляют» и легко масштабируются, но Вам не хватает собственных средств на развитие, а в своих амбициях Вы видите себя в ТОП-10 сетей России / Казахстана или где-то ещё. Это, пожалуй, наилучший вариант, но, если по-честному, самый редкий. Да, и при его реализации часто возникает «болезнь быстрого роста», которая рискует уронить Вашу феноменальную рентабельность до среднерыночных значений.
2. Лучший из представленных вариантов:
Вы понимаете, что Ваша маржинальность не очень велика, а общесетевые затраты, например, на маркетинг, финансовый учёт, разработку продуктов и пр. дополнительно её роняют. Потому масштабирование, в том числе через франшизу, для Вас – разумный шаг по «размазыванию» постоянных затрат на большее число точек, повышению «закупочной силы» для выхода на хорошие контракты с ретро-бонусами от поставщиков, строительству централизованного производства / логистического хаба и т. д. Это – трезвое бизнес-решение, которое можно эффективно реализовать в жизнь.
3. Средний, но рабочий вариант:
Вы устали от операционки, но построенная Вами бизнес-модель более-менее «качает», потому Вы хотите отдать существующие объекты под управление, открыть новые не за свои деньги и перейти в статус рантье, получая роялти через контроль выстроенной управляющей компании, а сами почивать на «пенсии». Это тоже неплохой вариант, особенно если в Вашем ближайшем окружении нет достойного преемника, который мог бы вести Ваше дело с прежней активностью и эффективностью. Но здесь есть риски размывания бизнеса, избыточных затрат на УК и ряд иных.
4. Наихудший и при этом один из самых частых вариантов:
У Вас есть одна точка, которая работает то густо, то пусто. Либо даже у Вас нет ни одной работающей точки, только идея и теория в голове. Вам не хватает денег, и Вы хотите запустить франшизу, чтобы зарабатывать на паушальных взносах по формату «пирамиды», хотя даже не отладили свою бизнес-модель на нескольких объектах. Это очень частая «влажная фантазия» горе-предпринимателей, для которых слово «франчайзинг» звучит, как «Эльдорадо». Такие проекты запускаются, тратят деньги на разработку франшизы, может быть, даже заключают 1-2 контракта за счёт феноменальных «продаванских» качеств основателя, но в конце как правило закрываются, с треском уходя в минус, на котором все участники теряют деньги и веру в честность людей.
----------
Прежде чем запускать франшизу, задумайтесь, в какую категорию Вы попадаете? Зачем Вам франшиза? А если Вашей категории здесь нет, напишите в комментариях свой кейс. Будет интересно расширить классификацию.
Именно понимание цели и места франшизы в Вашей стратегии поможет подобрать правильную последовательность шагов и с большей вероятностью приведёт Ваш проект к успеху!
Я не зря отдельно выделил вариант №4. Сегодня самая большая проблема рынка франшиз – огромное число «упаковок ради паушалки», когда недобросовестные предприниматели продают:
- бренд без экономики;
- красивый PDF без процессов;
- обещания без работающей модели.
Я очень надеюсь, что Вы не попадаете в категорию №4, иначе прошу Вас закрыть статью и покинуть этот сайт. Не нужно наводнять рынок франшизами-зомби, которые живут только за счёт «заражения» новых участников.
----------
Как запустить франшизу?
Франшиза – это не «продажа логотипа», а попытка создать систему, которая:
- масштабируется;
- сохраняет рентабельность;
- выдерживает рост.
Поэтому начните с ответа на простой вопрос:
1. А что у меня есть?
Франшиза предполагает некоторую интеллектуальную собственность: бренд, уникальную бизнес-модель, элементы оформления, рецептуру, авторский продукт, патент на изобретение, крутое ИТ-решение «под капотом», эксклюзивные контракты с поставщиками, описанные бизнес-процессы, сформированные стандарты и т. д.
Проанализируйте, что именно уникального у Вас есть, а затем проверьте, защищено ли это авторским правом?
У меня на памяти были кейсы, когда клиенты просили помочь им с запуском франшизы, даже не имея уникального торгового наименования. Это прямо грустно.
