На созвонах с новыми, а иногда и с действующими клиентами мы периодически видим один и тот же сценарий.
Мы приходим на встречу с цифрами, глубоким аудитом, разбором конкурентов и готовой стратегией. А в ответ встречаем глухую стену. Ощущение, что нам заранее не доверяют и только ждут момента, когда мы попытаемся что-то «впарить».
Разговор превращается в пассивно-агрессивный поединок. На любой аргумент звучит: «Да мы это уже пробовали», «Я это и так знаю, давайте быстрее».
Откуда это берётся
Мы понимаем причину. Негативный опыт с подрядчиками, которые обещали одно, а делали другое. Красивые презентации, классные показатели, а потом - слитый бюджет и исчезновение через пару месяцев.
Такие истории формируют защитную реакцию. И сама по себе она нормальна. Ненормально другое: когда здоровый скепсис превращается в высокомерие.
Когда вместо нормального разговора начинается игра в формат: «Сейчас я докажу вам, что меня не проведёшь».
Скепсис помогает задавать правильные вопросы. Высокомерие мешает слышать ответы.
Если любая идея заранее встречается в штыки, начинаются две проблемы:
1. Вы теряете сильные гипотезы
Разница между «не работает» и «сработало» может скрываться в другом формате рекламы, другом оффере (предложении), другой аудитории или просто в нормальной обработке лидов (обращений).
Но чтобы это проверить, нужен не спор, а рабочий диалог.
2. Вы теряете свободу эксперимента
Проекты, где маркетолог готов слушать, обсуждать и тестировать, почти всегда растут быстрее.
Проекты, где каждая новая идея проходит через стену недоверия и внутреннего сопротивления, - топчутся на месте.
Почему нам экономически невыгодно обманывать
Единственная экономически устойчивая модель - это долгосрочная работа с клиентом (LTV - пожизненная ценность клиента).
Мы зарабатываем только тогда, когда клиент видит окупаемость и остаётся с нами на годы.
Это не альтруизм. Это прагматичный расчёт.
И вот как он выглядит на практике:
- Автохолдинг РРТ - 7 лет непрерывной работы. За это время холдинг получил 7 наград «Дилер года» (включая международную награду в Китае). ROI по проектам стабильно держался на уровне от 600%.
- Холдинг VERRA - начали с двух тестовых проектов. После подтверждения эффективности сейчас ведём 16 дилерских центров в трёх городах.
- «Бета Групп» - работаем с 2022 года. Вели проекты: Chery, Kaiyi, Livan, JAC, Jetour и УАЗ в Санкт-Петербурге и Петрозаводске.
Масштабировать сотрудничество на такой дистанции можно только через две вещи: доверие и результат.
Если мы начнем врать клиентам, «рисовать» цифры или обещать невозможное, мы, возможно, выиграем один месяц - но подставим репутацию под удар.
Очевидный вопрос: оно нам надо?
Что мы хотим сказать
Отношение к подрядчику как к потенциальному партнёру, а не к противнику - это не наивность. Это более выгодная стратегия, чем защитная жёсткость.
Плохих подрядчиков действительно много. И их видно: они используют какие-то «секретные связки», обещают фиксированную стоимости обращения с первого месяца работы, без аргументов критикую уже имеющиеся подходы, не предоставляют доступы в свои рекламные кабинеты.
Но если человек пришёл с цифрами, примерами и конкретными предложениями - возможно, стоит сначала выслушать. А уже потом делать выводы.
Потому что цель не в том, чтобы выиграть спор на встрече.
Цель - заработать больше денег на проекте.
И если для этого нужен новый взгляд, новая гипотеза или новая механика - стоит хотя бы дать ей шанс быть услышанной.
Хотите поработать с нами? Пишите сюда - @alezakat (Telegram)
Проведем бесплатный аудит ваших рекламных кабинетов. Обсудим какую рекламную стратегию можно использовать для вашего проекта и расскажем про особенности работы с нами.