Если у Вас ничего нет, либо успокойтесь и не лезьте во франчайзинг, либо подумайте, что из имеющихся активов может быть «упаковано» и защищено надлежащим образом. Спросите совета, если не знаете пока сами, но франшизу «жуть как» хочется.
2. Упакуйте что-то уникальное и зарегистрируйте интеллектуальную собственность.
Да, так вот скучно. Пока нет базы, не получится идти дальше. Не обязательно дожидаться регистрации: если Вы уверены в уникальности своих наработок, можно начать работать с франшизой на «сырых материалах», но хотя бы подать заявку для начала надо.
При правильном подходе Этапы 1-2 займут у Вас 1-2 месяца, дальше 6-12 месяцев будет идти процедура регистрации, параллельно с которой сможете заниматься следующими шагами.
3. Откройте 3-10 собственных торговых точек и подтвердите успешность бизнес-модели.
На этом этапе важно отсечь «фантазёров» из категории №4. Пока у Вас только одна точка, у Вас нет подтверждённой модели. Точка может «качать» просто из-за удачной локации, или одного хорошего менеджера, или каких бы то ни было ещё причин. Франшиза – это прежде всего успешная бизнес-модель, если, конечно, Вы не планируете собрать паушалку и сбежать в неизвестном направлении. Как правило, разные торговые точки открываются по-разному, выглядят по-разному, работают по-разному, приносят прибыль по-разному. Потому Ваша задача не фантазировать, а на этих нескольких объектах «поймать» то, что их объединяет и даёт им конкурентное преимущество, а затем описать в стандарт и проверить его на практике.
Как раз по этой причине полезно открыть точки разных форматов, например, стритфуд и фудкорт, или отдельное здание и встроенный ресторан, чтобы понять, какой формат работает лучше и отладить бизнес-модель.
Кроме того, построив небольшую сеть, Вы волей-неволей упрётесь в проблемы управляющей компании, которые надо решить ДО продажи первой франшизы, если Вы дорожите своей репутацией и не хотите остановиться после одной сделки без шансов заключить следующую.
Если у Вас нет денег на открытие своей мини-сети, привлеките партнёров, «виртуальных франчайзи», которым поможете создать торговые точки своей экспертизой, продав им эту идею под соусом: «потом будет стоить дорого, а сейчас тестируем, можешь зайти бесплатно / за символическую плату». Это прямо отличный вариант по отлаживанию процессов УК и управлению действующей сетью партнёров. Возможно, Вы и сами, попробовав франшизную модель в «реальной реальности», откажетесь от движения по этому треку.
При наличии достаточных ресурсов, открытие своей сети и запуск УК можно провести за 6-12 месяцев. Как раз за это время пройдёт регистрация интеллектуальной собственности.
4. Отладьте процессы и опишите стандарты.
По мере прохождения предыдущего этапа Вы столкнётесь с рядом трудностей и будете вынуждены принимать сложные управленческие решения. Это позволит Вам отловить «узкие места» и составить работающую Книгу Стандартов. Здесь полезно воспользоваться помощью профильного эксперта, и/или нанять опытного операционного директора, которые помогут привести в порядок и описать Ваши процессы, сделают шаблоны документов и внедрят лучшие практики в систему управления.
На рынке есть много франшиз, в том числе известных, которые не дают исчерпывающих материалов своим франчайзи, что существенно снижает рентабельность и добавляет очень много операционных проблем. Я сам уже много раз исправлял по просьбе франчайзи документацию, выданную франчайзером, и вижу разницу в 5-10 процентных пунктов рентабельности по чистой прибыли, которые образуются моментально при внедрении корректных методов управления.
Поэтому я призываю всех, кто запускает новую франшизу, нормально её проработать, чтобы Ваши будущие франчайзи были обеспечены всем необходимым и скорее вышли на хороший доход. Тогда Вы вместе будете отлично зарабатывать, пользоваться всеми плюсами большой сети, описанными выше, и легко продавать франшизу новым клиентам. Здесь на 100% применимо правило: «Нормально делай, нормально будет».
Как формировать правильную Книгу Стандартов, я напишу в следующей публикации. Не забудьте подписаться и поставить лайк, чтобы не потерять материалы.
При найме сильной команды этап №4 займет 3-6 месяцев, после которых Ваша франшиза будет полностью упакована, начнёт показывать хорошие финансовые результаты и легко продаваться с большими паушальными взносами и высоким роялти.
5. Запускайте продажи.
Этот этап хорош тем, что его можно начинать параллельно с этапом 4, но всё легче и легче он будет идти по мере завершения предыдущего шага.
Здесь можно воспользоваться услугами посредников – брокеров по продаже франшизы, но по опыту это не самое эффективное решение. Как правило подобные компании демпингуют, отжимают комиссию и не особо заинтересованы в том, чтобы продавать именно Вашу франшизу, а стремятся к более быстрым и дешёвым сделкам.
Правильнее сформировать свою команду по продаже франшизы, подготовить маркетинговые материалы и интернет-ресурсы, принимать участие в тематических выставках и семинарах, заявиться в бизнес-клубы, максимально громко и подробно рассказывать о своей франшизе на живых успешных примерах. Хлопот будет больше, но Вы сможете отбирать тех партнёров, с которыми Вам самим будет комфортно работать, а в отношении франчайзи – полноценных Партнёров в бизнесе – важно придерживаться известного правила: «Не работать с м..даками». Иначе Ваши фантазии на тему быстрого масштабирования и «золотого дождя» из паушалок, роялти и ретро-бонусов поставщиков разобьются о жестокую реальность.
Я видел проекты, которые продавали по 20-30 франшиз, а потом:
- франчайзи переставали платить роялти;
- собственники ругались;
- стандарты никто не соблюдал;
- сеть начинала рассыпаться.
Кроме того, сделав хорошую франшизу с крутым продуктом и высокой рентабельностью, будет очень жалко отдавать 20-30% комиссии бездельникам брокерам, проливающим трафик на свои сайты с десятками убогих вариантов.
Тему инструментов по продаже франшиз разберём чуть позже в отдельном материале.
6. Развивайте свою сеть.
На самом деле, после того как продажи состоялись, и Вы начали активно строить свою сетку из франчайзи, работа только начинается.
Партнёры-франчайзи и конечные гости ресторанов / покупатели / посетители / пациенты и пр. должны чувствовать добавленную ценность от Вашей сети. Тогда успешные партнёры будут открывать новые точки и рекомендовать Вас знакомым, а гости возвращаться к Вам снова и снова, принося деньги «в клювике».
Сеть должна работать эффективнее отдельных точек, снимать головную боль с владельцев, а гостям давать удобство (географическая доступность многих филиалов), выгоду (программы лояльности, акции, рекламные эвенты и пр.), ощущение причастности (подтверждение правильного выбора, яркий маркетинг), безопасность (предсказуемое качество и стандарты обслуживания во всех точках) и т. д.
----------
Управление сетью – это особое искусство, в котором Вы, как владелец, должны будете содержать сильную команду управленцев, решать логистические проблемы, поддерживать партнёров, проводить аудиты и делать много всего, чего не делают обычные отдельные рестораны (магазины, салоны красоты, медицинские центры и пр.), что и отличает заметные на рынке сетевые проекты от разовых историй. Здесь Вам будет полезен взгляд со стороны независимого квалифицированного эксперта, который сможет за счёт знания лучших практик и не погружённости в Ваши операционные процессы видеть узкие места и подсвечивать зоны роста в рамках индивидуального сопровождения.
----------
Франшиза – это не способ быстро заработать на паушальных взносах. Это способность построить систему, которая работает без Вашего ежедневного ручного управления.
Давайте делать хорошие франшизные сети с высокой рентабельностью и отличным продуктом!
Если Вы сейчас:
- думаете о запуске франшизы;
- уже продаёте франшизу, но сталкиваетесь с хаосом;
- или хотите понять, готов ли Ваш бизнес к масштабированию,
напишите мне в личные сообщения или Telegram: @Stvolinski.
Подпишитесь на мой канал, чтобы не пропустить следующие публикации с прикладными инструментами по развитию сетей, стандартизации процессов и запуску франшиз.